Melhorar o poder de negociação da sua equipe – CV n. 44

Índice

 

Nesta edição aprenda como:

1. Cativar os clientes difíceis

2. Alcançar a lucratividade tão desejada

3. Melhorar o poder de negociação da sua equipe

4. Ter foco no cliente

 

1. Vende…dor?

 

Esta história aconteceu na década de 90 com Percio de Almeida Diogo, consultor de vendas e marketing. “Gosto de compartilhá-la com todos que não acreditam que o vendedor é sempre um péssimo psicólogo de si mesmo, mas que pode ser um excelente ‘divã’ para seus clientes, obtendo assim ótimos resultados”, conta Diogo*.

 

Carlão* era o patinho feio de um time de vendedores muito experiente, preparado e bem-sucedido. Transferido de outra unidade da empresa, ele era tido como alguém que dificilmente acompanharia o ritmo e a performance dos outros vendedores. E, se não fosse a intervenção da gerência de vendas, que era ocupada por Diogo, teria sido rejeitado pelo grupo logo no início.

 

Ele foi colocado na pior rua da cidade, alertado que a coisa seria difícil e demandaria alguns meses de trabalho infrutífero em termos de ganho e produção. Carlão não se assustou nem contestou a área. Ao contrário, ficou contente por saber que existiam vários prospects em um mesmo perímetro. Algum tempo depois, muitos pedidos começaram a surgir.

 

Qual seria a tática empregada? Diogo fez questão de acompanhá-lo em um de seus melhores clientes, o sr. Moreira*, para tentar descobrir seu segredo.

 

“Percebi que Carlão foi bem recebido e que já era muito querido pelo sr. Moreira, tido como um verdadeiro ‘devorador’ de vendedores ingênuos. No decorrer da conversa, notei que a relação entre eles era extremamente pessoal e até íntima, a ponto de o sr. Moreira, várias vezes, perguntar como estava a recuperação da mãe de Carlão, depois sobre a caxumba do filho e por aí foi. Um desfile de doenças e alternativas de curas quase intermináveis”, comenta Diogo.

 

Na saída, Diogo perguntou a Carlão o motivo dessa relação ter se tornado tão próxima e afável. Carlão revelou que durante muito tempo procurou saber do que o sr. Moreira gostava. Disse que estava muito difícil achar um caminho de relacionamento com ele. Até que um dia, na sala de espera, ouviu-o perguntar à sua secretária se ela tinha tomado o remédio que ele havia indicado e como estava sua bronquite. Posteriormente, descobriu que o sr. Moreira, desde garoto, ajudava o pai em sua farmácia e tinha sido estudante de Medicina, mas teve de largar no primeiro ano, sendo uma grande frustração. “O médico frustrado não largara o ideal de vencer dores e doenças, aprendido na prática, desde a infância. Por isso, tratei de conduzir nossas conversas para o campo das doenças. Conclusão: virei vende…dor e cliente/amigo do sr. Moreira”, revelou o persistente vendedor.

 

Carlão obteve sucesso, pois conseguiu estabelecer rapport– nome oriundo do francês que significa empatia, afinidade e sintonia – com o sr. Moreira. Pratique rapport, acompanhe a velocidade, movimentos, comportamento, postura e/ou forma de falar do cliente. Aja semelhantemente a ele e aumente suas chances de venda.

 

*Os nomes dos personagens são fictícios.

 

 

2. Alcance a lucratividade tão desejada!

 

Toda empresa sonha em aumentar sua lucratividade, mas o que fazer para alcançar o tão desejado lucro? Não existe uma fórmula, porém uma coisa é certa: sem definir objetivos, planejar e executar estratégias, isso é praticamente impossível. Observe o case de sucesso do restaurante Yamaai, que definiu os seguintes objetivos: elevar o tíquete-médio por cliente na hora do almoço, encher o estabelecimento no jantar e comercializar o espaço para eventos.

 

Perceba que eram exatamente três objetivos, portanto seriam necessárias no mínimo três estratégias, certo? Confira o que foi feito:

 

  1. Para o almoço, eles focaram no público que trabalha na região. Criaram a República do Sushi, um desenho animado para ser veiculado nos elemídias (elevadores) de prédios da região, sempre na hora do almoço, e em e-mails marketing animados. Resultado: 18% dos contatados acessaram o site do Yamaai.

 

  1. Para o jantar, escolheram como público os moradores da região, dividindo-os em duas abordagens: casados e solteiros. Em seguida, espalharam fôlderes com frases específicas para cada público. Resultado: 14,2% dos solteiros e 10,3% dos casados contatados foram ao restaurante.

