“Criar algo notável algum dia é uma dívida que você tem consigo” Seth Godin

“Boa ou má, a primeira frase que você diz, estabelece imediatamente uma impressão. Dá o tom para a venda” Eduardo Botelho

Você tem dificuldade para vender novos produtos?

Trabalhar a venda de lançamentos é sempre um desafio. Conhecer o perfil dos clientes é uma das melhores maneiras de não ter prejuízo. Descubra, logo abaixo, quais são os perfis clássicos dos compradores e os respectivos comportamentos do consumidor, frente à adoção de um produto novo:

· Inovadores – São pessoas dispostas a correr riscos. Costumam absorver bem a maioria dos lançamentos.

· Líderes de opinião – São também classificados como os “primeiros a comprar”. São líderes de opinião e por isso detêm vasto poder de influência no mercado, já que são percebidos como modelos a seguir.

· Seguidores – Adotam os novos produtos após perceberem que esses já fazem parte da rotina de compra dos “líderes de opinião”.

· Habituados – Adotam o produto novo no momento em que percebem que a novidade já virou rotina e que o produto já é consumido em massa.

· Conservadores – São os consumidores excessivamente apegados aos produtos antigos. Costumam adotar os produtos novos só depois que já passaram da moda.

O percentual de pessoas que, no fim do processo, decide-se pela compra divide-se da seguinte forma:

Inovadores 2,5%

Líderes de Opinião 13,5%

Seguidores 34%

Habituados 34%

Conservadores 16%

Antes de começar a vender seus novos produtos, segmente seus clientes e verifique a melhor estratégia para cada um deles.

Scher Soares é palestrante e consultor de treinamento da Triunfo Consultoria, Palestras e Treinamentos.

Visite o site: www.otriunfo.com.br

É sua obrigação atender bem

Muitos profissionais atendem como se estivessem fazendo um favor aos clientes. Não prestam a devida atenção e simplesmente ignoram os argumentos ou reclamações do consumidor. É preciso entender que não se faz nenhum favor ao atender com educação, atenção e respeito os compradores. Isso é o mínimo e em breve já não será suficiente. O cliente, dentre tantos outros locais, optou pela sua empresa e seus produtos. E você não tem o direito de perdê-lo. Na realidade, ele – o cliente – é que está fazendo um favor, ao preferir sua empresa e seu atendimento.

Fábio L. Violin é palestrante, mestre em estratégias e organizações, especialista em planejamento e gerenciamento estratégico.

E-mail: [email protected] Por que os vendedores perdem vendas quando os clientes querem comprar Todas as pessoas têm desejos, necessidades e sonhos de consumo. Mas os vendedores precisam entender que os seres humanos não são iguais e podem querer o mesmo produto ou serviço para atender necessidades diferenciadas. Muitas vezes, os vendedores perdem vendas porque não descobrem as reais necessidades de seus compradores.

Quando o cliente perguntar sobre pagamentos, datas de vencimentos, troca de produtos, assistência, qualidade, acompanhamento ou tempo da empresa no mercado, ouça atentamente e responda às dúvidas dele. Se o cliente está perguntado é porque está interessado, mas precisa esclarecer as dúvidas para fechar a negociação. É nesse momento que muitos vendedores perdem a venda, porque ficam ansiosos para encerrar a negociação e não atendem corretamente. Acabam demonstrando pouco interesse, falta de atenção e cordialidade.

Para não perder vendas, fique atento à estas dicas:

· Preste atenção nos sinais de compra.

· Ouça mais, em vez de falar muito.

· Tire as dúvidas específicas do comprador.

Quando chegar o momento do fechamento da venda, mostre determinação, atenção e cordialidade.

André José da Silva é consultor e diretor responsável pela AJS

Consultoria – Motivação em Vendas. Visite o site: www.ajsconsultoria.com.br

7 dicas para ser otimista

1. Mude para melhor – Quando isso acontece, as pessoas respondem melhor à sua presença e você melhora seus resultados na vida e nos negócios. Acredite mais em você, pois somente através da fé e da ousadia serão conquistados os tesouros do céu e da terra.

