Lucro com qualidade

O lucro também tem a ver com a qualidade do clima no ambiente de trabalho, possibilitando o equilíbrio entre lucro e qualidade

Na busca por lucratividade e resultado rápido, as organizações pressionam suas equipes com frequência. Mas a lucratividade pode ser vista além da questão financeira. O lucro também tem a ver com a qualidade do clima no ambiente de trabalho, possibilitando o equilíbrio entre lucro e qualidade. Desperta nas empresas o interesse em olhar para o clima organizacional, que envolve fatores como competitividade, comportamento e comunicação.

“O importante é motivar e não estressar, porque vendedor motivado produz, mas vendedor estressado não apresenta resultados positivos”, afirma Ademar Telles de Menezes, gerente de vendas da Stoque Mercantil, que há 30 anos lida com equipes.

Na empresa onde ele atua, os líderes se preocupam com o clima organizacional, por isso agem de forma mais tranquila no ambiente de trabalho para evitar o stress das equipes.

Como gerente, ele precisa atingir metas, buscar lucratividade e acompanhar os resultados. Por isso, elabora estratégias para promover os produtos com maior facilidade e incentivar as equipes. E para manter o equilíbrio entre lucro e equipe motivada ele cobra, mostrando os números e comparando as equipes, mas de forma motivacional e não ameaçadora.

Telles ressalta que não existe uma fórmula para trabalhar com a área comercial, porque depende do produto, da empresa e do mercado. “O importante é manter a equipe sempre ‘acesa’ mostrando que a concorrência não para e que a empresa não pode parar”, finaliza.

Outro fator relevante da área comercial é fazer com que a equipe trabalhe sem haver necessidade de imposição. É o que ocorre com a equipe de Luciano Lagares Caetano de Almeida, que atua como gerente de vendas há quatro anos na PepsiCo.  “A parte mais difícil da gestão da área de vendas é administrar essa situação de cobrança por resultado. O gestor tem que passar o objetivo de uma forma que consiga motivar as pessoas. Levamos essa situação para o lado do desafio, sem impor. Assim conciliamos a necessidade do objetivo com o alcance do resultado”, ressalta.

Almeida orienta os supervisores a fazerem acompanhamentos diários para visualizar o desempenho individual de cada um. Quando não há um bom desempenho por parte de algum vendedor, eles conversam para entender o motivo de não ter havido entusiasmo em relação ao desafio. E os líderes verificam porque esse desafio não gerou expectativa para esse vendedor, para tentar descobrir o que o motiva.

Segundo Almeida, a equipe tem que ser unida e para que isso ocorra é necessário bom relacionamento com as pessoas. Tem que existir uma relação de amizade e de confiança. Tanto da parte do supervisor como do vendedor de forma recíproca. “Quando a equipe acredita no líder e na empresa o resultado é satisfatório”, finaliza.

Para mostrar essa questão do clima organizacional o professor da Esamc de Uberlândia, Wladimir Fernandes Rezende, especialista em Marketing e em Estratégia Empresarial, explica como se encontra atualmente a situação das organizações quanto ao relacionamento entre empresa e equipe de vendas.

Algumas empresas erram quando exercem pressão exagerada, mostrando para as equipes que se não atingirem as metas ocorrerá algo ruim com elas. O ideal é mostrar que se atingirem os objetivos estipulados conquistarão algo que desejam. Algo que conquistaram pelo mérito.  “Há empresa que cobra de forma tão negativa, que quando o vendedor atinge as metas não é mais gratificante para ele. A pressão foi tão exagerada que ganhar não tem mais sentido nenhum, então ele só pensa no dinheiro”, afirma Rezende.

Ainda de acordo com Rezende, é importante estimular as pessoas a conquistarem algo pelo prazer da conquista, ao invés de pensar somente na questão financeira. “A sensação de conquistar desperta a motivação. O sentido de realização deve ser cultivado. Porque vendedor satisfeito gera resultado positivo. E o vendedor que trabalha somente pelo dinheiro na primeira oportunidade deixará a empresa”. Outro ponto importante é com relação às metas. “Elas devem ser reais e alcançáveis para que os vendedores acreditem e se sintam motivados a realizarem”.

