Melhore seus esforços com o Kaisen em vendas – CV n. 61

Índice

 

Nesta edição, aprenda como:

1.Aumentar seu faturamento através da alegria

2.Alcançar o sucesso

3.Melhore seus esforços com o Kaisen em vendas

4.Liberar sua criatividade

 

1. Sorria! Seu faturamento pode aumentar

 

Soichiro Honda, embora fosse o presidente da Honda, tinha atitudes inusitadas como trabalhar no instituto de pesquisa de sua própria companhia e nunca visitar sua matriz. Figura marcante no mundo dos negócios, ele era conhecido como alguém extremamente motivado e possuidor de um espírito jovem. Dentre os inúmeros feitos em sua empresa, criou o que chamava de As Três Alegrias: produzir, vender e comprar. O objetivo era criar uma cultura capaz de proporcionar alegria a qualquer pessoa que se envolvesse com a Honda. Observe atentamente cada uma delas e procure aplicá-las em sua organização:

 

  1. Alegria de produzir – Conquiste a alegria de produzir, desenvolvendo seus produtos ou serviços com excelência, o que gera a superação das expectativas dos clientes e uma equipe motivada, que sente orgulho pelo trabalho bem-feito.

  2. Alegria de vender –Para alcançar a alegria de vender, não basta somente promover o encontro entre clientes e produtos. A venda representa a oportunidade de criar uma relação humana e alegre com o consumidor. Além disso, seus vendedores devem estar preparados para responder com sinceridade às perguntas, necessidades e aspirações dos clientes. Agindo assim, serão considerados verdadeiros consultores de venda e se destacarão pela alegria de vender.

  3. Alegria de comprar – Trata-se de algo que vai muito além da simples satisfação do cliente e é composta de quatro etapas:

  4. O cliente deve, em primeiro lugar, ter a oportunidade de conhecer o produto que está comprando, percebendo seu conceito fundamental.

  5. Em seguida, deve acreditar na qualidade do produto a ponto de tomar a decisão de comprá-lo.

  6. Em terceiro lugar, ele tem de ficar totalmente satisfeito com o produto.

  7. Por último, para que a alegria de comprar seja realmente completa, é preciso que o produto ou serviço adquirido ultrapasse as expectativas do cliente.

 

Dica prática

Perceba que uma coisa puxa a outra. A maioria das empresas procura satisfazer seus clientes externos sem se preocupar com os internos, outras fazem o oposto, o que não adianta. É preciso alegrar os dois lados. Quando seus colaboradores estão profundamente envolvidos com a organização a ponto de ser uma alegria produzir, vender, etc., seus clientes são contagiados e convencidos a comprar com alegria. Agora é sua vez! Procure implementar essa cultura das três alegrias na sua empresa e aumente as chances de satisfazer plenamente seus clientes internos e externos. Com certeza, o resultado de toda essa alegria aparecerá no seu bolso e, conseqüentemente, no seu rosto.

 

Livro:Honda San

Autor: Yves Derisbourg

Editora:Cultura

 

2. Será que o sucesso só ocorre com felizardos?

 

Segundo Tommy Newberry, autor do livro Sucesso não é Acidente, todas as pessoas possuem um sonho. No Brasil, quando se é criança, é comum ouvirmos: “Quando eu crescer, quero ser jogador de futebol profissional”. Nos Estados Unidos, não raro, ouve-se de crianças: “Eu ainda vou ser um jogador de beisebol profissional”. Mas a questão é: o que separa os meninos que sonham em jogar profissionalmente daqueles que de fato se tornam campeões? Para Tommy, é dedicação total e amor ao trabalho.

 

Se você visse um dos maiores arremessadores da história do beisebol, Orel Hershiser, jogar na liga infantil, jamais imaginaria que ele pudesse chegar aonde chegou. Quando tinha oito anos, após ter visitado um estádio, traçou um objetivo que mudaria sua história. “Quero ser jogador de beisebol da liga profissional”, disse ele. Embora fosse um sonho comum entre os jovens, Orel encarou o seu com muita seriedade.

 

Ainda no ensino médio, ele começou a traçar um plano para alcançar seu objetivo. A primeira etapa seria fazer parte da seleção da escola, porém fracassou duas vezes, conseguindo apenas no penúltimo ano do curso. Enquanto decidia aonde iria fazer faculdade, idealizou sua segunda etapa, que era jogar num time universitário, mas não conseguiu por problemas acadêmicos.

 

Embora muito decepcionado, Orel não desistiu e foi jogar num time amador da faculdade até que, no fim dos seus, estudos ingressou no time da universidade, tornando-se o primeiro arremessador. Naquele momento, esperava que fosse notado por algum olheiro que estivesse na arquibancada, o que realmente aconteceu. Em 1979, passou por uma seleção criteriosa para ser jogador classe A, porém suas chances de chegar aos times principais eram pequenas. Só depois de quatro anos e meio jogando em times inferiores é que conseguiu o que esperava desde os oito anos: jogar nas ligas principais.

 

Depois de algum tempo, seu amigo e empresário Robert Fraley lhe disse: “Você está prestes a ganhar muito dinheiro, mas esse não é o verdadeiro sucesso. Ele só será medido no fim de sua carreira. Se após ter abandonado o beisebol você ainda amar a Deus, estiver apaixonado por sua esposa, seus filhos souberem quem é você e sua reputação ainda continuar intacta, então terá sido bem-sucedido”. Orel concordou com essa definição de sucesso e trabalhou para alcançá-lo, até que, em junho de 2000, aposentou-se com um recorde de 204 vitórias, 19 anos como marido fiel e 15 anos de pai exemplar. Certa vez, Orel afirmou: “Sou a prova de que grandes coisas podem acontecer a pessoas comuns se elas trabalharem duro e nunca desistirem”. Essa é a realidade do sucesso. Sorte? Não, trabalho duro.

