Aprender com o passado é fundamental, mas libertar-se dele pode ser vital para o futuro da sua empresa. Em quais pontos sua empresa está presa ao passado?

Este mês trago uma reflexão pela qual sempre passamos na nossa consultoria e quero compartilhar com vocês.

O pior que pode acontecer com uma empresa é ficar presa ao passado. Vejo muitas empresas fixando suas verdades em situações que não se sustentam mais.

São fatores que transitam por diversos setores das companhias e que, de alguma forma, impedem que seu ciclo de desenvolvimento ganhe mais força, maior vitalidade, que ela acompanhe o mercado e suas novas necessidades. Alguns assuntos já foram abordados em nossos artigos mensais, mas especialmente em momentos nos quais o mercado dá uma arrefecida (como o atual) essas questões tornam-se ainda mais prementes.

É preciso tomar decisões, muitas vezes, “cortar na carne”, deixar pedaços pelo caminho. Mas a emoção envolvida com a miopia – que é normal acontecer quando estamos imersos em um processo – pode fazer com que o tempo de decisão torne-se lento demais e o preço alto demais.

Esse fator pode acontecer em diversas áreas que impactam diretamente nos resultados comerciais.

Por exemplo, na gestão de pessoas pode impactar de duas maneiras. A primeira é quando sua estrutura de RH não acompanha as necessidades do novo mercado, no qual a boa mão de obra é altamente concorrida. Algumas empresas duplicam seu faturamento e por consequência sua estrutura, mas não preparam o RH para isso. O resultado é um RH operacional e sobrecarregado. Outro fator importante na gestão de pessoas é a dificuldade e lentidão em substituir pessoas de baixo desempenho. (Escrevi um artigo na VendaMais há alguns meses que se chamava “RH estratégico em vendas”, que fala mais sobre esse assunto).

Quando falamos em gestão de produtos o impacto ocorre quando a definição de gestão do mix é caótica e presa a informações simplistas, como por exemplo, se cortarmos determinado produto o cliente vai deixar de comprar de nós. Quando a empresa tem centenas de clientes isso é um desastre.

Na definição de modelo comercial, quando uma empresa insiste em canais de vendas que não funcionam mais, seja porque tem um custo exorbitante ou simplesmente porque os resultados caem sistematicamente, é preciso buscar uma alternativa.

Há alguns anos, um diretor de uma empresa de distribuição de muito sucesso sentou-se na minha frente e disse o seguinte: “a margem mínima que um fornecedor pode deixar para nossa empresa é de 25%, menos que isso estaremos pagando para trabalhar”. Veja só, um novo fornecedor (vou suprimir o nome por motivos óbvios) nos deixa quase 42% de margem bruta. Isso sim é margem, com isso podemos fazer nosso trabalho de distribuidor com excelência.

E eles realmente faziam o que se propunham, a margem de 42% é muito boa e permite trabalhar com indicadores muito bons de positivação mensal, etc. O crescimento dessa empresa de distribuição tem sido de 42% em média ao ano nos últimos 5 anos. Isso é excelente, porém, gera uma necessidade de capital de terceiros muito grande. No final das contas gera endividamento, que sei que é importante para quem quer crescer, mas é um incômodo com o qual nem todos os empresários gostam de lidar e para eles era assim também, um desconforto.

Analisando os fornecedores da empresa notei que o mais antigo e ainda um dos três maiores deixava uma margem de 16%, obviamente insuficiente para suportar os custos da empresa, que, para trabalhar com eficiência e indicadores como positivação, teria que se apertar e ainda assim não conseguiria ganhar dinheiro. É preciso ir à fundo nessa análise, pois a perda de faturamento pode ser pior que a perda de margem em alguns casos, por isso, tomar uma decisão como essa é um grande risco caso seja mal calculada.

Mas, depois de muitas contas e projeções, estava claro que para a empresa reaver capital e reduzir o endividamento, também tendo que reduzir uma parte de sua estrutura (algo em torno de 15%), o melhor caminho seria abrir mão desse parceiro. Existiam outras empresas querendo fornecer para eles com margem melhor, mas com um nome ainda a ser trabalhado no mercado. O financeiro chegou a conclusão que o corte do fornecedor seria o melhor caminho, a logística percebeu que boa parte dos seus problemas de falta de mão de obra e estrutura, carecia de novos investimentos. A equipe de vendas poderia ser reorganizada abrindo mão de profissionais de baixo desempenho. Enfim, cenário satisfatório para uma decisão que é sempre dura, pois junto viria uma perda de faturamento e de certa forma de visibilidade no mercado, ainda que duas outras grandes marcas já cumprissem essa função. Depois de todos os envolvidos darem um “ok”, os proprietários decidiram tentar uma última negociação com o fornecedor para tentar um ganho de margem.

Como já acontecia há algum tempo, ganharam uma promessa de uma possível futura negociação em prazo indefinido, que provavelmente nunca aconteceria.

A decisão estava tomada então? Nada disso. Na última reunião ouvimos a história da fundação da empresa, quando os donos como muito orgulho eram quem entregavam os produtos para os clientes e que aquela marca fez o nome da distribuidora acontecer no mercado, por isso esperariam um pouco mais. Nós da VendaMais somos a favor da lealdade, isso é parte importante de nossas crenças, mas não se pode pagar com a vida por isso. Decisão adiada.  Novos fornecedores foram bloqueados para evitar maior necessidade de investimento.

Resultado: em mais um ano muito bom de crescimento, o endividamento da empresa superava em muito sua capacidade de honrá-lo, grande parte da equipe teve que ser demitida e muitas vendas foram transferidas para o televendas que ainda não tinha estrutura para absorver. Se você olhar o crescimento dos últimos anos da empresa, ele foi invejável, se você observar seus resultados e acima de tudo a satisfação dos donos, terá uma relação inversamente proporcional, pois não era essa a empresa que eles queriam, mas infelizmente foi essa que eles criaram por estarem presos ao passado.

Aprender com o passado é fundamental, mas libertar-se dele pode ser vital para o futuro da sua empresa.  Em quais pontos sua empresa está presa ao passado?

(    ) pessoas Por quê?

(     ) logística Por quê?

(     ) gestão de mix de produtos Por quê?

(     ) modelo comercial e gestão de canais de vendas Por quê?

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Bom trabalho!