Nesta edição:

Lembre-se do aniversário de seus clientes

Marketing de guerrilha

Como matar uma promoção

 

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Fidelização

Indo até o cliente

Em tempos de dificuldades econômicas, é preciso ir até onde o cliente está. E, em caso de B to B, oferecer um bom treinamento para seus revendedores. Como disse Renis Gabriel Filho, diretor-geral da Safilo – empresa que produz óculos de grife, em entrevista à revista IstoÉ Dinheiro: “Temos de mostrar ao varejista, nosso cliente direto, que estamos aqui para dar todo o suporte que ele precisar. Congelamos os preços dos óculos e oferecemos um treinamento constante aos funcionários, que devem conhecer a história das grifes e detalhes das peças”.

 

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Fidelização

Lembre-se do aniversário de seus clientes

Você se sente especial quando lembram do seu aniversário? A maioria das pessoas responderia “sim”, até mesmo seus clientes. Então, que tal mostrar a eles o quanto são especiais e ainda fazer uma excelente pós-venda?

 

É exatamente isso que o gerente de vendas Darlan Profiro faz: um cartão de “Feliz aniversário” nessa data tão importante para seus clientes. “O cartão é personalizado. Eu mando revelar como se fosse uma foto e envio pelo correio, pois assim a surpresa dele é maior.”

 

Darlan garante que, com ações como essa, consegue uma fidelização de 90%. Gostou da ideia? Que tal fazer algo parecido para obter melhores resultados? Vamos lá, mãos à obra!

 

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Fidelização

“Vou dar uma volta e depois passo aqui”

Essa é uma das frases mais ouvidas em vendas, junto a: “Tá, vou pensar um pouco e depois te procuro”. Os vendedores experientes sabem que o cliente que emite essas palavras não vai voltar. Veja, algumas dicas para seu pessoal não perder essa venda:

 

• Concorde com o cliente. Conforme o caso, o vendedor deve dizer que ele tem razão, que é importante considerar todas as opções e pensar bem para fazer a melhor aquisição. Ao ver que o atendente está do seu lado, o ele naturalmente relaxa e se torna mais receptivo à sequência de negociação.

• Perguntar algo como: “Naturalmente o senhor tem uma razão bem definida para querer ver outras opções. Se me disser qual é, posso ajudá-lo. Sua preocupação é o custo?”

• Caso ele diga: “Sim, acho que tá caro”, o vendedor deve questionar o que o cliente quer dizer com “caro”, quanto ele esperava gastar naquele produto ou serviço, entre outras.

• Se ele disser: “Não, não. O preço tá dentro”, o profissional de vendas deve perguntar qual é exatamente o problema.

 

Em qualquer uma das opções, o vendedor vai transformar uma venda perdida em uma simples negociação e resposta a objeções.

 

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Posicionamento

Bolsa pega ladrão

Antenada com os desejos e necessidades das consumidoras, a designer Andrea Segatto criou uma bolsa de praia que está fazendo bastante sucesso. Toda em plástico transparente e couro vegetal, ela é ideal para pessoas que gostam de ir à praia ouvindo música, pois possui duas pequenas caixas de som e um espaço especial para encaixar o iPod, que ficam escondidos sob um compartimento externo removível. Nela, também há uma necessaire com zíper para guardar outros objetos.

 

O modelo foi desenvolvido há mais de dois anos e, somente agora, está sendo patenteado. A bolsa de praia que alia praticidade e tecnologia é um dos acessórios em destaque da 11ª edição da Mostra Acessórios – inverno 2009 –, que aconteceu em janeiro deste ano em São Paulo.

 

O que seus clientes precisam? Procure aliar o desejo e a necessidades deles para oferecer o que realmente querem.

 

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Posicionamento

Marketing de guerrilha

Duas dicas para crescer em qualquer situação:

1. Segurança e estabilidade vêm da criação de uma “teia de lucros” em seu negócio. Por isso, tenha diferentes fontes de renda e não dependa somente de um tipo de produto ou serviço. Procure novas formas de servir seu cliente, aumentando seu share of pocket.

2. Focar em aumentar os lucros é melhor que em cortar custos. Em épocas difíceis, é fácil diminuir despesas e, muitas vezes, esquecer do cliente. Foque nele, em que precisa e como ele pode gerar mais lucro para a empresa. É isso que vai garantir sua sobrevivência e fazer com que os custos não sejam tão importantes.

 

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Posicionamento
Para atingir outro público

Veja a receita da filial brasileira da marca Fila para se reposicionar e alcançar outro público-alvo:

• Defina o que você quer –No caso da Fila, o objetivo é claro: ser a quarta marca de produtos esportivos mais vendida no Brasil, posição que hoje pertence à Reebok.

• Comece aos poucos –Desde 2003, a marca vem aumentando lentamente seus preços com ações pontuais de marketing voltadas a um público de classe mais elevada.

• E só então, parta para ações de peso e alta visibilidade –Em 2009, a empresa pretende patrocinar um time de futebol da primeira divisão e, no próximo ano, abrirá sua primeira loja-conceito no País.

 

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Posicionamento

Vender o quê

O site Something Store (www.somethingstore.com) leva a venda de experiência ao limite. Você paga 10 dólares e recebe sabe-se lá o quê. Na verdade, o consumidor compra a surpresa, a expectativa de receber algo completamente inesperado.

 

O sucesso da loja é a maior prova que a experiência e o ato de envolver o consumidor são os grandes diferenciais em uma relação de compra e venda. Surpreenda seus clientes você também.

