Manual do Vendedor – janeiro de 2006

“O talento educa-se na calma, o caráter no tumulto da vida” Francis Bacon

“O certo não é priorizar o que está em sua agenda, mas agendar suas prioridades” Stephen R. Covey

Seja original, diferencie-se!

– O vendedor é um comunicador. Esteja muito atento à qualidade da comunicação utilizada.

– Tenha seu próprio jeito de trabalhar e acredite nele. Não existem fórmulas mágicas, o segredo é usar bem suas próprias ferramentas. Eu sempre pensei assim, desde a minha estréia na TV e, acredite, vem dando muito certo. Isso vale para todos os tipos de vendedores.

– Sua visita de vendas de hoje não pode ser igual à de ontem. Surpreenda o cliente diariamente não só com produtos, mas com um novo discurso que traga um outro nível de comprometimento e parceria.

– Descubra o que você tem de melhor e explore. Liste seus cinco principais diferenciais e trabalhe com eles. Cada vendedor tem seus pontos fortes e são eles que definirão e fixarão, na memória do cliente, sua imagem e personalidade como vendedor. Uma das chaves do sucesso é se destacar da maioria.

Ciro Bottini é apresentador do canal Shoptime (Net/Sky), diretor da empresa Bottini Comunicação em Vendas, palestrante e autor do livro: Guia Bottini ? Vendas: Dicas para Vender Bem na Vida.

Visite o site: www.cirobottini.com.br

Faça acompanhamento e estabeleça compromisso

O livro Alta Performance em Vendas ? Como Aumentar as Vendas e Influenciar Pessoas, de Dale Carnegie, traz quatro dicas para desenvolver a estratégia do acompanhamento de clientes:

1. Mantenha um banco de dados atualizado e ativo.

2. Estabeleça meios definidos de comunicação.

3. Envie informações interessantes.

4. Providencie atualizações de produtos.

Da Redação

6 coisas que devem ser evitadas, ao vender por telefone

1. ?Pense com calma, te ligo depois.?

Os clientes naturalmente tentam postergar a decisão da compra, mas se o vendedor fizer o mesmo, será difícil vender.

2. ?O Sr. prefere que eu mande um e-mail??

Isso é que é ser um vendedor prestativo. Essa atitude também não deve partir do vendedor. 3. ?A senhora tem meu telefone. Qualquer coisa, me ligue.?

Acreditar que o cliente ligará é o mesmo que ficar esperando Papai Noel na janela. Fale isso para dez clientes e conte quantos voltarão a ligar.

4. ?Compra vai, me ajuda! Eu preciso ganhar um prêmio hoje.?

Ao falar isso, o vendedor inverte o objetivo principal de vender que é servir o cliente, e passa a servir-se do cliente.

5. “Esse cliente é um mala, um grosso.?

Essas frases não levam a lugar algum. Ou melhor, levam ao fracasso, pois influenciam negativamente outros colegas de trabalho, que também passarão a reclamar colocando a culpa de seus fracassos nos clientes. Não faça comentários negativos após a ligação. 6. Não tenha preconceitos e não faça suposições.

Como o vendedor não vê o cliente do outro lado da linha, imagina que esse é o problema. A imagem que o vendedor faz do cliente nem sempre é real, ela pode ser totalmente diferente da realidade.

César Frazão é autor dos livros Como Vender por Telefone e Show em Vendas e está entre os conferencistas mais requisitados nos assuntos de técnica de vendas e motivação de vendedores.

Visite o site: www.cesarfrazao.com.br

Faça networking

No livro Administração para Profissionais Liberais o autor, Fábio Zugmam, sugere uma dica prática para fazer networking. ?Seja uma pessoa ativa. Você não vai conhecer ninguém se passar seus dias sentado no sofá vendo televisão. Procure sua associação profissional, pratique um esporte novo, matricule-se em um curso de língua estrangeira, participe de congressos, palestras e eventos. Assim, você começará a se expor a pessoas, idéias e informações diferentes.?

Da Redação

Cuidado com modelos mentais, evite as seguintes frases:

· Isso nunca vai dar certo.

· Não sou criativo.

· Já tentei e não deu certo.

· Em time que está ganhando não se mexe.

· Sempre foi feito assim, por que mudar?

· Isso é óbvio, acho que já pensaram.

· Se fosse bom, já teriam inventado.

· Isso é bobagem, pare de inventar.

Maria Inês Felippe é consultora organizacional.

Visite o site: www.mariainesfelippe.com.br

Vá além da paixão e do sucesso

Michael Ray, chamado pela revista Fast Company de ?o mais criativo homem do Vale do Silício?, explica em seu livro A Meta Suprema, a importância de ir além da paixão e do sucesso. ?Viver pela meta suprema é radicalmente diferente do que é normalmente considerado o mais alto objetivo: é obter sucesso em nível externo e ter paixão pelo que faz na vida. Muitos de nós subestimamos a meta maior, optando pelo curto prazo e o transitório. Vá além desses alvos secundários para usar o dom da vida que você recebeu.?

Da Redação

CRIATIVIDADE EM VENDAS

O grande exemplo de criatividade em vendas deste mês vem de Luis Alberto Vilas Boas de Souza, de São Paulo, capital. Não é apenas uma idéia, mas um modo de conseguir várias, todos os meses, em sua equipe de vendas.

Trabalho na Fame, fabricante de chuveiros, materiais elétricos e vários outros produtos.Temos, hoje, cerca de 50 mil clientes espalhados em todo o Brasil e uma equipe de 120 vendedores.

Há alguns anos, instituímos o “Concurso de Negociação Rochedo”, através do qual premiamos a negociação mais criativa. Funciona assim: mensalmente, os vendedores enviam um relato sobre a negociação que consideram mais bem-sucedida.

O pessoal de treinamento de vendas escolhe as seis melhores negociações do mês. Então, elas são redigitadas e retrabalhadas para que seja mais difícil reconhecer seu autor e personagens. Aí, os vendedores escolhem a melhor negociação de cada mês. A cada trimestre, junta-se as vencedoras de cada mês e vê-se qual teve o maior número de votos. Essa ganha um troféu. Mas o melhor dessa premiação é que todos os meses, todos os vendedores recebem seis boas idéias de vendas para estudar e aplicar em seus negócios.

Boa, Luis Alberto. Você não ganhou um troféu, mas ganhou um ano de VendaMais. Agora é a sua vez. Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: [email protected], ou pelo fax (41)3338-3321, com a palavra “Criatividade” no campo de assunto. Quem tiver a idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, recebe um ano de VendaMais grátis.

Consultores que desejarem ter suas dicas publicadas na seção Manual do Vendedor, devem enviá-las para o e-mail: [email protected] Os textos serão analisados e publicados em edições posteriores da revista VendaMais.

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