“Gerenciamento é a eficiência em subir a escada do sucesso; liderança é verificar se a escada está apoiada na parede certa”
Stephen Covey

No mesmo barco

Uma das grandes inovações da ferramenta Balanced Scorecard foi reconhecer que os balanços tradicionais não servem para refletir uma empresa como um todo. Caso você decida que ela pode ajudar em seu planejamento estratégico, juntamente com Análise SWOT e outras, saiba que o BSC leva em conta todo o lado invisível da empresa, de clientes, maneira de produzir e prioridades, nível dos números do balanço (indicadores), colocando todos em pé de igualdade, em porcentagens e números. E aí, com a empresa inteira sob uma mesma estrutura, pode-se conversar.

Porém, para começar com o BSC, é preciso entender que, apesar de todas as empresas terem necessidades próprias, organogramas desenvolvidos e aperfeiçoados durante anos e anos de existência, todos os fatores, pessoas, ações e objetivos devem estar alinhados em quatro áreas. A empresa toda dividida nessas quatro áreas, e cada setor dela também dividido em quatro áreas. A dica aqui não é pedir que você altere o organograma ou que tenha que fundar novos departamentos, nada disso. Deixe eles lá. Mas encontre uma maneira de colocá-los em um dos seguintes tópicos:

 

 

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Diferenciação

Nunca é demais falar em diferenciação. Quando estiver reunido com sua equipe de vendas, após um Planejamento Estratégico Comercial, estabeleça com eles pelo menos cinco maneiras de se diferenciar da sua concorrência e que garantam seu posicionamento:

1. Características que seu produto ou serviço tem que os outros não têm (pontos fortes);
2. Nível de satisfação dos usuários (reúna testemunhais);
3. Experiência/modernidade;
4. Adequação aos novos tempos/mídias/internet, etc.;
5. Bom serviço de pós-venda.

 

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Seja um líder estratégico

O especialista internacional Ram Charan, em seu livro Know-How – As 8 competências que separam os que fazem dos que não fazem (Elsevier), mostra as competências e habilidades que um líder de vendas precisa ter para ser mais estratégico e, ao mesmo tempo, “fazer a coisa acontecer”. Veja algumas destas competências:

Posicionamento. E, quando necessário, reposicionamento. Seus negócios, suas vendas, devem estar absolutamente focadas nas necessidades dos clientes e em ganhar dinheiro (lucratividade). Quanto mais preciso for esse posicionamento, mais fácil será tomar as decisões. Não haverá dúvidas sobre quem é o cliente ideal, sobre qual mix de produtos deve ser mantido (não vale a pena gastar recursos com um produto ou serviço que já não agrada os clientes) e outras decisões. O posicionamento claro também ajuda sua equipe de vendas a diferenciar a empresa dos concorrentes.

Habilidade com cenários. As coisas mudam, e mudam cada vez mais rápido. O líder de vendas de sucesso é aquele que consegue perceber as tendências do mercado antes dos outros. Você já deve ter ouvido dizer que a única pessoa que ganha dinheiro com os modismos é a primeira a entrar e a primeira a sair do negócio. A habilidade em fazer cenários passa muito por isso. Fique de olho nas pistas, no que acontece lá fora, nas mudanças da lei, entre outros.

Ser capaz de definir metas realistas. O líder precisa saber para onde quer levar seu negócio e desenvolver metas periódicas, que combinem essa visão com o que pode ser alcançado naquelas condições. Mas existem limites. Seus vendedores só podem atender um número máximo de clientes em um dia; seus clientes só podem consumir um determinado número de seus produtos ou serviço a cada período. Porém, lembre-se de não perder de vista a missão e a visão da empresa. O líder deve definir metas desafiadoras, mas não impossíveis.

 

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Liderança em períodos de vacas magras

Não importa o motivo das vendas baixas. Segundo Raúl Candeloro, um bom líder pode tomar a iniciativa e atacar o problema de frente, usando armas simples, mas poderosas. Algumas ações bem práticas que você pode fazer agora mesmo:

• Campanhas de venda relâmpago, com duração de um ou dois dias (às vezes horas, no caso de call centers);
• Reforço em treinamento, aproveitando para “afiar o machado”, como diz Stephen Covey. Se puder envolver a equipe na montagem do próprio treinamento, melhor ainda;
• Blindagem contra a concorrência, organizando reuniões para entender quais são exatamente suas ofertas, tabela de preços e descontos, benefícios oferecidos. Depois, organizar um roteiro de ataque e defesa contra cada um deles. Assim, os vendedores estarão muito mais seguros na frente do cliente.