Marketing direto estratégico no mercado corporativo

Vender produtos ou serviços voltados para empresas é um processo de aproximação progressiva que pode levar muitos meses.

Vender produtos ou serviços voltados para empresas é um processo de aproximação progressiva que pode levar muitos meses. Em alguns casos, anos.

O mercado é formado por poucas empresas que apresentam as características ideais – porte, ramo, cultura, etc. – para a concretização de negócios. Assim, a abordagem desses clientes potenciais deve ser planejada de forma estratégica, para assegurar o bom uso dos investimentos que serão feitos na prospecção de cada um deles.

O passo-a-passo do planejamento estratégico de vendas no mercado corporativo inclui as seguintes etapas:

  1. Levante o universo a ser trabalhado – Selecione, nas listas disponíveis, as empresas que apresentam as características ideais de porte, ramo de atividade e localização geográfica. Obtenha, ainda, os nomes dos executivos que ocupam os cargos a serem abordados no processo de prospecção.
  2. Conheça a fundo cada empresa – Realize ou contrate uma pesquisa junto às empresas selecionadas no passo 1 e levante as informações relevantes ao seu negócio. Por exemplo, quais equipamentos possui atualmente, qual é o fornecedor que presta o serviço X, há quanto tempo renovou sua frota de veículos etc.
  3. Entenda a cadeia de decisão – Quais cargos estão envolvidos no processo de decisão da compra? Quem especifica, quem influencia, quem dá a palavra final? O que cada um deles vai valorizar no seu produto ou serviço? Entender quem é quem nesse processo e escolher os argumentos certos para cada um deles é essencial para o sucesso da estratégia.
  4. Abra portas com uma carta – Agendar uma primeira reunião é o grande desafio. Envie uma carta impressa, personalizada, assinada uma a uma, com jeito de “carta de secretária”, para cada executivo da cadeia de decisão, utilizando os argumentos certos caso a caso. Conquiste a atenção, desperte o interesse, mas não entregue todo o ouro. Sugira uma reunião. Depois, entre em contato para agendá-la.
  5. Registre detalhes do relacionamento – Registre todos os contatos, as impressões do seu executivo de negócio, os argumentos que mais sensibilizaram, o período em que irá se abrir uma janela de oportunidade e agende os próximos contatos. Identifique as empresas em que você não terá chance e as exclua do processo.
  6. Mantenha seu nome na mente do comprador – Seus concorrentes também estão abordando as mesmas empresas. Assegure-se de que, quando chegar o momento da compra, o cliente lembre-se de você. Mantenha contato através do envio de cartas contando novidades, informativos com notícias de interesse, ofereça algum serviço gratuito, convites para eventos.

É essencial ter em mente que todos os passos da estratégia requerem disciplina por parte dos executivos de negócios, já que os resultados são obtidos a médio prazo.

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