Qualidade no ambiente de trabalho

A qualidade no ambiente de trabalho também está relacionada ao comportamento e a facilidade de comunicação. Para ter bom relacionamento e boa convivência é necessário entender o jeito de ser de cada um. Pensando nisso, o consultor e professor Francisco José Fontes Werpel (Esamc), especialista em finanças e em recursos humanos, desenvolveu uma metodologia chamada RAEM, que é a arte de se relacionar com as pessoas. Onde o princípio é a empatia.

A palavra RAEM, é formada por siglas que representam cada característica do comportamento humano. Essas características se resumem em quatro perfis:

R= Realizadores           E=Expressivos Sociais

A=Apoiadores              M=Meticulosos

Realizadores (necessidade: realização) No relacionamento interpessoal, o indivíduo realizador conduz-se pela objetividade de ação, liderança e muita rapidez. É independente, não se envolve com problemas sentimentais e adora desafios. Há uma constante tendência para a busca e produção incessante de resultados em qualquer ação.

Sobre extrema pressão: é visto como arrogante, egocêntrico, agressivo e autoritário. O vendedor com esse perfil dominante é independente, resolve qualquer situação sozinho. Gosta de autonomia e se interessa por tarefas difíceis.

Apoiadores (necessidade: aceitação) No relacionamento interpessoal o indivíduo apoiador é visto como alguém sempre em busca do consenso. Seu traço dominante é o desejo constante de dar e obter apoio. Preocupa com o bem do próximo. Seu comportamento é tranquilo.  O apoiador não toma atitude sem pensar, busca o equilíbrio.  É leal, dedicado e tem alta capacidade de adaptação. Preocupa-se com o bem estar do ser e não do ter.

Sobre extrema pressão: Nesta fase as características que sobressaem são a passividade, a dependência, a insegurança, e às vezes, a prolixidade.

O vendedor com esse perfil dominante sabe fazer o elo entre o líder e a equipe. Traz o lado do apoio.  Coloca-se no lugar do outro.  E pode ajudar a manter a fidelidade do cliente.

Expressivo Social (necessidade: Reconhecimento) No relacionamento interpessoal conduz-se pelo entusiasmo, calor humano e é espirituoso. Sua constante tendência é a busca de aplausos ou reconhecimento pelos seus feitos. É visto como indivíduo amável, que toma iniciativa.  É dramático, contagiante, alegre, falante, desinibido e sempre tem uma novidade.

Sobre extrema pressão: É visto mais como exaltado, que agride e ataca verbalmente as pessoas, irrefletido, irreverente, inconstante e inconsequente.

O vendedor com esse perfil dominante tem mais facilidade de se comunicar de se expressar com os clientes.  É necessário deixá-lo em evidência sem ferir o seu lado expressivo.

Meticuloso (necessidade: segurança) Na relação interpessoal deixa-se levar por atitudes de maior ponderação. Muita lógica e pouca espontaneidade. Tende a ser detalhista em qualquer ação. É visto como conservador. É organizado e pontual.

Sobre extrema pressão: Algumas características se tornam mais perceptíveis, como a teimosia, a evasão, a impessoalidade, a obsessão e a tendência para as manias. O vendedor com esse perfil dominante jamais chega atrasado a uma reunião, e consegue manter tudo organizado. É pontual com o cliente.

Fontes ressalta que todos nós temos um pouco de cada uma das características, embora cada pessoa tenha sua dominante, podendo ser identificada através do comportamento. “Esse método foi elaborado para trabalhar com equipes de vendas para que o líder saiba como os vendedores se comportam, o que os desafia, o que os motiva, foi feita para entendê-los. Também pode ser utilizada pelos vendedores ao atender seus clientes, para criar motivos de compra e para facilitar a comunicação. Essa metodologia é útil para os públicos interno e externo”.

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