“A distância entre autoconfiança e arrogância é quase imperceptível” Jack Welch

“Sábio é aquele que conhece os limites da própria ignorância” Sócrates

Comunicação sintonizada

O vendedor precisa perceber – em si e no outro – um drama existencial vivido em quatro atos.

1. Caos

Quem é o cliente? O que pretende? Como serei recebido? Do caos nasce o medo: respiração ofegante, coração acelerado, um aperto no estômago, boca seca. É hora de respirar fundo e se perguntar: “Por que me sinto assim? Qual o meu objetivo?”.

2. Organização

Controlando o medo, o vendedor organiza o caos. É hora da comunicação sintonizada com o cliente, fundamental para a negociação. Olho no olho, lado a lado.

3. Criação

O vendedor está confiante para sustentar um diálogo produtivo. É hora de ter fé e buscar compatibilidades.

4. Multiplicação

Sobre laços de confiança fecham-se negócios e repetem-se compras. Vendedor e comprador andaram do caos para a organização, do medo para a confiança, da necessidade para a satisfação.

Alberto Centurião é consultor em vendas, comunicação e relacionamento com clientes internos e externos. Autor dos livros Call Center ao Alcance de Todos, Brasil 500 Anos de Mau Atendimento e Ombudsman: A Face da Empresa Cidadã. Visite o site: www.centurione.com.br

A hora certa para vender

Brian Tracy explica no livro O Pensamento que Faz Vender, da editora Landscape, que a melhor hora para fazer uma venda é justamente logo após fazer uma venda. ?Depois de fazer uma venda, sua auto-estima está elevada. Você sente-se incrível como vendedor, gosta mais de si, sente-se como um vencedor. Quando se encaminhar para o próximo cliente sentindo-se orgulhoso, se sairá extremamente bem.?

Da Redação

Pare de falar e seja mais argumentativo

Você quer usar um argumento forte para convencer seu cliente? Simples! Pare de falar. Temos a tendência de pensar que convencemos falando mais. Porém, quando estamos falando, não significa que o cliente está ouvindo, mas quando ele fala, sim, está ouvindo. Então, faça-o falar, com perguntas que leve-o a descobertas.

Certa vez, eu mostrava para um cliente a importância de enviar seus vendedores para um programa de vendas, que era de um valor mais alto que a maioria dos similares. O valor era justificado, pois o programa era superior no seu conjunto, mas por mais que eu mostrasse, não adiantava. O que eu fiz?

Perguntei a ele: ?Sua loja é voltada para que tipo de cliente??.

Ele disse: ?Classe A?.

Questionei: ?Seus produtos são de que linha??.

Ele respondeu: ?De primeira linha?.

Eu perguntei: ?E seus vendedores, são de que nível de atendimento??.

Ele afirmou: ?De segunda linha?.

Eu finalizei: ?Que tipo de treinamento se encaixa para sua empresa: de primeira linha ou segunda linha??.

Ele respondeu: ?De primeira linha?.

Fechamos o negócio, e ele ficou muito satisfeito depois do programa. Ser argumentativo não é a coisa mais difícil do mundo, mas lembre-se de que o maior argumento é a constatação do cliente de que fez um bom negócio.

Louis Burlamaqui é diretor da Dale Carnegie ? MG e ES. E-mail: [email protected]

Sem limites

Você já se imaginou jogando bola, fazendo gols e comemorando? Jogar em um time de futebol profissional, em outro país, na seleção e ser campeão do mundo? Parece tão improvável! Mas, na verdade, um dia alguém pensou assim, e o mundo então retribuiu com o título de atleta de todos os tempos, o mito chamado Pelé, um vencedor. Mas veja que vencer é muito mais do que ganhar. Significa aumentar as possibilidades de vitórias. Ganhar vem da vontade, mas vencer vem do desejo. Para os vencedores, tudo parece ser simples, jogar bola, por exemplo, é fácil! Pergunte ao Ronaldinho Gaúcho. Isso tudo, está relacionado ao prazer de fazer bem o que gosta, de estar preparado, correr riscos e de ver os negócios e a sua profissão como um canal de oportunidades que não se esgota nunca.

Felix Reis é consultor e doutor em Administração e Merchandising pela US Arizona EUA.

Visite o site: www.pfelixreis.com.br

E-mail: [email protected]

Tempo que te quero ter

Para começar a mudar a realidade de falta da tempo ? os hábitos ruins é que nos tiram tempo e produtividade ?, conheça alguns dos principais “ladrões” de tempo:

· Foco errado ? A escolha do caminho errado leva ao destino errado. Qual é realmente sua pretensão com esse ou aquele cliente. “Vender” seria a resposta óbvia, no entanto, equivocada. Fortalecer a imagem própria, do produto ou da empresa na mente do consumidor, reativar clientes inativos, descobrindo por que deixaram de comprar, abrir novos contatos e aumentar a rede de relacionamentos. Esses sim são focos claros e com capacidade de agregar valor. A diferença entre um e outro é que, no primeiro, partimos da necessidade de gerar caixa e, no segundo, da necessidade de ter clientes hoje, amanhã e depois.

