Colaboração Ana Costa

Tudo isso porque ele achou uma forma de fazer o cliente comprar, não apenas de vender.

De idade, 59 anos. De vendas, 38 anos. O início foi em uma madeireira, em Cascavel, na área comercial e, de lá para cá, Moacir Berttoglio desenvolveu um método próprio de venda e hoje, chega a bater 122% de sua meta mensal na Gazin, empresa na qual trabalha desde 2006.

A média de faturamento por mês de Berttoglio é de quase R$ 1,6 milhão e, quando questionado de como faz esta proeza, ele responde de uma maneira simples, mas objetiva: “o que eu sei fazer é vender”. Bom, disso não há dúvidas! O que chama a atenção é a facilidade com que ele conquista suas vendas. A receita parece óbvia “nem é vender, é achar uma forma do cliente comprar”, ensina o vendedor, afirmando que, o que para muita gente é difícil, para ele é muito fácil.

“As pessoas ficam preocupadas ‘preciso vender, preciso vender’, porém, na maioria das vezes você não vende, você apenas precisa mudar o foco e deixar o cliente em primeiro lugar. Se ele for o principal, irá comprar”, orienta Berttoglio.

Entre as dez melhores empresas para se trabalhar na América Latina, o Grupo Gazin tem 46 anos no mercado varejista e atacadista brasileiro, comercializando móveis, eletrodomésticos, eletroeletrônicos, utilidades domésticas, consórcios, seguros e serviços. São mais de 200 filiais espalhadas pelo Brasil, tudo com tecnologia de ponta, as melhores matérias-primas e constante investimento em infraestrutura e capacitação dos profissionais.

No meio disso tudo, lá está Moacir Berttoglio, vendendo. E muito.

Em uma entrevista exclusiva para a VendaMais, ele contou um pouco de como uma visão simplista – mas extremamente eficaz – o fez chegar a um patamar almejado por muitos vendedores: a da venda do milhão.

Sem Amarras

“Hoje em dia todo mundo está preso ao preço. Mas, se você trabalha prazo, entrega, etc., acaba determinando a venda por outros motivos, pois supre a necessidade do cliente sem discutir preço.

O segredo é tirar o foco do cliente do preço”.

“O diferencial do Moacir é a atitude e força que ele tem. Ele é muito focado e muito esforçado”.
Paulo Ramos – Gestor da Gazin

Produtos Pesados

“Costumo focar minhas vendas em produtos ‘pesados’, de maior valor, como linha branca e marrom. Meu foco é geladeira e freezer, mas também vendo bastante televisão. Já vendi mais de 1.000 televisões em um mês, de uma só marca”.

Maior Qualidade

“O principal mesmo é ser amigo do cliente. É tê-lo como o centro de tudo. Ser verdadeiro e sincero também é fundamental, e jamais deixar alguma pendência com ele. Desta forma, você trabalha tranquilo, e o cliente não fica preocupado, te pressionando. Se prometer para o cliente, cumpra. Isso é determinante no negócio.”

Cobrança

“Este é um detalhe muito importante: o recebimento. Não adianta só vender, eu também preciso receber. Só vou ganhar minha comissão se o cliente pagar. E eu cobro e cobro pesado do cliente. Não adianta o cliente atrasar e reclamar… Pode ser meu melhor cliente!

É preciso acompanhar todo o processo da sua venda, incluindo a cobrança, senão você perde o fio da meada. Se você me perguntar cliente por cliente, sei dizer exatamente como está situação dele de cabeça. E olha que tenho 150 clientes, sendo 80 ativos”.

“Compro do Moacir há 5 anos. O diferencial dele é a atenção e a assistência que nos dá, resolvendo todos os nossos problemas. Ele se preocupa com o cliente, é dedicado e muito sincero.”
Arão Martins Barros – Cliente Loja Real Móveis

Meta

“Todo dia estabeleço uma meta. Eu não trabalho para as vendas do dia. Trabalho para as metas e vendas de amanhã. Não adianta vender em um dia 200 mil e no outro 20 mil. Eu trabalho diferente: todo dia minha meta é vender 100 mil”.

Motivação

“Não consigo ficar parado, trabalhar é o que me motiva. Sempre fui focado em vendas, se não tiver vendas, não tem graça. Eu gosto de ajudar meu cliente a vender mais, por isso, sou autêntico e sincero”.

Desistir

“Nunca pensei em desistir, mesmo quando estava difícil. Quanto mais difícil, melhor. Um cliente meu, um dia, me disse: “pare de me ligar, eu não vou comprar de você”. Aí eu fiquei mais atiçado! Quando me desafiam, é melhor ainda para vender. Hoje, este cliente que dizia que nunca iria comprar de mim, é meu melhor cliente”.

Dicas de Supervendedor

Confira 4 dicas de Moacir Berttoglio para ser um supervendedor:

• Humildade
• Falar o mínimo necessário, e o que o cliente quer ouvir
• Tratar o cliente com respeito – não usar chavões de tratamento como “amigão”, “cara” e “parceirão”
• Falar a linguagem do cliente