Produtos e serviços oferecidos por tempo limitado têm forte poder de atração
Você provavelmente já deve ter se deparado com lojas pop-up: às vezes são simples quiosques em algum lugar movimentado, às vezes ocupam prédios por meses – o certo é que, de repente, elas estão ou não estão mais lá. Talvez a mais famosa no Brasil seja a Super Casas Bahia, uma mega loja instalada apenas durante o período do Natal.
E existem pontos de vendas com duração ainda menor. Nas grandes cidades do Brasil e do exterior, por exemplo, muitos bancos estão aproveitando o fato de que suas agências ficam fechadas nos finais de semana e alugam o espaço para danceterias, as quais se instalam para funcionar somente na sexta-feira e no sábado à noite.
Em Chicago (EUA), há uma confeitaria que só funciona enquanto os donuts assados para o dia não acabam – o que acontece, invariavelmente, uma hora, uma hora e meia após a abertura das portas, toda manhã. Da mesma forma, amantes de cerveja do mundo inteiro se reúnem em frente a um mosteiro alemão todos os anos na tentativa de comprar uma das poucas garrafas da bebida que são produzidas em 12 meses.
E se você é fã de miniaturas, basta acessar o site Lego Cuusoo (Cuusoo significa desejar algo quase impossível de acontecer, em japonês. Em português, poderíamos dizer “Lego São Nunca”), no qual você pode criar o design do conjunto Lego de seus sonhos e ir atrás de pessoas que apoiem a sua ideia. Se você conseguir 10 mil apoiadores, a Lego produz a sua ideia, comercializa uma edição limitada do produto e você ainda lucra com os royalties pagos pela fábrica de brinquedos. Isso para não falar nos alimentos com sabores especiais que só circulam por pouco tempo.
O que há por trás desses serviços e produtos com pouca duração no mercado? Será que alguém consegue realmente atrair novos consumidores oferecendo algo que desaparecerá em breve? Podemos considerar que sim e que não.
Produtos e serviços oferecidos por tempo para lá de limitado têm o seu poder de atração nem que seja baseado na pura psicologia. “Compre, pois vai acabar logo” é uma mensagem muito poderosa e naturalmente chama atenção. A questão é o que fazer depois.
No caso da confeitaria de Chicago, a escassez faz parte do posicionamento do negócio. A fila que se forma todos os dias em sua porta é propaganda suficiente e eles podem cobrar preços mais altos que os concorrentes.
Algumas dessas ações de produtos e serviços temporários são úteis para impedir que o cliente compre da concorrência. Se esse for o seu objetivo, ótimo. Em outros casos, a ação é mais complicada, pois é preciso fazer a ligação entre o produto ou serviço temporário e aqueles oferecidos normalmente pela empresa. E essa não é uma migração fácil. Se o sujeito gosta do refrigerante Acme Tangerina, não há garantia de que ele irá passar a beber os outros refrigerantes da Acme. Existem algumas ações que podem aumentar a possibilidade de fidelidade:
- Cadastre os clientes que buscam novidades – Esse é o grande objetivo por trás dos concursos que pedem para você votar em novas versões de produtos ou serviços. Com os votos, é possível conseguir informações valiosas sobre os possíveis clientes e começar um relacionamento com eles.
- Venda pacotes – Oferecer o produto ou serviço tradicional junto a versões limitadas é também uma forma de estimular a recompra
- Dê “informação privilegiada” – Informe os clientes sobre quando a próxima loja temporária irá funcionar, ou sobre o próximo lançamento, e peça para colocá-lo na lista dos primeiros convidados para conhecer a novidade.
