“A pressa mais atrasa do que adianta” Quinto Cúrcio

“Insanidade é querer obter outros resultados fazendo a mesma coisa” Guy Falks

7 dicas para estudar o mercado

1. Onde está a concorrência? Algumas empresas acreditam que ela está na outra esquina. No entanto, com o mercado globalizado, ela está em toda parte, em outras cidades, estados e na internet.

2. Como conseguir informações? Participe de cursos, palestras, leia, pesquise, realize eventos e convide os concorrentes. Isso o ajudará a obter novas informações.

3. Como lidar com a ética? Se o concorrente falar mal de sua empresa, não se importe. Fale do que é seu, valorize seus pontos fortes e suas vantagens. Você é o melhor? Então, mostre. Responder às agressões no mesmo tom não contribui em nada.

4. Sua empresa possui planejamento em gestão de vendas? Não? Faça o seu. Por que esperar que ela tome a iniciativa? Lembre-se: o sucesso em vendas depende do vendedor.

5. Qual é seu foco e o da sua empresa? Não o perca de vista. Será que o seu concorrente está focado?

6. Por que o concorrente baixa preços? Muitas vezes, para fazer caixa, incomodar o mercado ou por medo de perder clientes. Se sua empresa é séria, não precisa baixar preços, deve trabalhar mais os benefícios dos produtos e serviços.

7. Encare a concorrência como algo bom. Alianças estratégicas são importantes. Busque resultados positivos, sempre.

José Mello Jr. é consultor da GM Projetos & Assessoria e atua como instrutor de treinamento nas áreas de Formação de Lideranças, Vendas e Negociação. Visite o site: www.gmtreinamentos.com.br

Vendedores: encantadores de clientes

Para Pedro Luiz Roccato, autor do livro Canais de Vendas e Distribuição, da editora M. Books, o maior diferencial que os revendedores podem oferecer é sua equipe de atendimento, tanto pré quanto pós-venda. ?O encantamento do cliente é o único diferencial que não pode ser copiado pela concorrência, pois cada encantamento é único. A forma pela qual sua equipe encantará seus clientes sempre será única.? Da Redação

8 maneiras de fechar a venda

1. Ação física ? Coloque o pedido na frente do cliente. Essa é uma maneira de ?quebrar o gelo? e transmitir confiança e seriedade.

2. Faça perguntas alternativas ? ?O senhor prefere à vista ou a prazo?? Isso ajuda o cliente pensar na conclusão do negócio.

3. Sugira ofertas adicionais ? Apresente propostas complementares ou condições diferenciadas, gerando a possibilidade de várias alternativas de negócios e possíveis crescimentos.

4. Dê a sensação de perda ? Mostre ao cliente que, se ele não comprar, vai perder uma ótima oportunidade.

5. Estimule a segurança ? Demonstre certeza naquilo que está propondo ao cliente, realmente se comprometa com o sucesso dele.

6. Proponha continuidade ? Deixe clara a seqüência do relacionamento, mostre que ainda existem muitos desdobramentos futuros, novas vendas e ganhos, após essa compra.

7. Apresente uma oferta superior ? Indicar uma proposta mais cara e completa é importante para gerar o pensamento futuro de crescimento.

8. Observe ? Analise olhares, gestos, postura, comportamento e, principalmente, tom e velocidade da voz. Essas características são ótimas referências para perceber o melhor momento de fechar a venda.

Marcio Eduardo Botelho é sócio-fundador das empresas Treinamento Eficaz e Guia Prático.

Visite o site: www.guianetpratico.com.br

Facilite a comunicação

Informação completa ? Passe as informações para seus clientes da forma mais detalhada possível e evite o famoso mal-entendido. Esclareça com firmeza tudo que for necessário para evitar dúvidas e descontentamentos posteriores.

Informação clara ? Letrinhas miúdas e asteriscos estão ultrapassados. Talvez você consiga fazer a primeira venda assim, mas, com certeza, não venderá novamente para o mesmo cliente. Informação correta ? Jamais fale sobre algo de que você tem dúvida. É melhor dizer que não sabe e buscar os dados corretos do que fornecer informações erradas. Além de passar a imagem de falta de conhecimento, você pode causar um transtorno incalculável.

