“Espere o melhor, prepare-se para o pior e aproveite o que vier” Zig Ziglar

“Vencer a si é a maior das vitórias” Platão

4 maneiras de fechar mais vendas

1. Evite perguntas cuja resposta possa ser “não”. Troque o “Podemos fazer o pedido?” por “Onde o senhor deseja que entregue?” ou “Quando deseja programar a instalação?”.

2. Tenha atitudes que demonstrem preocupação em atender às necessidades de seu cliente. Lembre-se de que ele compra de diversos vendedores, se você fizer tudo que os outros fazem, não dará motivos para ele fechar a venda com você, e não com outro.

3. Para produtos que necessitam reposição, verifique sempre o nível do estoque do cliente. Essa atitude demonstra que você está preocupado em ajudá-lo, de forma que o produto não falte nem sobre. Além de ser um bom argumento, mantém a fidelidade do cliente.

4. Faça pós-venda. Antes de fechar a próxima venda, é muito importante saber do cliente como foi atendido na última solicitação. No caso da resposta soar de forma positiva, pergunte se ele quer repetir o pedido ou deseja fazer alguma alteração.

Alex de Miranda é especialista em Atendimento ao Cliente e Negociação e ministra cursos e palestras nas áreas de Vendas e Comunicação. E-mail: [email protected]

Organize-se e tenha mais tempo para vender

Existem diversas ferramentas que podem auxiliar a administrar seu tempo. Em primeiro lugar, faça um planejamento, depois utilize algum recurso, uma agenda, por exemplo, para anotar seus compromissos e tarefas. Aprenda a usar a tecnologia a seu favor. Use programas de computador que facilitam o dia-a-dia. O celular também pode ser usado para ganhar tempo. Em vez de fazer uma ligação demorada, envie uma mensagem que vai passar o recado e não tomará muito tempo.

Da Redação

Como vender novos produtos

Ao trabalhar com lançamentos, o vendedor deve vender atributos e benefícios. Atributos são as características funcionais do produto, ou seja, qual ou quais as vantagens em sua utilização (tamanho, forma, funcionalidade, entre outros). Já os benefícios são as necessidades e desejos atendidos (facilidade de transporte, economia de espaço, rapidez, ganho de tempo, alegria, felicidade). O vendedor deve ter conhecimento técnico dos atributos e criatividade para demonstrar as aplicações, vantagens e facilidades dos produtos e serviços. É por aí que se ganha espaço, qualidade na venda e vende-se mais.

Miguel Zacarias Neto é economista, com especialização em Administração Mercadológica. É diretor da MZN Marketing & Associados. E-mail: [email protected]

5 ações para conquistar mais resultados

1. Os produtos e serviços competitivos quase não têm variações entre si, ficando disponíveis a quilos para ajudar nas indecisões do consumidor. A grande diferença deve ser oferecida em gramas e dependerá da construção da sua imagem e sensibilidade.

2. Nunca se considere o dono da bola, pois a bola é o cliente, que pode rolar ou não com o seu time. É preciso conduzi-la com criatividade, garantindo que a sua própria evolução seja acompanhada pela transformação dos outros.

3. Não existe o seu dia, já que para todos são 365 oportunidades ao ano, em que as luzes podem estar acesas ou apagadas, só depende de você.

4. O tempo é comum, mas depende de sua agilidade para que as informações sejam transformadas em ações que garantam os resultados. A busca pela técnica é a única forma de alimentar as conquistas.

5. Não seja um arrombador de portas. Reúna ferramentas que ampliem suas possibilidades, antes de impor sua presença é preciso ser aceito. Quando esbarrar nos obstáculos, não repita a dose, volte, consulte, analise e reinvente outros caminhos para chegar onde pretende.

