“Uma pessoa inteligente resolve um problema, um sábio o previne” Albert Einstein

“Quer você pense que pode ou não fazer algo, você está certo” Henry Ford

3 passos para vender para clientes inativos

1 – Tenha em mão o último trabalho realizado pelo cliente na empresa e um dossiê com todas as ocorrências. Reforce os pontos positivos da relação do cliente com a empresa.

2 – Caso tenho tido algum problema, saiba exatamente o que aconteceu, quais as soluções dadas e já tenha um argumento preparado para cativar esse cliente novamente.

3 – Solicite uma nova oportunidade e, quando a tiver, faça um acompanhamento especial do trabalho, prevendo, inclusive, a possibilidade de antecipar a entrega ao cliente sem comprometer a qualidade dos serviços.

Alexandre Xavier é diretor executivo da Universidade Corporativa IT e palestrante nas áreas de Marketing, Vendas e Planejamento Estratégico. Visite o site: www.sosvoce.com.br

10 dicas para encantar clientes

1 ? Receba o cliente com um sorriso. Seja cordial, sem ser chato. Deixe o comprador à vontade, causando uma excelente impressão.

2 ? Faça perguntas positivas e abertas (cujas respostas não possam ser resumidas simplesmente a sim ou não), pois fazem com que o comprador conte mais sobre si, gerando maior empatia.

3 ? Não há espaços para dúvidas na relação com o cliente (conheça bem a linha de produtos, processos internos, concorrência e tenha uma boa noção sobre atualidades).

4 ? Deixe clara a sua intenção positiva para o cliente. Mostre interesse em ajudá-lo. Dê o seu “melhor”.

5 ? Mostre seu compromisso com o benefício que o produto/serviço trará ao cliente. 6 ? Enfatize as palavras ter, possuir e usufruir.

7 ? Crie imagens, sons, sensações que despertem emoções no comprador. Lembre-se: o cliente paga com o bolso e compra com o coração.

8 ? Dramatize suas idéias. O componente da influência corporal é muito mais intenso que o verbal.

9 ? Surpreenda o cliente na entrega, no serviço agregado e com garantias.

10 ? Mantenha-se presente na vida do cliente, mesmo após a venda!

Dill Casella é palestrante em Vendas e Desenvolvimento de Mercado. Visite o site: www.dill.com.br

Como descobrir a decisão do cliente

Em uma negociação, a palavra ?não? costuma ser o código para ?não agora? ou ?não exatamente? ou ?talvez, mas não vou ceder agora?. De acordo com os autores do livro Segredos para se Dar Bem na Vida, Leonard Koren e Peter Goodman, da editora Gestão Competitiva, você deve utilizar a seguinte dica para obter uma resposta mais concreta: ?Quando se deparar com uma muralha de negatividade, resolva a questão perguntando diretamente ao outro lado o que é preciso fazer para ele dizer sim?.

Da Redação

Faça seus clientes terem sucesso

Quanto mais você acompanhar e facilitar a vida de seus clientes mais eles ficarão satisfeitos e dispostos a comprar ou adquirir seus produtos/serviços. Acompanhe oito atitudes para que seu cliente sinta-se feliz e confortável em negociar com você:

1 ? Entenda muito bem o negócio do cliente e onde ele pretende chegar.

2 ? Seja absolutamente transparente nas negociações.

3 ? Jamais abandone seu cliente após uma negociação.

4 ? Faça visitas para saber da satisfação do cliente com seus produtos/serviços.

5 ? Aceite as reclamações e tente resolvê-las o mais rápido possível.

6 ? Nunca force o cliente a comprar o que não deseja.

7 ? Use sempre o bom senso para vender e negociar com maestria.

8 ? Faça perguntas claras e objetivas ao cliente para saber da satisfação dele com o seu atendimento.

Eugênio Sales Queiroz é consultor motivacional nas áreas de Vendas, Atendimento e Profissinalismo. Mais informações: [email protected]

Venda com alto-astral

Vender exige muitas competências, e entre elas está o bom humor. Torne seu trabalho de vendas mais prazeroso. Veja:

· O bom humor atiça a criatividade. Bem-humorados criamos mais e enxergamos a situação de uma forma mais positiva.

· Brinque com a situação. Faça perguntas como: “E se?” ou “E por que não?”. Perguntas diferentes ajudam na solução de problemas.

