Todos sabem que sou um grande entusiasta do pensamento positivo e da atitude correta, mas não adianta ser um motivado incompetente. E quem não entende números, em Vendas, não tem jeito: acaba sendo incompetente, por mais bem intencionado que esteja. Por isso, hoje vamos falar de números.

Como outubro é o mês do vendedor, o pessoal acaba dando muita ênfase à parte motivacional, que é realmente super importante. Mas sempre acreditei que educar e preparar é motivacional também, e hoje quero continuar por essa linha.

Eu comparo saber ler uma planilha com saber ler uma partitura. Uma pessoa que estudou música vê uma partitura e ‘escuta’ a música. Mais ou menos como no filme Matrix, quando Neo (Keanu Reeves) olha para o mundo criado pela máquina e vê os códigos das linhas de programação.

Com uma planilha é a mesma coisa: quem entende uma planilha escuta a música que ela toca. Quem não entende a planilha… Vê um bando de números e linhas de código, sem entender o que significa.

Entender números é até importante para não se deixar enganar por projeções fantasiosas, estatísticas tendenciosas, falsas premissas, etc. Somos facilmente manipuláveis por números (os próprios números são facilmente manipuláveis), mas a maneira certa de lidar com isso é pela educação, não pela ignorância e abstenção.

Entender números ajuda também na hora de planejar corretamente, de estabelecer de maneira consistente metas e objetivos desafiadores, mas realistas, de definir prioridades.

Permite, também, entender relações de causa e consequência, fundamentais para quem quer tomar decisões inteligentes.

“Planilhas são chatas e matam a criatividade”, já ouvi alguém dizer. Invariavelmente, os mesmos que são ignorantes em relação às planilhas, ao código, à música que elas tocam.

Uma reunião de brainstorming baseada numa planilha é uma das coisas mais inteligentes e construtivas que você pode fazer.

Por exemplo, vamos dizer que uma equipe comercial tenha estes indicadores:

• Quantidade de novos contatos/mês: 1000
• Quantidade de novas vendas/mês: 10
• Valor médio por venda: R$ 500

É um exemplo simples, mas já permite criar uma reunião maravilhosa para definir como melhorar algumas coisas:

• Como melhorar a QUANTIDADE de novos contatos?
• Como melhorar a QUALIDADE de novos contatos?
• Como converter mais contatos em Vendas?
• Como aumentar o valor médio de compra?
• O que fazer com os clientes que entram em contato e não compram?
• De todos esses indicadores, qual o mais importante de todos, a prioridade número 1? Por quê?

Só essa discussão já permite uma sessão ou reunião super energizada. Imagine se tivéssemos mais indicadores para trabalhar?

Note, então, que a questão não é a planilha: é o que fazer com a planilha.

A planilha oferece seus limões. Tem gente que não reconhece aquilo como limão, joga fora, reclama. Tem gente que faz uma belíssima limonada. Não é culpa da planilha – é de quem lê a planilha.

Exemplos muito práticos para reforçar ainda mais esse conceito (baseados num estudo feito pela empresa Kissmetrics, especializada em vendas B2B):

• Você sabia que cerca de 37% das empresas respondem os contatos que recebem de prospects/potenciais clientes (por e-mail ou pelo site) em menos de uma hora?

Por que isso interessa e é importante para você: a probabilidade de ter uma conversa aprofundada sobre as necessidades do cliente é 7 vezes maior se o potencial cliente for contatado dentro de no máximo uma hora. (Estudo feito pelo site Revenue Builders mostra que os primeiros 20 minutos são os mais importantes – a partir daí, começa um processo rápido de ‘esfriamento’).

• Você sabia que, de acordo com estudo realizado pela SalesForce, entre 35% e 50% dos orçamentos/cotações são fechados com o fornecedor que responde primeiro?

Por que isso interessa e é importante para você: enquanto está todo mundo brigando por preço… Seja o mais rápido! É um grande diferencial (e até lhe dá mais tempo para negociar, caso necessário!).

• Você sabia que, de todos os prospects que pedem mais informações, entre 50% e 73% não estão prontos ainda para comprar?

Por que isso interessa e é importante para você: a maior parte dos vendedores vai com muita sede ao pote, ansiosos demais por vender, e não por educar e assessorar o cliente no seu processo de compra.

• Você sabia que 65% das empresas não têm um processo formal de contatos sequenciais com clientes potenciais que entraram em contato, mas não compraram?

Por que isso interessa e é importante para você: falamos sobre o “drop-off” no mês passado, e aqui o assunto surge novamente. A maior parte das empresas abandona muito cedo seus prospects (e muitas vezes até mesmo os próprios clientes).

Basicamente, a postura tem sido de “Quer comprar alguma coisa já, agora? Se sim, falo com você. Se não, ou ‘talvez’, perdão… Mas tenho mais o que fazer. Preciso vender!”.

• Você sabia que, em estudo realizado pela USC Marshall School of Business, o especialista Steve W. Martin descobriu que os melhores vendedores são 2x melhores do que os vendedores médios no LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES?

Por que isso interessa e é importante para você: a nota mais baixa que invariavelmente temos na Certificação em Vendas, um teste em que medimos todos os 8 Passos da Venda, é justamente em Levantamento de Necessidades. É também o curso/treinamento que menos nos pedem aqui na VendaMais.

Todo mundo fala de venda consultiva, mas nos contratam para cursos/treinamentos de prospecção (atrair clientes), atendimento/abordagem, negociação, fechamento… E Levantamento de Necessidades? Nada. Zero. Niente. Repetindo: os melhores vendedores são duas vezes melhores do que os vendedores médios no LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES (e umas 45x melhores do que os vendedores ruins).

• Você sabia que um dos maiores benefícios de fazer o Levantamento de Necessidades correto é que os vendedores passam a ter acesso direto a quem realmente decide a compra (diretoria de uma empresa, por exemplo)? E que, como a conversa é mais inteligente, recebem mais atenção e têm mais tempo dessa diretoria do que vendedores fracos?

Por que isso interessa e é importante para você: essa não precisa nem de explicação… Ao elevar o nível da conversa, você sobe na hierarquia e tem resultados bem melhores. “Atender bem” passa a ser muito mais do que simplesmente ser simpático e atencioso.

• De acordo com um estudo feito pelo MarketingProfs, clientes contatados pelo menos 3x por texto (SMS ou e-mail) ou por telefone, nos 10 dias após o primeiro contato, convertem 328% a mais em vendas.

Por que isso interessa e é importante para você: quer melhorar seus resultados em vendas? Crie um ciclo de contatos inteligente com clientes e prospects! Dica: segundo os executivos entrevistados, melhores horários do dia para serem contatados: entre 8h e 9h da manhã e entre 17h e 18h. Pior horário: almoço e logo depois do almoço (entre 11h30 e 14h30).

Note como só falamos de números. E note como números podem ser interessantes quando compreendidos corretamente.

Precisamos, como disse meu amigo Claudio Diogo, de menos Powerpoint e de mais Excel em Vendas.

Meça tudo que for importante (formal/frio/racional) e depois use toda sua criatividade para inovar, melhorando esses números. Faça reuniões de brainstorming, dê-se a permissão de arriscar e fazer algo diferente.

Mas sempre com uma meta muito clara: melhorar um indicador.

Esse é o caminho da lucratividade, da diferenciação e do sucesso.

Medir e melhorar – esse é o caminho da alta performance.

Abraço e boas vendas,

P.S. Parabéns pelo seu mês, vendedor e vendedora!