Sérgio Dal Sasso é gestor de negócios e realiza palestras, treinamentos e consultoria. E-mail: [email protected]

Conquiste fãs

Os clientes sentem-se muito mais tranqüilos e satisfeitos quando seus fornecedores demonstram que entendem do mercado no qual trabalham. Portanto, se você deseja transformar clientes em fãs, especialize-se. Se você tem dois, três ou mais clientes em um mesmo ramo, desenvolva uma estratégia para aquele nicho específico. Estude, faça um curso nessa área, leia sobre esse assunto.

Da Redação

10 dicas para atender e conquistar o cliente

1. Em vez de se preocupar com a necessidade de vender, pense antes nos objetivos do cliente.

2. Fale menos e pergunte mais.

3. Concentre-se 100% em cada cliente que for atender.

4. Em vez de vender preço, ofereça oportunidade de satisfação.

5. Seja sincero, não venda o que o cliente não possa comprar.

6. Cadastre seu cliente em um banco de dados e construa grandes relacionamentos.

7. Ofereça um sorriso sincero como seu maior cartão de visita.

8. Após a compra efetuada, mande um e-mail de agradecimento pela confiança depositada na empresa e em você.

9. Seja um solucionador de problemas e terá a fidelização do cliente.

10. Apresente testemunhos de clientes satisfeitos com a empresa e conquiste a confiabilidade do cliente.

André José da Silva é consultor e diretor responsável pela AJS Consultoria ? Motivação em Vendas. Visite o site: www.ajsconsultoria.com.br

Demonstre consideração

Quanto mais interesse você demonstrar pelos seus clientes, sem esperar algo em troca, mais eles se interessarão em ajudá-lo. De acordo com Scott Blanchard e Madeleine Homan, autores do livro Alavanque seu Potencial, da editora Best Seller, uma das maneiras de fazer isso é demonstrar curiosidade sobre as pessoas. ?Tente descobrir algo novo, toda vez que se encontrarem. Ouça-as com atenção e deixe que terminem de expressar seus pensamentos. Pergunte sobre elas. Apresente espontaneamente informação a seu respeito que pareça ter a ver com o que elas disseram sobre si.?

Da Redação

Criatividade em vendas

A dica deste mês vem de um representante comercial de Curitiba, mas a história que ele conta aconteceu quando trabalhava em São Paulo. Marco Antônio Gonçalves representava uma empresa de equipamentos eletroeletrônicos e vendia na maior rua especializada nesse segmento em São Paulo.

?Em algumas lojas, por mais visitas que eu fizesse, tinha a impressão de que o comprador não ia com a minha cara e, por esse motivo, não comprava meus produtos. Após inúmeras tentativas, e já quase desistindo, insisti mais uma vez em uma loja que nunca comprava. Entrei e vi meu contato conversando com um cliente. Quando ele perguntou o que eu queria, disse que estava lançando um produto e o coloquei no balcão. O cliente que conversava com ele pediu informações sobre o produto. Comecei a mostrar, o cliente gostou de quase toda linha e perguntou sobre os preços. Passei os maiores preços que os concorrentes praticavam e disse que para atender aquele pedido, poderia fazer ali mesmo na loja. Mas, para minha surpresa, esse cliente se apresentou como o proprietário da loja e pediu que o sr. José, comprador da loja, fizesse o pedido. Essa foi um das maiores vendas que fiz naquela semana. Iniciamos uma relação comercial que durou muito tempo e foi bastante lucrativa, pois em apenas 15 dias, ele já repetiu o pedido. Tirei como lição que, além da ética e de oferecer soluções para o cliente, a persistência em atingir um objetivo sempre vale a pena.?

O Marco foi persistente, fechou uma venda e conquistou um grande cliente. E ainda ganhou um ano de VendaMais. Agora é a sua vez. Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: [email protected] ou fax: (41) 3338-3321, com a palavra “Criatividade” no campo de assunto. Quem tiver a idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, recebe um ano de VendaMais grátis.

Consultores que desejarem ter suas dicas publicadas na seção Manual do Vendedor devem enviá-las para o e-mail: [email protected]. Os textos serão analisados e publicados em edições posteriores da revista VendaMais.