Manual do Vendedor-2

“Fale como as pessoas comuns, mas pense como os sábios”

Aristóteles

“A regra é: se a finalidade é seu progresso profissional, então não se trata de uma conversa”

Judith Martin

 

8 focos para fechar mais vendas

  1. Foco da atitude Não espere o cliente solicitar a conclusão da venda; em 90% dos casos, ele não toma a decisão sozinho. Quando sentir na fisionomia do cliente receptividade, aposte e invista no fechamento – o máximo que você pode receber é um “não”, concorda? Mas o “não” é uma rotina, o foco deve ser buscar o “sim”, acreditar em todo o trabalho realizado para sentir-se merecedor da oportunidade.
  2. Foco da emoção 70% da venda é realizada pela emoção e 30% através da razão. O cliente compra quando sente-se desfrutando o produto, visualizando o seu ganho e sentindo sua aquisição; portanto, valorize os benefícios e mostre como o seu produto pode mudar a vida dele. Comece a observar o olhar do cliente, aspecto facial, gestos e, caso ele queira falar alguma coisa, pare tudo, pode ser uma pergunta que emita um sinal de compra. Dessa forma, escute, responda e conclua.
  3. Foco da abordagem Para que haja um final feliz, o início precisa ser encantador. Não adianta pensar somente no fechamento, pois esse é o último passo; antes de tudo, o cliente compra o vendedor, a sua postura, voz, conhecimento, dedicação, dicção, seriedade e integridade. Estabelecer um relacionamento amigável no início é muito importante para que o cliente se sinta à vontade. Entenda um pouco as preferências dele, preste atenção no seu escritório e veja se há algo que possa perguntar para quebrar o gelo, seja diferente dos outros vendedores. Em vez de vender, aproxime-se e ganhe credibilidade.
  4. Foco das necessidades Como você vai fechar uma venda se não sabe fazer perguntas inteligentes? Descobrir o desejo de compra do cliente é o passo mais importante da venda, pois sem ele você não terá as informações necessárias para apresentar uma proposta consistente e de valor. Prepare perguntas que façam os clientes falarem das suas maiores dificuldades e apresente uma proposta personalizada.
  5. Foco da ansiedade Quando se aproximar do fechamento e o cliente começar a fazer perguntas, é porque mentalmente ele comprou a ideia, mas vai precisar de alguns ajustes para sentir que está tomando a melhor decisão. Nessa hora, é muito importante que você mantenha a naturalidade, pois esse processo precisa ser leve, sem deixar transparecer a vontade de fechar a venda.
  6. Foco da energia A energia é extremamente fundamental quando se está negociando com o cliente, o alto-astral e o bom humor são elementos que proporcionam uma excelente sinergia para a construção da relação com ele. Crie um ambiente favorável, demonstre amor pelo que está fazendo e o cliente irá sentir essa energia.
  7. Foco da autoconfiança Demonstre firmeza e convicção nas palavras, o cliente precisa sentir segurança. Procure conhecer bem o mercado, a concorrência, o negócio do cliente, suas preferências, as principais objeções e esteja preparado para respondê-las. Quanto mais preparado e organizado você estiver, mais confiança vai passar para o cliente.
  8. Foco da manutenção Se o cliente não quiser comprar, não pressione, agradeça a oportunidade de ter negociado e demonstre respeito pela sua decisão, ele pode estar com uma série de problemas na cabeça. Pegue os seus contatos e monte um planejamento para fechar a proposta, por exemplo: mande um e-mail uma semana após o primeiro contato, ligue 15 dias após o e-mail, mande dicas de como seu produto/serviço pode ajudá-lo a obter sucesso, use estratégias e se mantenha sempre vivo na cabeça do cliente.

André Silva é palestrante de motivação e vendas.

