Manual do Vendedor

Dicas para superar objeções ao preço e mais!

“Visualize o que você deseja. Veja essa coisa, sinta-a, acredite nela. Faça seu esquema mental e comece a desenvolver”

Robert Collier

 

“A melhor forma de prever o futuro é inventá-lo”

Anônimo

 

6 novas dicas para superar a objeção ao preço

1.Você merece obter lucro – A sensação de realização pelo trabalho efetuado é muito importante para o vendedor. Sua autoestima precisa estar em alta para que seus resultados sejam satisfatórios. Você tem direito a uma compensação razoável pelo seu trabalho, e o que é razoável? Qualquer valor que convença seus clientes na relação custo-benefício.

2. Se o cliente disser que seu preço está altodemais, use a técnica a seguir – Pergunte: “O preço está alto em relação a quê?”. Ao preço do concorrente, à pouca percepção nos benefícios ou a alguma dúvida oculta? Descubra, conforme a percepção do cliente, por que ele está achando alto e, posteriormente, use argumentos específicos para superar a objeção. O objetivo é saber o que está se passando na cabeça do cliente paralelamente, ou seja, além do preço.

3. Demonstre resultados –Mostre como seu produto/serviço pode ajudar o cliente a resolver seu problema. É como uma balança: o cliente vai pesar para ver se vale ou não o investimento, mas cabe a você (vendedor) demonstrar com entusiasmo os benefícios. Lembre-o de que o que realmente importa são os resultados finais, e não apenas o que está sendo pago.

4.Mostre com sutileza o lado negativo do preço mais baixo – Promova uma reflexão no cliente, perguntando se ele já passou por uma experiência negativa na aquisição de um produto de preço menor. As pessoas têm a memória muito falha e acabam se esquecendo de fatos importantes na hora de pagar um preço justo pela qualidade do produto ou serviço que vão adquirir. Cabe ao vendedor estar preparado para estabelecer esse diálogo aberto e criativo com seu cliente.

5.Benefícios intangíveis – Credibilidade da empresa no mercado, qualidade do produto, treinamento dos funcionários, pós-venda, prêmios, confiança, etc. Esses benefícios são todos invisíveis, mas importantes na percepção do cliente. Qual é o resultado de um soldado que vai para a guerra sem armas e munições? Perderá a batalha para seu inimigo. Assim é o vendedor, pois ele precisa ter várias ferramentas para superar a objeção, portanto, aproveite bem todos os argumentos que estão à sua disposição.

6.Solicitação de desconto é um ótimo sinal de compra – Não encare uma solicitação de desconto como uma ameaça, ela é uma ótima oportunidade para você convencer o cliente de que o preço que ele está pagando lhe trará ótimos benefícios. Se ele está solicitando desconto é porque tem interesse, então, aproveite esse momento e feche negócio.

 

André Silvaé palestrante de motivação e vendas.

E-mail: [email protected]

Site: www.palestranteandresilva.com.br.

 

Atenção para o network

Se você quiser de fato construir uma rede de relacionamentos produtiva que amplie sua empregabilidade, precisa seguir alguns padrões simples de conduta. Aja da seguinte forma:

 

  • Esteja sempre aberto a contatos e relacionamentos.
  • Conviva com pessoas diferentes, de diversos estilos e de culturas e costumes distintos.
  • Crie o hábito de registrar seus contatos. Desenvolva um banco de dados e mantenha-o atualizado.
  • Converse.
    • Seja solidário, prestativo e responda quando solicitado.
    • Compareça aos eventos em que for convidado.
  • Participe de associações e grupos de profissionais. Exponha-se.
    • Mantenha sua rede de relacionamentos atualizada com o que você faz e onde está.

 

Extraído e adaptado do livro Mania de vender: toda a empresa vendendo o tempo todo!, de Luis Paulo Luppa(Editora Resultado).

 

Carteira de clientes

Seus resultados e desgaste pessoal serão consequência do tipo de carteira que você construir. A decisão de conquistar, manter e excluir os clientes da carteira é sua. Nesse sentido, algumas sugestões podem ser úteis:

  • Reserve parte do tempo, de preferência no início do dia ou do mês, para contatos com clientes parceiros.
  • Crie barreiras a seus concorrentes. Garanta a satisfação de seus parceiros. Surpreenda-os. Não espere ser chamado, tome a iniciativa de identificar as necessidades futuras deles.
  • Eduque seus clientes problemáticos. Saiba impor seus interesses. Estabeleça limites. Considere a possibilidade de excluir os indesejáveis.
  • Aprenda com a experiência. Solucione os problemas mais frequentes e aprenda como evitá-los. Seja mais criterioso na prospecção de clientes.

 

Extraído e adaptado do livro Se você quer, você vende, de Carlos Tadeu Viveiro(Editora Gente).

 

 

Escrivaninha limpa

Uma das regras de etiqueta em um escritório é “Mantenha sua escrivaninha limpa!”. Quando tem uma mesa arrumada e um escritório organizado, você parece uma pessoa bem-sucedida. Por outro lado, quando ela está cheia de todos os tipos de coisas, você parece confuso, desorganizado e incompetente. As pessoas concluem que não deve ser seguro fazer negócio com você.

            Você só deve ter uma coisa em sua escrivaninha: a tarefa em que está trabalhando no momento. Todo o restante deve ser colocado longe, em gavetas, em uma estante ou em arquivos. Você poderá até limpá-la, colocando tudo em uma pilha e “escondendo” essa pilha no chão, atrás da escrivaninha. Mas mantenha-a limpa.

 

Extraído e adaptado do livro O pensamento que faz vender, de Brian Tracy(Editora Landscape).

 

Use o humor

Use analogias engraçadas para colocar um pouco de tempero e vida em suas apresentações de vendas, afinal, a maioria delas poderia ser engarrafada e vendida como sonífero. Apresentações engraçadas são um ótimo diferencial, além de fazer com que clientes mais difíceis relaxem rapidamente. Pense a respeito das características e dos produtos que você vai apresentar e invente frases como estas para animar a conversa: “Sr. Cliente, este motor vai de 0 a 100, mais rápido que sua avó consegue gritar ‘Bingo!’” ou “Sr. Cliente, este porta-malas é tão grande que se o senhor procurar talvez encontre um tesouro perdido aí dentro”.

 

Extraído e adaptado do livro Como lidar com clientes difíceis, de Dave Anderson (Editora Sextante)

 

Seção Troféu Abacaxi

Sintonia fina

Para esta edição, selecionamos o caso de Juliana, uma leitora do Rio de Janeiro, RJ, que se mudou para uma cidade grande do sul do Brasil. Acompanhe:

 

“Quando cheguei, era verão e não estranhei tanto a mudança de clima. Mas, quando o inverno se instalou, vi que tinha de tomar uma providência para não congelar. Chamei uma amiga e fui até um shopping disposta a refazer o guarda-roupa todo, de meias à capa de chuva. Entrei em uma loja e fui atendida por uma vendedora que logo me perguntou se podia ajudar. Respondi que precisava de roupas de inverno. Bem, com uma voz macia e um tom de seriedade, ela me disse: ‘Você sabe que no shopping é mais caro, né?!’. Fiquei alguns segundos sem acreditar no que estava ouvindo e, quando recobrei a razão, saí da loja sem responder nada, pensando que talento natural ela tinha para entender como me ajudar”.

 

Participe você também, envie seu “case” negativo para [email protected]e ajude a melhorar o padrão do atendimento ao cliente em nosso país.

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