Como melhorar o desempenho em feiras?

Por mais que muitos não gostem do que vou afirmar aqui, feiras e exposições não são eventos festivos regados a uísque e champanhe. Não é essa a ideia, pelo menos para os que estão lá a trabalho.

Se fosse, você poderia iniciar suas abordagens com os tradicionais: “E aí, tudo bem?” ou “Fala, companheiro, em que posso ajudá-lo?”. Mas não. A coisa é mais formal e profissional.

O foco é prospecção e, se possível, vendas. A diferença entre se divertir e trabalhar nesses eventos começa assim que um possível cliente entra em seu estande. Aborde-o estendendo a mão, apresentando você e sua empresa. Firmeza e objetividade darão o tom da conversa e sinalizarão sua intenção de estar ali para trabalhar.

Tenho cinco regras para esses acontecimentos e acho que serão muito úteis, não importando se você é um novato na profissão ou um “veterano de guerra”.

1. As coisas mais importantes que você deve saber são as responsabilidades e o objetivo de quem visita seu estande. Isso lhe possibilitará desenvolver corretamente os próximos passos (questionamentos). Se ele é o presidente de uma organização ou o responsável técnico de uma linha de produção, significa que você fará abordagens diferenciadas, concorda? Ou você atenderia varejistas e atacadistas da mesma forma? Não, é claro que não.
2. Não veja o cliente simplesmente como um comprador em potencial. Procure tratá-lo como uma visita. Não deixe que a ansiedade tome conta de você. Conduza-o pelo ambiente, mostrando-lhe os produtos, as características e os benefícios. Se possível, sonde-o para saber até onde você pode ir e que oferta pode sugerir. Lembre-se de que nem todo mundo quer fazer negócio ali, naquele momento.
3. Enquanto vai conseguindo informações úteis para um possível negócio, não se esqueça de perguntar qual é a forma de contatar o prospect para o caso de uma possível visita sua. Geralmente ele fornecerá o telefone para contatá-lo diretamente. Se não o fizer, é muito provável que será o de um responsável pelo departamento de compras ou da secretária dele.
4. Independentemente de haver negócio ou não, nunca deixe de perguntar ao visitante quem ele pode recomendar como possível interessado no que você tem a oferecer. Quase todo mundo conhece alguém que pode se interessar pelo seu produto ou serviço. Isso dobrará o total de leads obtidos durante a realização do evento. Claro, sempre peça autorização de quem lhe forneceu a referência para usar o nome dele e onde o conheceu, na hora de contatar esse possível cliente.
5. Com as quatro etapas anteriores já finalizadas, é hora de, sutilmente, buscar uma forma de encerrar o bate-papo. Reforço: você está ali para trabalhar, não para fazer amigos. A melhor maneira de fazer isso é repassando com o prospect todas as informações obtidas, estendendo a mão para um cumprimento final e agradecendo pela visita e pela conversa.