“Quando você quiser convencer, fale de interesses, em vez de apelar à razão” Benjamin Franklin

“Pergunte sempre a cada idéia: a quem serves?” Bertolt Brecht

Como conhecer melhor o cliente

Após abordar o cliente, com brilho nos olhos e sorriso nos lábios, sonde suas necessidades usando todos os sentidos:

1. Pela forma de apresentação, o vendedor pode identificar o estilo de vida do cliente para oferecer o produto certo.

2. Pelo comportamento do cliente (inquieto, paciente), é possível descobrir se ele está apressado ou com calma para ser atendido.

3. Identifique o que o cliente realmente procura, fazendo perguntas abertas. Se o cliente diz que está só olhando, pergunte: “Olhando especificamente o quê? Calça ou camisa?”. Se camisa, social ou esporte? Com isso, o vendedor chega ao que o cliente realmente procura.

4. Identificada a necessidade, é só conhecer bem o que você vende, para demonstrar seus benefícios e características e fechar uma excelente venda.

Juedir Teixeira é vice-presidente de marketing do Sindicato dos Lojistas e coordenador da Câmara Setorial de Lojistas em Shopping Center do Rio de Janeiro. E-mail: [email protected]

Aprenda a variar sua voz e sua fala

No livro A Era do Relacionamento, da editora Fênix, a autora, Ana Maria Moreira Monteiro, explica que o operador de telemarketing deve ser capaz de realizar diferentes variações com a voz e a fala. “Cada variação deve transmitir exatamente o que ele quer, sem gerar sensações negativas ao cliente”. Para variar a voz e a fala de modo positivo, siga as seguintes instruções:

· Tenha voz mais firme

· Evite excessos de volume

· Utilize modulação variada

· Articule precisamente as palavras

· Mantenha uma velocidade média que permita ao cliente entender o que você fala

Da Redação

Como utilizar seu potencial para vender mais?

O que você é capaz de realizar dez vezes melhor que os outros, a partir dos seus diferenciais pessoais e profissionais? Se você souber aproveitar essas habilidades, poderá vender mais. Pense nos seguintes pontos:

1. Faça duas listas: uma profissional e outra pessoal, com seus aspectos negativos e positivos listando pelo menos dez palavras positivas e negativas sobre seu comportamento.

2. Discuta essa lista com familiares e colegas de trabalho.

3. Faça uma lista dos seus atendimentos comercias, relacione o máximo de casos possíveis.

4. Leia a lista dos aspectos negativos e compare com os seus relatos comercias que foram infrutíferos.

5. Faça a mesma comparação dos seus aspectos positivos com os seus relatos positivos de venda.

João Pedro Caiado é consultor em Recursos Humanos e especialista em serviços de Coaching, Outplacement e Headhunter, além de presidente da Human Coaching Consultant. Visite o site: www.humancoaching.com.br

5 passos para vender valor, e não preço

1. Tenha informações de sua empresa e sobre seu produto ou serviço.

2. Busque dados sobre seus clientes e o mercado em que atuam.

3. Descubra os processos de produção e desenvolvimento dos negócios de seus clientes.

4. Tenha múltiplos contatos, converse com todos que estiverem envolvidos na negociação.

5. Faça propostas escritas bem fundamentadas.

Da Redação

O vendedor no espelho

Acordo, mais um dia. Tentarei fazer dele o melhor de todos. Olho no espelho e já consigo me vender algo, como se comprasse a mim mesmo, em um exercício matinal de auto-estima e autoconfiança. Leio as primeiras informações para ter conhecimento de alguns assuntos e estar apto a gerar idéias e aproveitar oportunidades de contatos com temas de interesse dos prospects ou clientes. Lembro de que sempre que tive oportunidades, foram dias em que acordei extremamente entusiasmado e procurei fazer todas as minhas atividades com excelência. Com o tempo, passei a pensar em que consistia a diferença de as ter em determinados dias e em outros não. Mesmo sem ainda ter absoluta certeza se era ou não a forma de pensar que fazia a diferença, fui me policiando a ver todos os dias como se fossem o meu primeiro ou o único ou o grande dia da oportunidade.

Marcelo Ponzoni é vendedor por amor, além de publicitário da agência Rae,MP. E-mail: [email protected]

3 características de um profissional de vendas

1. Gostar de vender – É fundamental acreditar que o vendedor está inserido no mundo dos negócios, que é dinâmico, estimulante, gratificante e reconhecido. Quando esse profissional é apaixonado pelo que faz, dedica-se em transformar essa profissão em um trampolim para realização pessoal.

2. Conhecimento – Todo vendedor deve buscar o máximo de informações sobre as características e os benefícios do serviço ou produto que oferece ao cliente. Estudar continuamente demonstra vontade e comprometimento. O cliente notará seu interesse e seu empenho.

3. Emoção – Todo jogador, ao fazer um gol, vibra. O vendedor deve colocar emoção na arte de vender e também vibrar, comemorando cada venda, cada meta superada e cada cliente conquistado. Lembre-se de que um sorriso verdadeiro atrai outros mais.

Dalmir Sant’Anna é mágico, palestrante e utiliza o ilusionismo para despertar a motivação e elevar a auto-estima em convenções, seminários e congressos. Visite o site: www.dalmir.com.br

Qual é o segredo do sucesso

Ser bem-sucedido é o grande sonho da maioria das pessoas, mas quais são os pilares para alcançar esse desejo? De acordo com o autor do livro As 7 Lições das Pessoas que Vencem na Vida, Robin Sieger, da editora Landscape, os princípios para o sucesso são:

1. Meta clara

2. Plano definido

3. Confiança

4. Não ter medo do fracasso

5. Objetivo

6. Compromisso

7. Comemoração

Da Redação

Criatividade em Vendas

A dica deste mês vem de Mogi Mirim, SP, e é de Carlos Lucchesi, que trabalha na Morecap, reformadora de pneus recauchutados.

Ao visitar um possível cliente, que disse estar satisfeito com o atual fornecedor, Carlão ficou chateado. Mas ao olhar o pátio do prospect, percebeu que estava cheio de carretas paradas, e isso significava que o possível cliente estava com capacidade ociosa.

Carlão ligou para outro cliente, perguntando se tinha carga para transportar. O cliente disse que estava precisando de dez carretas, urgente, para transportar uma carga.

Carlão não perdeu tempo e voltou ao prospect:

— Gostaria muito de reformar os pneus de sua frota, mas com ela parada, o senhor não tem um grande volume de pneus com que trabalhar. Tenho uma proposta: se eu arrumar frete para dez carretas, o senhor me deixa administrar esses pneus e fazer as reformas quando necessário?

— Do jeito que as coisas vão, se você arrumar frete para dez carretas, eu passo os pneus de metade da minha frota para você.

Carlão passou o telefone do outro cliente e ele carregou as carretas no mesmo dia. O resultado: “Além de ter se tornado um dos meus maiores clientes, ele é um grande amigo. Quando necessita de alguma coisa sempre me telefona. Tenho plena convicção de que nós, vendedores, temos de observar as necessidades dos clientes. Deixamos de ser vendedores para sermos prestadores de serviços”.

Grande forma de vender, na qual todos ganham. E o Carlão ainda ganha um ano de VendaMais. Agora é a sua vez. Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: [email protected] ou fax (41) 3338-3321, com a palavra “Criatividade” no campo de assunto. Quem tiver a idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, recebe um ano de VendaMais grátis.

Consultores que desejarem ter suas dicas publicadas na seção Manual do Vendedor devem enviá-las para o e-mail: [email protected]. Os textos serão analisados e publicados em edições posteriores da revista VendaMais.