Muitos leitores conhecem histórias de superação como de Maciel Tavares. Alguns, até mesmo, vivenciaram ou vivenciam as mesmas dificuldades e anseios desse vendedor, que aos 18 anos saiu de casa, na pequena cidade de Guará, SP, decidido a conquistar novos horizontes. ?Morando sozinho, estudando e trabalhando, assumi todas minhas despesas tendo como única fonte de renda as comissões?, conta Maciel, que se mudou para Ribeirão Preto, SP, onde começou a vender consórcios. Confira na íntegra a entrevista exclusiva que o diretor da Enersol Tecnologia Solar concedeu a VendaMais.

VendaMais ? Como você começou sua carreira na área de vendas?
Maciel Tavares ? Iniciei como vendedor de consórcio, aos 18 anos, em Ribeirão Preto, SP.

Quais foram as dificuldades encontradas no começo?
Ainda me lembro dos medos, pressões e preconceitos que enfrentava como vendedor aos 18 anos. Minha cidade natal é Guará, SP, localizada a 80 quilômetros de Ribeirão Preto. Morando sozinho, estudando e trabalhando, assumi todas minhas despesas tendo como única fonte de renda as comissões. Em 1983, vender consórcio era um grande desafio, já que as prestações subiam todos os meses por causa da inflação, que girava em torno de 20% a 25% em média. Além disso, o receio em adquirir consórcio aumentava com os inúmeros cases criados pelo comportamento de alguns vendedores que faziam promessas recheadas de artimanhas e desconhecidas pela empresa, estas obviamente não eram possíveis de serem cumpridas. Mesmo assim, me lembro até hoje dos detalhes de uma venda. Fiz uma ótima prospecção, tratava-se de um rico empresário e fazendeiro que me recebeu muito bem. Depois de me apresentar, ouvi do cliente que ele adorava comprar por consórcio. Foi um momento de muita alegria, imaginei que faria a venda facilmente. Comecei apresentando logo um caminhão, e ouvi: ?Já tenho?. Continuei sem fazer perguntas, apenas oferecendo o que imaginava interessar a um fazendeiro, e sempre acabava recebendo a mesma resposta. Fiquei inconformado por não ter em minha pasta um produto que aquele fazendeiro estivesse precisando. Me despedi agradecendo sua atenção, e já estava na porta quando, totalmente inibido, resolvi perguntar: ?O senhor se interessa por um piano??. Para minha grata surpresa, a resposta foi ?sim?. Ele tinha uma filha, ainda criança, e me disse que faria o investimento, pois adoraria ver sua menina tocando esse instrumento no futuro. Embora fosse uma cota pequena, fechei o pedido feliz da vida. Para compensar, nossa equipe ganhou um prêmio como campeã de vendas no trimestre, e sabe qual foi a diferença para a segunda colocada? Exatamente a cota de um piano.

Como você superou essas dificuldades?
Percebi que precisava mudar, já que não estava ganhando bem. Meu perfil e a pouca experiência não estavam adequados à proposta da empresa de consórcios. No entanto, já havia sido contaminado pelo vírus das vendas e fui vender aparelhos de som em uma loja, ganhando um salário fixo mais comissão. Mas o grande desafio continuava, pois minhas despesas eram duas vezes maiores que o meu salário fixo. Portanto, se quisesse permanecer estudando em Ribeirão Preto, teria de dobrar meu salário através das comissões. Devo muito às vendas e agradeço a Deus pelo dom que recebi. Nesta época, um amigo me indicou o livro que considero meu primeiro curso de vendas, O maior vendedor do mundo, de Og Mandino, que acabou se tornando meu livro de cabeceira e acredito ter o lido mais de 100 vezes. Esse curso sem dúvida me ajudou a superar as objeções, fixar nas vendas e em muitas outras coisas. Até hoje, considero suas lições fundamentais para a vida profissional de qualquer vendedor. Depois, comecei a trabalhar em uma companhia representante da IBM, fui para a Nestlé, mudei para representante comercial de aquecedores solar e, aos 24 anos, fundei a Enersol onde trabalho até hoje.