· Desconcentrar-se ? Um bom jogador está ligado no jogo o tempo todo. Um bom vendedor também. Concentre-se nos objetivos do mês, da semana e do dia.

· Planejamento mental ? Planejar mentalmente é um bom recurso, mas a memória costuma falhar. Coloque atividades estratégicas que devem ser executadas na agenda ou no notebook e as cumpra.

· Acomodar-se e procrastinar ? ?Sempre haverá tempo?, ?Depois eu faço?, ?Não deu hoje? Tudo bem, amanhã eu faço? e tantas outras desculpas apenas atrasam a vida de quem se propõe a ser referência na área de vendas.

· Escravo do celular ? O celular é uma ferramenta de trabalho e não de bate-papo. Seu celular não deve interromper um contato com cliente e não pode ser usado para fins particulares no horário de trabalho. Afinal, um cliente pode estar tentando falar com você e o aparelho estar ocupado.

Fábio Violin é palestrante e professor universitário de graduação e pós-graduação. E-mail: [email protected]

Mapas das vendas: guiando-se por relatórios

Como os antigos navegantes, que faziam uso de bússolas para seguir o caminho certo, o bom vendedor também possui instrumentos de orientação. Hoje, ele se guia por meio dos relatórios comerciais. A geração dos relatórios fica por conta de softwares próprios, mas é importante ter capacidade de interpretá-los e usar os dados disponíveis para transformá-los em informações.

Procure conhecer todas as variáveis apresentadas pelo relatório. Não deixe nenhuma dúvida. Também é fundamental entender a finalidade de cada um dos instrumentos gerenciais disponíveis.

Isso é suficiente para fazer o melhor uso dos relatórios? Não! Podemos sofisticar a análise, comparando com outros períodos e fazendo cruzamentos entre as informações. Então, mãos à obra!

Chistian Majczak é graduado em Ciências Contábeis e consultor da Go4! ? Consultoria de Negócios.

Hoje o “cliente fiel” está dando lugar ao “cliente ficante”

É como se o mercado fosse um baile, em que as pessoas vão para se divertir. A diferença é que, antigamente, quando elas iam à festa, levavam seu par ou tinham como objetivo conhecer alguém, namorar e, quem sabe, casar. Hoje, os participantes desse baile estão deixando de levar o parceiro e simplesmente “ficando com alguém legal” .

Os clientes estão “ficando” com as empresas que, naquele momento específico, são convenientes e mais atraentes. Estão “ficando” com os fornecedores que, como em uma paquera, procuram sempre agradar, mostrando o que há de melhor, encantando com momentos mágicos. Mas a partir do momento em que a empresa fornecedora acredita que conquistou esse cliente e que não precisa mais paquerá-lo, ele se cansa e muda para um outro fornecedor.

Os profissionais de vendas devem fazer a manutenção constante dos clientes, como em um relacionamento em que deve-se conquistar o parceiro a cada dia, com serviços, soluções, informações de qualidade, procurando encantá-lo com momentos agradáveis. Dessa maneira, ele irá perceber que é mais vantajoso “ficar” com a sua empresa, do que ?pular de galho em galho? por aí.

Fabiano Brum é consultor e conferencista, graduado em Ciências Contábeis, pós-graduado em Gestão Empresarial, além de diretor da Brum Consultores Associados. Visite o site: www.fabianobrum.com.br

E-mail: [email protected]

Criatividade em vendas

O exemplo de criatividade em vendas deste mês vem de Belém, no Pará. Quem conta é Rondinelli Maia, que trabalha no setor de marketing e vendas do Armazém Paraíba.

Nossa empresa tem mais de cem filiais no Pará, Maranhão, Tocantins e Manaus. Resolvemos aproveitamos a época da Copa do Mundo e do futebol em alta para estimular as vendas. Foi assim que funcionou:

1. Colocamos, em uma caixa, papéis com os nomes de todos os produtos que vendemos.

2. Foram formadas duplas de profissionais de vendas e cada uma representava um país.

3. Cada dupla sorteava, sem ver, três papéis com nomes de produtos.

4. Cada vez que a dupla vendesse uma daquelas mercadorias, considerava que marcava um gol (ou dois gols, no caso de móveis). Cada “gol marcado” merecia até “narração da jogada” no som da loja, estimulando ainda mais a disputa.

5. Ganhava a competição quem marcasse mais “gols”, com direito a critério de desempate (mais vendas de artigos que valiam dois gols).

6. Os ganhadores receberam troféus, medalhas e foto estampada na loja.

Muito bem, Rondinelli. Essa idéia valeu uma goleada e um ano de VendaMais grátis. Agora é a sua vez. Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: [email protected] ou fax (41) 3338-3321, com a palavra “Criatividade” no campo de assunto. Quem tiver a idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, recebe um ano de VendaMais grátis. Vale criatividade na hora de prospectar, de conseguir indicações, de responder objeções, de fechar e em todas as etapas da venda.

Consultores que desejarem ter suas dicas publicadas na seção Manual do Vendedor devem enviá-las para o e-mail: [email protected]. Os textos serão analisados e publicados em edições posteriores da revista VendaMais.