2. Veja uma oportunidade em cada calamidade – O otimista não permite que uma infelicidade contamine toda a sua vida. À vezes, as sementes de uma grande realização aparecem justamente nos momentos de crise.

3. Invista em sua melhoria contínua – É preciso se reinventar a todo momento. Pessoas competentes são regiamente recompensadas. Tom Peters diz : “Houve uma época em que se matava por terra, pois ela era escassa. Hoje a escassez é outra, é de talentos!”. E, também, afirma: “Há pessoas que são melhores que outras e há pessoas que são incrivelmente melhores que outras”.

4. Tenha visão de futuro – Em 1954, após visitar o restaurante dos irmãos McDonald, Ray Kroc teve uma visão: “Restaurantes McDonald’s pontilhando encruzilhadas de todo o país desfilavam pelo meu cérebro”. Visualize realizações mais ambiciosas para a sua vida e lembre-se que vai precisar de espírito empreendedor, capacidade de liderança, criatividade, capacidade de trabalhar em grupo e habilidade de comunicação.

5. Aprimore sua habilidade de comunicação – As pessoas vencedoras possuem a habilidade de comunicar-se com convicção e elegância. Sabem passar seus sonhos para os outros e obter deles apoio para seus projetos e realizações. Determinam uma missão para a vida e um propósito para cada atividade. Comunicam essa missão para o mundo e sabem que assuntos relacionadas com a missão devem ter prioridade.

6. Acredite nas pessoas – Stephen Covey, autor do livro Os 7 Hábitos das Pessoas Muito Eficazes, diz que as empresas de sucesso, assim como os homens e as mulheres que atingem posições de liderança, já compreenderam que o bem mais precioso que possuem são as pessoas. As empresas devem pautar o trabalho em valores éticos e respeito às pessoas. Só assim conseguirão conquistar uma imagem corporativa de excelência, identidade e fidelidade de seus clientes.

7. Pratique exercícios físicos – O corpo precisa de exercícios físicos para sustentar altos níveis de atividade. É o exercício que mantém a força, a energia, o vigor, o otimismo. Já foi cientificamente comprovado que os otimistas são mais saudáveis e vivem muito mais que os realistas ou pessimistas.

Ômar Souki é conferencista e autor de 15 livros, entre eles: Paixão por Marketing; Otimismo nos Negócios; Acredite! Você tem o Poder! e Sua Paixão é Sua Força. Visite o site: www.souki.com.br

Criatividade em vendas

O exemplo de criatividade em vendas deste mês vem de Araxá, Minas Gerais. Quem enviou foi o leitor Eduardo Nicolau.

Algumas vezes, as melhores idéias são as mais simples. Como a de uma farmácia dessa cidade mineira. Sempre que vendia um remédio de uso contínuo para o paciente, era enviada uma ficha de cadastro. Além dos dados pessoais, havia perguntas sobre o estado de saúde do cliente, qual a prescrição do médico e quanto do remédio ele toma por dia.

Assim, a farmácia sabe quanto o cliente consome a cada mês. Então, é só checar no calendário os clientes cujos remédios estão para acabar e entregar uma nova caixa na casa dele, antes que ele pense em comprar de novo o remédio, coisa que pode ser feita em qualquer farmácia.

Fidelização e aumento de lucro podem ser feitos de modo simples.

Faça como o Eduardo. Você viu, conhece ou faz algo diferente que garante mais vendas, um tíquete médio maior faz com que sua taxa de visitas por venda seja melhor? Mande para a gente. Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: [email protected] ou pelo fax: (41) 3338-3321, com a palavra “Criatividade” no campo de assunto. Quem tiver sua idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, recebe um ano de VendaMais grátis.

Nota para rodapé: Consultores que desejarem ter suas dicas publicadas na seção Manual do Vendedor devem enviá-las para o e-mail: [email protected]. Os textos serão analisados e publicados em edições posteriores da revista VendaMais.