Você possui alguma estratégia específica para vender seu produto?
São várias as estratégias que adotamos na empresa, mas, especificamente, trabalhamos com vendas externas, vamos a campo. Temos de nos mover na direção dos clientes, visitando profissionais da construção civil e obras. Através das vendas externas, antecipamos o encontro e nos relacionamos com o consumidor antes da instalação do aquecedor solar e da piscina. Quando decidem comprar, temos informações e relacionamento, usamos o tempo para obter a credibilidade necessária para nossos produtos e serviços. Assim, acredito que aumentamos nossas chances de venda.

Como você faz para conquistar um novo cliente?
Procuro informações, investigo suas necessidades com influenciadores e com o próprio, destaco os benefícios de meus produtos e serviços, elaboro a proposta sempre com referências, me preparo e a apresento. O objetivo é ganhar a confiança do cliente e adequar a proposta de forma que garanta a satisfação dos stakeholders (acionistas). Temos um hábito: antes da entrevista com o cliente, fazemos uma pré-venda com outro vendedor.

O que você faz para fidelizar seus clientes?
Me esforço para garantir a satisfação dos consumidores, sei que alcançando esse objetivo a fidelização é uma consequência. Tenho investido no treinamento da equipe, divulgando e monitorando nossos objetivos, metas, e informações conseguidas no campo sobre as expectativas do cliente com os nossos produtos.

O que você faz para superar as objeções dos clientes?
Analisamos, semanalmente, as informações que os vendedores trazem do campo sobre as ações da concorrência, novas ofertas e comportamento do consumidor e realizamos treinamento constante, principalmente em negociações. Acabamos de adquirir o kit da VendaMais, além de alguns livros, uso um material que consegui na disciplina de negociação do meu curso de MBA. Acredito que devemos ter uma educação continuada para estarmos sempre melhorando nossa condição de negociador, afinal, sabemos que os clientes não param de se atualizar e com mais preparo poderemos compreender suas necessidades e negociar melhor.

Para você, quais são as características de um supervendedor?
Deve adquirir e manter características fortes como autoconfiança, disciplina, determinação, gostar de servir, ser motivado, ter foco, vontade de aprender, entre outros comportamentos que todo profissional preocupado em alcançar o sucesso, independentemente da área de atuação.
Você se considera um supervendedor? Por quê?
Nesta caminhada adquiri experiência, o que me possibilitou muitas vitórias, entretanto, acredito na melhora contínua. Eu me desloquei bastante do meu ponto de partida, porém, ainda há muito para ser feito. Sei que o sucesso de ontem e hoje não garantirá o de amanhã. Embora, tenha adquirido conhecimento e conquistado duas lojas entre outros bens materiais, dos quais me orgulho e sou muito grato a Deus, a minha família e aos meus companheiros de trabalho, preciso continuar me preparando, tanto para desfrutar do sucesso como para enfrentar possíveis derrotas. O passado serve para nos lembrar que se fomos capazes de superar barreiras antes, poderemos repetir o feito a qualquer momento, desde que preparados.

Para você, o que um vendedor comum precisa fazer para se tornar um supervendedor?
Não me vejo com autoridade para dar conselhos, no entanto, gostaria de compartilhar algumas experiências. Precisamos treinar e aplicar o que aprendemos. É volumosa a quantidade de informações disponíveis, e um profissional bem informado conhece bem o comportamento que deve ter um supervendedor, caso não tenha, a revista VendaMais é uma ótima fonte. A questão é praticar bem os ensinamentos. Como fazer? Eu procuro selecionar e praticar muito para adquirir novos e bons hábitos, não é fácil! Mas acredito que é possível, como ensina Og Mandino: ?Somente um novo hábito pode substituir outro?, e conseguindo isso, estaremos melhorando sempre, um dia após o outro.

Quais são suas dicas para aqueles que desejam alcançar sucesso na área de vendas?
Primeiramente, informe-se bem sobre a profissão para ter certeza de sua vocação e, depois, invista na educação continuada, aprendendo e aplicando. De um lado sempre há pessoas querendo comprar, e do outro geralmente existirão empresas com bons produtos e serviços para serem vendidos. As duas partes desejam encontrar um bom vendedor capaz de atendê-las com satisfação.

Colaboração nesta matéria: Mateus Redivo