E-mail: [email protected]

Site: www.palestranteandresilva.com.br

O vendedor e suas chances de liderar uma equipe

Para se tornar um grande líder em vendas, não basta ser um grande vendedor, é preciso:

 

  • Preparar-se para comandar pessoas e processos.
  • Inspirar por meio de valores e atitudes, conquistar confiança.
  • Trabalhar com a equipe, motivando e criando regras que definam o ritmo adequado.
  • Buscar a retenção de talentos, aproximando-se de todos e reconhecendo pontos fortes e fracos de cada membro de sua equipe.
  • Trabalhar com produtividade, controles e metas bem definidas.

 

Extraído e adaptado do livro Inteligência em vendas, de Marcelo Ortega (Editora Saraiva).

 

10 perguntas para avaliar a sua apresentação

Você está saindo da empresa do cliente, de volta ao escritório ou sentado em casa à noite. Tome um tempo para avaliar os contatos que fez com os clientes durante o dia, mentalmente ou tomando notas, para referências futuras:

 

  1. Envolvi o cliente?
  2. Fiz as perguntas certas?
  3. Dei exemplos?
  4. Perguntei sobre as necessidades do cliente e tratei delas?
  5. Ajudei o cliente a encontrar uma solução?
  6. Ofereci provas?
  7. Usei boas técnicas de apresentação?
  8. Demonstrei o produto?
  9. Fiz perguntas para confirmar o entendimento e a aceitação?
  10. Solicitei o pedido?

 

Extraído e adaptado do livro Perguntas que vendem, de William Bethel (Editora STS).

 

Você é o seu cartão de visitas

Os resultados das pesquisas são chocantes! Especialistas concordam que as decisões se baseiam nas seguintes estatísticas: 7% no que você diz, 38% em como você diz e 55% em sua aparência. Assim:

 

  • Faça sua aparência transmitir uma imagem de profissionalismo.
  • Utilize ferramentas profissionais.
  • Ande com autoconfiança e um sorriso no rosto.
  • Não decore o que vai falar.
  • Fale sobre assuntos que lhe sejam familiares.
  • Fale como se estivesse conversando com um bom amigo.
  • Fale com o coração – demonstre paixão.
  • Acrescente histórias pessoais, se apropriado.

 

Extraído e adaptado do livro Vendedoras boazinhas enriquecem, de Elinor Stutz (Editora Gente).

 

Palestra grátis

Quer 50 indicações novas por semana? Dê uma palestra gratuita em uma organização civil. Muitos vendedores, querendo ter sucesso, tentam freneticamente “fazer seu marketing” usando desde folhetos à mala direta, ligações para desconhecidos e networking. Frustração cara. A melhor forma de fazer seu marketing é se oferecer ao mercado. Exponha-se a seus clientes potenciais.

 

Meu conselho: palestra gratuita. Ou, para colocar de um modo mais claro, falar de graça. Fazer uma palestra gratuita compensa – e muito. E a palestra gratuita tem recompensas. Grandes recompensas.

 

NOTE BEM: eu disse “palestra”, e não “apresentação de vendas”.

 

Extraído e adaptado de O livro vermelho de vendas, de Jeffrey Gitomer (MBooks).

 

Box

Seção Troféu Abacaxi

Quem pergunta o que quer…

Para esta edição, selecionamos o caso de Adriano, um leitor do Paraná, que contou uma situação vivida com sua sogra. Acompanhe um excelente exemplo de como se deve ter cuidado ao escolher perguntas de levantamento de necessidades:

 

“Saí para comprar um notebook para minha sogra. Entramos em uma loja de eletroeletrônicos e, logo após a famosa pergunta: ‘Posso ajudar?’, disse que ela queria comprar um notebook. A pergunta da vendedora foi: ‘Para que você quer um notebook?’. Eu respondi: ‘Para servir de calço na geladeira, que está quase caindo’. Achei a pergunta tão malfeita. Até entendi o que ela queria dizer, mas acabou quebrando o clima. Fomos embora sem levar nada”.

 

Participe você também, envie seu case negativo para [email protected] e ajude a melhorar o padrão do atendimento ao cliente em nosso país.

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