 

Livro:Sucesso não é Acidente

Autor: Tommy Newberry

Editora:Mundo Cristão

 

3. Kaizen em vendas

 

No método tradicional, o ambiente de negócios é caracterizado por inovações repentinas e grandes saltos, porém de consistência passageira. Já no Kaizen, as inovações são graduais e pequenas, no entanto, perenes. As vendas através desse conceito objetivam a busca de melhoria metodológica, e os resultados são conseqüência. Já as pelo conceito tradicional têm como fim a busca por melhoria de resultados, sendo utilizada a metodologia apenas como meio.

 

As atitudes de um vendedor baseadas no conceito Kaizen são proativas e os processos e métodos utilizados são pautados no apoio e estímulo constante ao suprimento das necessidades reais e permanentes dos clientes. Por outro lado, no âmbito tradicional, as atitudes de um profissional de vendas são reativas e os métodos empregados são baseados em pressão, controle e fiscalização ferrenha sobre vendedores e clientes. 

 

Aqueles que pretendem assumir as atitudes e práticas do Kaizen em vendas têm de entender seu ambiente. Para um bom desempenho através dessa estratégia, é preciso ter convicções sobre esse conceito típico da administração participativa. Confira algumas dicas para trabalhar sob a ótica do conceito Kaizen:

 

  • Resultado é conseqüência, e não objetivo –Quando se trabalha perseguindo de forma obsessiva os resultados, a tendência é raciocinar superficialmente, sem analisar o todo, as causas e conseqüências principais. Isso bloqueia a criatividade do vendedor. No Kaizen, os resultados são encarados como simples referência e o foco está nas atividades que irão determiná-los.

  • Foco no cliente interno e externo – Através de um trabalho de conscientização, os colaboradores passam a enxergar como cliente interno cada funcionário que necessita direta ou indiretamente de seu trabalho e procuram colaborar ao máximo para o êxito das ações. Todo esse esforço mútuo é voltado ao cliente externo, primordial para a sobrevivência e crescimento da organização.

  • Fazer certo na primeira vez – Normalmente, os erros ocorrem por falta de capacitação, instruções adequadas, conhecimentos genéricos, etc. O Kaizen procura prevenir tais erros por meio de treinamento, boa comunicação, administração flexível, entre outros. Ao fazer certo na primeira vez, com ações voltadas para os clientes internos e externos, evitam-se retrabalhos e geradores da ausência de qualidade.

  • Administração participativa – A equipe compartilha todos os problemas, soluções, ansiedades e melhorias, o que proporciona e mantém um clima de bem-estar comum e alta produtividade.

  • Melhoramento contínuo – O trabalho baseado no conceito Kaizen propicia um clima organizacional adequado baseado em políticas e metodologias que facilitam a melhoria contínua.

  • Reconhecimento de esforço – Não há resultados positivos sem esforços, portanto, o Kaizen reforça a idéia de incentivá-los, lembrando que resultados são conseqüências.

 

Livro:Kaizen em Vendas

Autor: Takeshi Jumonji

Editora:STS

 

  1.  Aprenda a desaprender e libere sua criatividade

 

César Souza, consultor, palestrante e autor do livro Você é do Tamanho de seus Sonhos, escreveu sobre a importância de aprender a desaprender em sua participação no livro Superdicas para Ensinar a Aprender. Confira o que é e para que serve esse conceito, segundo César Souza.

 

Todo mundo sabe que é preciso aprender coisas novas a fim de garantir, no futuro, uma carreira de sucesso – e é mesmo. Mas você já se perguntou o que de fato precisa aprender? Nem sempre é o que parece mais óbvio. Acredite, em certos momen­tos da vida, o melhor a fazer é aprender a desaprender! Você precisa deletar (isso mesmo, d-e-l-e-t-a-r) conhecimentos, atitudes e hábitos se desejar abrir espaço para o novo. Temos muito a desaprender. Mas não se trata somente de concei­tos e técnicas, que são até mais fáceis de esquecer. O mais difícil é desaprender crenças e posturas que, por terem sido úteis no passado, teimam em prevalecer e acabam atrapalhando o aprendizado do novo. Veja o que é preciso desaprender:

 

  • Crenças ultrapassadas – “Cada macaco no seu galho” e “manda quem pode, obedece quem tem juízo” são exemplos de dog­mas da nossa cultura autoritária e centralizadora que aprisionam nossa energia criativa.

  • Viver com medo – Tenha mais iniciativa, seja mais criativo e proativo. Não se acomode numa possível zona de conforto. Lembre-se de que o questionamento é a base do crescimento.

  • Impressionar-se com os discursos Aprenda mais por exemplos que pelos discursos carismáticos e sem conteúdo e mais com os olhos que com os ouvidos.

  • Posicionar-se como espe­cialista – A era do expert está chegando ao fim. O futuro pertence mais aos multicompetentes que aos especializados em técnicas.

 

Aprender a desaprender é o segredo daque­les que se autodesenvolvem de forma mais rápida. Ouse desaprender conhecimentos, habilidades e atitudes que não lhe serão mais úteis. Você não só aprenderáo que é novo, mas contribuirá para gerá-lo!

 

Livro:Superdicas para Ensinar a Aprender

Coordenador responsável: Reinaldo Polito

Editora:Saraiva

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