Como vender mais com menos tempo

A relação dos profissionais e gerentes de vendas com os números é mesmo algo muito estranho. Se por um lado vivem disso, de calcular preços, valores, parcelas, descontos e porcentagens diante do cliente, a maioria detesta fazer qualquer conta nos bastidores. No entanto, é aí que os melhores colaboradores fazem a diferença, porque conseguem analisar e perceber em que estão errados e podem melhorar.

Um dos números que os vendedores precisam ter em mente é a quantidade de contatos com prospects/clientes que realizam por venda. Quanto menor o número de visitas, melhor o profissional está usando seu tempo, que varia de acordo com o segmento do mercado. Não são todas as pessoas que colocam o pé em uma concessionária e saem de carro novo, assim como é muito raro alguém entrar em uma lanchonete e desistir de comprar alguma coisa para comer.

No entanto, se você precisa contatar oito vezes um prospect/cliente para fechar uma venda e alguns de seus colegas somente quatro, não há necessidade de dizer que é essencial melhorar. Geralmente, falar é fácil. Mas, nesse caso, fazer também. Exige-se apenas que você melhore sua preparação, planejamento e prospecção. Primeiro, entenda que se estiver vendendo o que interessa para as pessoas que interessam, já é meio caminho andado. Confira, a seguir, algumas dicas:

• Antes de visitar um cliente, aprenda sobre ele – Você pode ver as notícias de um consumidor no jornal, perguntar o que se fala a respeito dele na comunidade ou simplesmente colocar seu nome e o de sua empresa no Google e similares. Há cada vez mais maneiras de se informar sobre o cliente e tenha certeza de que pelo menos os compradores mais preparados estão fazendo o mesmo com você. Arme-se de informações antes de ir a campo. Isso economizará muito seu tempo e o de seu cliente.
• Não fique esperando as vendas – Se você conhece seus clientes, sabe o que eles compram e gostam, então não há motivos para esperar a boa vontade de eles entrarem em contato. Assuma a responsabilidade de ir ao encontro deles já com uma solução semipronta para ser discutida. Nesses tempos superatribulados, boa parcela de seu público agradecerá. E, quanto mais você fizer por ele, mais difícil será substituí-lo por um outro fornecedor.
• Seja obcecado pelo levantamento de necessidades – Quanto mais você conhecer o que o cliente realmente quer, mais fácil, e rápido, será vender.
• Anuncie, anuncie e anuncie – Quantos e-mails você envia por dia? E o que eles dizem a seu respeito? Tem seu telefone, site ou outro e-mail para contato? Conta o que você vende com links para catálogos, fotos de produtos, entre outros? Por que não colocar testemunhais também? O mesmo vale para seu cartão de visitas, até o carro que você usa. Permita que as pessoas interessadas no que você vende entrem em contato e que sua empresa esteja presente na mente delas.
• Não abandone suas vendas – Mesmo que o prospect/cliente diga que não está interessado, pesquise a fundo qual é a real objeção, marque um novo encontro para daqui a alguns meses e, porque não, peça alguma indicação. Não saia da frente do cliente sem nada.