 

  1. Para os eventos, focaram em diretores e donos de empresas que costumam realizar eventos. Enviaram uma mala-direta diferenciada com uma bela peça em louça convidando-os a conhecer o espaço. Resultado: 23% dos contatados fizeram reservas e 26% realizaram eventos.

 

Após terem estabelecido os objetivos, traçarem e executarem as estratégias, conquistaram o que desejavam: um aumento de 900 refeições/mês com um crescimento de 35 reais para 58 reais de tíquete-médio. Seu faturamento mensal no período das ações passou de 105 mil reais para 226 mil reais, resultando em um expressivo aumento de lucratividade.

 

Visite o site: www.yamaai.com.br

 

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3. Melhore o poder de negociação da sua equipe!

 

Que tal oferecer constantemente aos seus vendedores boas técnicas de negociação sem gastar nada? É isso que acontece na empresa em que Luis Alberto Vilas Boas de Souza trabalha. Ela utiliza um método criativo que gera várias idéias, todos os meses, em sua equipe de vendas. Há alguns anos, a companhia instituiu um concurso de negociação, através do qual premia a negociação mais criativa. Funciona assim: o pessoal de treinamento de vendas escolhe as seis melhores negociações do mês. Em seguida, elas são editadas para que seus autores e personagens não sejam identificados facilmente. Então, os vendedores escolhem a melhor. Todo início de trimestre, as negociações vencedoras de cada mês são votadas e daí sai uma vencedora.

 

A principal vantagem dessa premiação é que, todos os meses, os vendedores, ao receberem seis boas idéias de vendas para avaliar, acabam estudando e aplicando em suas vendas.

 

Dica prática

Para melhorar o poder de negociação da sua equipe, nada melhor que reunir argumentos e idéias de cada um dos integrantes do grupo de vendas. Afinal, aquilo que está ajudando um de seus vendedores, poderá ajudar todos. A empresa de Luis conseguiu isso promovendo uma espécie de disputa, mas você poderia alcançar o mesmo de diversas formas, por exemplo: criar peças de teatro, em que os artistas seriam os próprios vendedores, expondo suas histórias e as idéias que implementaram e deram certo. Esses momentos, além de descontraídos, provavelmente ajudarão seus vendedores a serem negociadores melhores.

 

4. Foco no cliente

 

Nilson José Guaragni Cesar de Florianópolis, SC, mostra através da sua história o valor da persistência. Ele estava atrás de um cliente importante para vender as vitaminas e produtos naturais que representava. Esse cliente seria fundamental para expor seus artigos em um ponto-de-venda privilegiado de formadores de opiniões e recolhimento de informações.

 

O prospect sabia disso, e haja intransigência! Durante três meses, foram várias tentativas para obter um encontro com o responsável: visitas, telefonemas, internet, correio, amostras, bombom para secretária, e nada. Nem resposta. Só as velhas desculpas: “Já tenho esse tipo de produto e a outra marca atende muito bem o que necessito”, “Está viajando” ou “Está em reunião”.

 

Lá pelas tantas, Nilson não agüentava mais e, lembrando dos motivos pelos quais se tornou vendedor, enviou uma “bomba” por e-mail: “Fulano, você sabe que sou apaixonado pelo que faço. Trabalho com muita dedicação e afinco nessa área há 20 anos e, no passado, vendi a você produtos que até hoje são um sucesso entre seu público consumidor. Aliás, esse é o motivo principal deste contato, pois os clientes são a razão do nosso trabalho. Sem eles, você, eu e os produtos não existiríamos. Mas aqui estamos nós, vivendo, trabalhando e querendo contribuir de alguma forma para melhorar nossa vida e a de todos os nossos clientes. Sem dúvida, você tem seus méritos, assim como seus funcionários e todos os que participam desse processo, finalizado pelo consumidor, que é quem paga a conta”.

 

Menos de 12 horas depois veio o primeiro pedido, teve reposições e os clientes gostaram muito.

 

Nilson não deu importância para as negativas do seu prospect, partindo para um argumento fundamental: o que o cliente do prospect dele desejava? Plantou a seguinte dúvida: será que estou me recusando a comprar porque esse produto não servirá para o meu cliente ou por capricho meu? Nilson focou na ponta do processo, ou seja, no cliente final. Ele teve uma visão holística e convenceu seu prospect. Em vez de desistir, teve uma visão abrangente e levou seu comprador a enxergar lá na frente.

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