Alex de Miranda é especialista em Atendimento ao Cliente e Negociação e ministra cursos e palestras nas áreas de Vendas e Comunicação. Visite o site: www.alexdemiranda.com.br

Como conseguir fidelização na era da infidelização

· Conscientize-se: as pessoas não criam vínculos com produtos e empresas. Elas se fidelizam a conceitos, idéias e outros atributos intangíveis, mesclando razão com emoção.

· Busque um diferencial próprio: localização, mix de produtos, preço, crédito e capacidade de venda. O que mais você proporciona para seus clientes que seus concorrentes não oferecem?

· Esqueça daqueles programas estressantes de acumulação de pontos: essas ações equivalem a comprar a fidelidade do cliente, exceto as milhagem das companhias aéreas.

· Fidelidade não se compra: conquiste-a com prestação de serviços, atendimento personalizado e satisfação das necessidades em um nível além do que o cliente espera. Encante com conteúdo antes, durante e depois da compra. Abra o coração do cliente, e ele abrirá o bolso.

· Demonstre interesse sincero e vibre com a satisfação dos seus clientes: escreva e viva uma linda história de relacionamento, criando laços duradouros com eles. A fidelização depende do comprometimento total da equipe, do entregador ao gerente geral.

Moacir Moura é palestrante, consultor de Varejo e especialista em Gestão e Motivação de Pessoas. E-mail: [email protected]

6 passos para aprender com as reclamações

1. Agradeça às pessoas que reclamam, pois elas ajudam a melhorar seus serviços e produtos. Aproveite essa oportunidade para corrigir o que está errado.

2. Peça desculpas pelos problemas e comprometa-se a não repeti-los.

3. Obtenha mais informações em relação à reclamação, bem como aos outros aspectos que julgar importante para atender e vender melhor.

4. Compense o cliente pelo que aconteceu, repondo o produto, resolvendo a situação e buscando o melhor atendimento possível.

5. Avalie se o cliente ficou satisfeito com as medidas tomadas e disponha-se a servi-lo melhor na próxima vez.

6. Surpreenda seu cliente com algum gesto de cortesia nos próximos dias.

Bruno Krug é consultor empresarial e palestrante.

Visite o site: www.excellenceconsultoria.com.br

Criatividade em vendas

O caso de criatividade deste mês vem de Foz do Iguaçu, PR. Quem conta é o Ivair Guimarães de Souza, vendedor de espaço comercial em uma TV local.

Ivair estava ? mais uma vez ? na sala do dono de um supermercado. E sabia que novamente não conseguiria fechar uma proposta, pois aquele cliente demora vários dias para decidir. Aí, entrou um funcionário na sala, para dar-lhe notícias do andamento de um panfleto com ofertas que deveria ser distribuído no dia seguinte, bem cedo. A gráfica não poderia entregar em tempo hábil. Irritado, o dono do estabelecimento pegou o telefone, discutiu com o pessoal da gráfica, ameaçou, desligou e disse:

? Quando conseguirmos anunciar essas ofertas, elas já estarão vencidas! Ivair usou a necessidade de o cliente anunciar suas ofertas logo de manhã cedo e lembrou de seu programa ao vivo, as sete da manhã, com espaço para anunciar produtos e serviços. Perguntou quantas pessoas o cliente atingiria com os panfletos, e este respondeu que seriam mil.

? Bom, posso colocar suas ofertas no programa das sete por um valor bem menor do que o da gráfica, e o senhor vai atingir pelo menos 13 mil pessoas, toda manhã.

Resultado: o cliente fechou na hora um contrato por três meses.

Ivair entendeu que o concorrente, muitas vezes, não é quem pensamos. No caso de sua TV, a concorrente era a gráfica, e ele explorou muito bem suas vantagens. E por isso ganhou um ano de VendaMais. Agora é a sua vez. Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: [email protected] ou fax (41) 3338-3321, com a palavra “Criatividade” no campo de assunto. Quem tiver a idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, recebe um ano de VendaMais grátis. Vale criatividade na hora de prospectar, de conseguir indicações, de responder objeções, de fechar e em todas as etapas da venda.

Consultores que desejarem ter suas dicas publicadas na seção Manual do Vendedor devem enviá-las para o e-mail: [email protected]. Os textos serão analisados e publicados em edições posteriores da revista VendaMais.