 

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Promoção

Como matar uma promoção

• Esqueça os números –Por que se preocupar com recursos para o plano, resultado esperado, acompanhamento de vendas, aumento de visitas e outras coisas? Números são para o pessoal de contabilidade, você não tem nada a ver com isso.

• Jogue tudo na criatividade –O que importa em uma promoção é ter o anúncio de rádio mais criativo e outdoor que faça todos abrirem a boca, espantados. Se o cliente não entender, o problema é dele.

• Esqueça do cliente atual– O propósito da promoção é conquistar novos consumidores. Prometa mundos e fundos para eles. Quando o cliente antigo reclamar, não ligue. As coisas são assim mesmo.

 

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Publicidade

Publicidade ecológica

A agência de publicidade britânica Curb foi pioneira em um novo tipo de anúncio. Através de painéis vazados e jatos de água com alta pressão, ela limpa calçadas e paredes formando logos e mensagens publicitárias. Como esse sistema não adiciona nada às superfícies (só retira uma camada de sujeira), a Curb dribla proibições do tipo “proibido colar cartazes”, além de conseguir usar estradas e ruas para passar suas mensagens.

 

Agora, a empresa desenvolveu novas formas e            ecológicas de anunciar: contratou jardineiros especializados em esculpir logos em grama e afirma oferecer “grama e outras plantas com dezenas de tonalidades de verde para passar melhor sua mensagem”. Além disso, também oferece a opção de fazer a publicidade em areia, uma ótima opção para as praias brasileiras.

 

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Serviço ao consumidor

Favores amigos

Se você está pensando em criar uma comunidade de clientes, um local na internet em que haja interação, pense em fazer um site como o FriendlyFavor (www.friendlyfavor.com), no qual as pessoas podem pedir e atender pequenos favores de conhecidos. Coisas como cuidar do bichinho de estimação no fim de semana, ajudar a mudar um sofá de lugar, etc. Adicione algo referente a sua empresa e os clientes farão de seu site um ponto de presença obrigatório.

 

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Serviço ao consumidor

Sua equipe conhece o que vende?

O supervisor comercial Alberto Braga teve uma grande ideia quando participou da ExpoVendaMais 2008. Durante o evento, ele buscava uma forma mais eficiente de capacitar seus vendedores que, por estarem no ramo de segurança eletrônica, precisavam fazer um atendimento mais técnico.

 

Foi no hotel, depois do segundo dia da feira, que ele começou a planejar uma maneira de treinar sua equipe. “Passamos a fazer reuniões todas as segundas-feiras, com duração de uma hora e focadas apenas em atendimento. Fiz um calendário dos encontros, que foram distribuídos da seguinte forma: cada semana um colaborador faria uma apresentação sobre um produto, ele falaria não apenas das características, mas também sobre a prática da instalação, ou seja, o contato do vendedor com o produto. Depois que três vendedores apresentam, fazemos uma avaliação de conhecimentos. Tudo o que foi passado é cobrado na prova”, conta.

 

Dessa forma, Alberto consegue acompanhar o crescimento de cada vendedor. “Aqueles que tiram nota máxima ou dentro da média são elogiados em público e os que ficam abaixo da média são convidados a vir aos sábados para aperfeiçoar o que não foi compreendido. Hoje, posso dizer que o conhecimento e a qualidade do atendimento de cada vendedor vem crescendo a cada reunião.”

 

Seja criativo na hora de desenvolver sua equipe. Afinal, é ela que está o tempo todo em contato direto com seus clientes.

 

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Uma experiência criativa

Pintando e bordando para vender mais

O palestrante e consultor de vendas César Frazão, autor do livro Como formar, treinar e liderar equipes de vendas, tem uma história muito boa. O caso ocorreu com um amigo, mas vale a pena ser contada aqui.

 

Há alguns anos, ele resolveu pintar sua casa por fora e aproveitou a reforma para mudá-la de cor. Já estava cansado da mesma paisagem há tantos anos.

 

Então, foi até uma loja de tintas com sua esposa e, como acontece com a maioria das pessoas, ficaram em dúvida entre duas cores. Resolveram pensar um pouco mais para não se arrependerem e disseram que dariam a resposta nos próximos dias.

 

Para sua surpresa, recebeu a visita do vendedor em sua residência na noite seguinte. O vendedor trazia dois esboços da casa, feitos à mão em uma cartolina, e cada um deles pintado com as cores que o casal havia ficado em dúvida.

 

“O meu amigo e sua esposa ficaram encantados com a atenção e conseguiram visualizar as cores, fazendo assim uma compra consciente e feliz”, conta César. “Hoje, existem programas de computador que fazem essas simulações, mas na época não existia. Foi a criatividade que fez a venda”, completa o palestrante.

 

E deixa uma superdica para aqueles que procuram uma nova ideia para seus negócios: “Não fique parado se lamentando ou torcendo para o cliente voltar. Vá atrás, inove, crie e os resultados virão com certeza!”

 

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Grandes números

R$ 8,2 bilhões– é o valor que o comércio eletrônico movimentou no Brasil em 2008.

Fonte: E-Bit

 

2% do faturamento totalé a expectativa de venda do portal das Casas Bahia em seu primeiro ano.

Fonte: IDGNow!

 

US$ 68 bilhões– foi o preço que a Pfizer, maior empresa do setor farmacêutico do mundo, comunicou que conclui a negociação para adquirir sua concorrente Wyeth.

Fonte: InfoMoney

 

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Frase

“As pessoas mais felizes não têm as melhores coisas. Elas sabem fazer o melhor das oportunidades que aparecem em seus caminhos”

Clarice Lispector

 

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