· Gostamos de estar perto de gente alto-astral. Essas pessoas iluminam o ambiente. Sempre têm um sorriso no rosto e um gesto de gentileza.

· Não confundir bom humor com “engraçadinho”. Ser bem-humorado está longe de ser o tipo que “perde o cliente, mas não perde a piada”. Evite piadas grotescas que causam situações embaraçosas.

Paulo Araújo é palestrante e escritor. Visite o site: www.pauloaraujo.com.br

Saiba como lidar com clientes insatisfeitos

· Chame o cliente pelo nome. Isso ajudará a acalmá-lo.

· Mantenha a calma e tenha objetividade. Lembre-se de que, na maioria das vezes, a irritação não é de ordem pessoal, mas contra o produto ou serviço.

· Deixe o cliente desabafar no começo sem interrompê-lo. Esse é o tempo necessário para ele acalmar os ânimos.

· Peça desculpas e admita erros, se de fato tiverem ocorrido. Não argumente com o cliente sem informações precisas.

· Nunca fale ao cliente que ele está nervoso nem diga para ficar calmo.

· Seja empático, dizendo que compreende como ele está se sentindo, sem aprovar ou reforçar os sentimentos negativos da pessoa.

· Seguindo essas dicas, você demonstrará que não faz parte da burocracia, ajudando o cliente a encontrar uma solução de forma personalizada.

Marcelo de Elias é administrador com MBA em Gestão Estratégica, professor universitário e consultor de recursos humanos. Visite o site: [email protected]

Pesquise a concorrência

Assim como é importante conhecer seus clientes, também é fundamental conhecer os concorrentes. Quando você estiver fazendo a análise de um concorrente, preste muita atenção em alguns pontos fundamentais:

– Descubra qual é a estratégia

– Descubra qual é o posicionamento

– Descubra qual é a estrutura de preços

– Descubra qual é a linha de produtos/serviços

– Descubra quais são os diferenciais competitivos

– Descubra quais são as alianças e parcerias do concorrente com outras empresas

– Descubra quais são as capacidades, as forças e as fraquezas

– Descubra qual é a infra-estrutura e organização

Da Redação

Criatividade em vendas

Este mês, um caso de criatividade em vendas realmente diferente, vindo de Fernandópolis, SP. Veja o que fez Felipe Braga, um desenhista local:

“Trabalho em casa mesmo, e a maneira de ganhar meu dinheiro é vendendo meus rabiscos. Faço desenhos de pessoas a partir de fotos. Um dia, apareceu um cliente querendo um desenho dele e de sua namorada, para fazer uma surpresa na data de um ano de namoro. Informei meu preço. Ele não concordou, disse que entendia a qualidade do trabalho, mas que não era um preço acessível para ele. E começou a explicar que tinha várias contas para pagar, inclusive da faculdade. Foi aí que tive a idéia de solucionar o problema de nós dois: o dele de conseguir a surpresa para a namorada e o meu de conseguir a venda. Comecei:

? Entendo sua situação… e você disse que está fazendo faculdade? Que curso?

? Direito, aqui na faculdade da cidade, mesmo.

? Bom curso. Olha, acho que sei como você garantir o sorriso de sua namorada, veja o que acha. O curso está no começo e muitas turmas gostam de fazer uma camiseta original, que dê destaque. Vamos fazer um acordo? Eu faço um desenho para sua turma. Você fala com eles e cobra tanto por aluno, assim não fica pesado para ninguém e todos saem ganhando.

Ele concordou na hora. Fiz alguns desenhos para que ele os mostrasse na sala. A turma concordou, a camiseta ficou ótima e eu fiz o desenho do casal.

E o melhor, além de ganhar a amizade desse cliente eu consegui divulgar meu trabalho para muitas pessoas de uma só vez.?

Muito bem, Felipe. Aos 19 anos, você mostrou conhecer uma lição que muito vendedor veterano reluta em aprender. Um ano de VendaMais para você. Agora é a sua vez. Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: [email protected] ou fax: (41) 3338-3321, com a palavra “Criatividade” no campo de assunto. Quem tiver a idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, recebe um ano de VendaMais grátis.

Consultores que desejarem ter suas dicas publicadas na seção Manual do Vendedor devem enviá-las para o e-mail: [email protected]. Os textos serão analisados e publicados em edições posteriores da revista VendaMais.