Matriz 2 X 2

Agora que você já sabe que matriz 2 x 2 pode ajudá-lo a ser um profissional melhor, confira o artigo de Oscar Schild que explica como utilizar esta ferramenta na contratação de vendedores.

Fui convidado pelo meu amigo Raúl Candeloro para assistir ao XVI Congresso de Marketing e Vendas da ADVB-RS com o tema ?competitividade empresarial?.

Na palestra, Raúl citou a matriz 2 X 2, que ajuda os administradores, dirigentes e gerentes a analisar melhor seus colaboradores. Muitas vezes, erramos aos contratá-los, não percebemos valores e deixamos de criar novos desafios, além de esquecermos de motivar e treinar os competentes.

É simples, basta cruzarmos duas linhas e identificar em que situação esses colaboradores se encontram. Vamos por partes.

» Se o colaborador for de baixa motivação e incompetente, demitir é a solução. Ter pessoas erradas nos lugares certos é igual à maçã podre dentro de uma cesta: logo contamina as outras.

» Se ele for de alta motivação, mas incompetente no serviço, podemos transformá-lo em competente através de treinamentos.

» Se o profissional for competente, mas sua motivação estiver baixa, devemos criar incentivos e motivá-lo. Não podemos desperdiçar competência.

» Agora, se for competente e de alta motivação, você dever criar desafios: coloque-o para treinar outros, ajudando na formação de uma equipe perfeita. Trace um perfil a partir dele e se conseguir contratar outros como ele, certamente sua empresa será vitoriosa, a campeã em vendas deste mundo globalizado.

Parece fácil, mas todas as empresas têm águias, vendedores campeões, que não ficam muito tempo porque os administradores não querem pagar mais por elas. Preferem vendedores medíocres porque custam menos, apesar de produzirem abaixo da média.

Que engano pensar assim! Se eu pudesse, teria somente águias em minha equipe, e ninguém conseguiria nos vencer. Infelizmente, isso não acontece, pois ao primeiro sinal de crescimento, logo dividem sua área, transformando um funcionário altamente motivado em pouco motivado e, nesses casos, não adianta tentar motivar.

Se não der valor quando em alta, na queda provocada não será mais possível. E a concorrência estará esperando por ele.

O vendedor sabe que sem paixão não consegue vender. Pode até tirar pedidos em se tratando de commodities, mas, atualmente, quem não colocar valor agregado em seus produtos está propenso a ficar fora do mercado.

Portanto, revise sua forma de contratar e manter seus colaboradores, pois de nada adiantará saber contratar bem se não souber cuidar de seu time.

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Volta e meia recebo perguntas como esta: “Raul, se você pudesse me dar só uma dica sobre como ser um gestor melhor, qual seria?”

Procuro evitar responder questionamentos como este porque eles costumam vir de alguém que está procurando um atalho ou uma pílula mágica, mas a verdade é que sempre existe mais de uma opção para resolver um problema ou desafio – por isso mesmo, buscar uma única ferramenta milagrosa raramente traz os melhores resultados.

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