Mentir ou não mentir?

Textos e dicas rápidas para você vender mais

Muitos chefes pedem que os comandados mintam em certas situações. Por exemplo: “Diga que eu enviei a proposta por e-mail” ou “Diga que o pedido será entregue até quarta-feira, no máximo”. Se você não se sente confortável fazendo isso, use esta simples estratégia: quando seu chefe pedir, tente alertá-lo. Diga: “Você quer que eu minta por você, é isso?”. Geralmente, quando alguém ouve algo colocado dessa maneira, percebe, talvez pela primeira vez, o que está realmente pedindo e para de fazê-lo.

Evite conflitos via e-mail

Quando você receber do seu chefe ou de um cliente um e-mail que o deixar magoado ou irritado:

  • Não responda imediatamente.
  • Se a mensagem for confusa e ofensiva, imprima-a. Então leia-a várias vezes, assinalando as palavras e passagens mais críticas.
  • Se for o caso, mostre-a a um colega de sua confiança e pergunte o que deveria responder.
  • Seja lá o que decidir responder, não escreva diretamente no corpo do e-mail de resposta. Prefira um editor de texto e, só depois de refletir sobre a redação final, envie-a.

“Nós vemos nossos clientes como convidados de uma festa, da qual somos os anfitriões. É nosso trabalho, todos os dias, tornar cada aspecto importante da experiência do cliente um pouco melhor”
Jeff Bezos

7 atitudes para tomar antes de visitar o cliente

  1. Atitude emocional – Equilibre os seus sentimentos tirando do pensamento qualquer tipo de preocupação. Combine com a sua mente para que resolvam as questões conflitantes no fim do dia.
  2. Atitude preventiva – Separe alguns argumentos para as principais objeções impostas pelos clientes e, quando surgirem essas resistências, você terá argumentos na ponta da língua e não será pego de surpresa.
  3. Atitude construtiva – Prepare-se para ajudar o cliente. Sempre que surgirem novas dúvidas, mostre no seu comportamento entusiasmo e disposição.
  4. Atitude investigativa – Prepare, antes de qualquer visita, perguntas que façam os clientes falarem das necessidades deles. Isso mostra preparo e organização, mas não deixe a conversa virar um interrogatório.
  5. Atitude natural – Não tente impressionar o cliente logo no início. Seja você mesmo, quebre o clima de tensão e mostre que você está interessado em fazer um novo “amigo cliente”.
  6. Atitude relacional – Não pense em vender no primeiro momento. Procure estabelecer um elo de confiança com o cliente. Fique atento às colocações dele e não o deixe perceber que você está ansioso.
  7. Atitude motivacional – Não saia para vender antes de identificar os principais motivos que fazem você levantar da cama; sinta essas emoções tomarem conta de você e seja um sucesso absoluto.

André Silva é palestrante de motivação e vendas.
E-mail: [email protected] e site: www.palestranteandresilva.com.br

Vire o jogo

Quer algumas dicas para não pressionar os clientes e fazer que eles se interessem por suas ofertas? Eis algumas de Jeffrey Gitomer, autor de A bíblia de vendas, que estará presente na próxima edição da ExpoVendaMais:

  1. Crie um senso de urgência, contando uma história interessante. Conte a história de alguma coisa que foi perdida ou deu errado por causa de indecisão. Seja sutil, mostrando qual é a solução. Em seguida deixe o cliente pensar sobre o assunto.
  2. Dê um pouco de informação sobre os benefícios que ele pode ter. Mencione coisas positivas que o cliente poderia ter na vida e que não possui no momento. Mostre que a única forma de conseguir esses benefícios é comprando o que você vende.
  3. Informe seus prospects sobre o porquê deveriam comprar. Descubra qual é a principal razão da compra. Ofereça seu produto ou serviço como a solução para um problema que existe hoje, algo que os façam sentirem-se levemente desconfortáveis com a situação atual e que transforme você em uma “benção”.

Hora para tudo

Uma pessoa estressada tende a ser acometida por uma verdadeira desorganização na vida.  Ela começa a perder o poder de planejar, não consegue mais dar conta dos compromissos pessoais, tornando-se irremediavelmente ansiosa.

Pare e organize o seu dia, reservando tempo para trabalhar, e administre o restante para atender sua família. Evite fechar-se em uma concha. Peça a opinião de todos para não explodirem com comentários que o agridam sem benefício algum.

Testemunhais de clientes

Acreditando que a maioria das empresas subutiliza os clientes como recurso de branding, Paul Spiegelman, que representa internacionalmente o movimento Small Giants, autor do livro Por que todos estão sorrindo?, decidiu trazer para sua empresa, a Beryl, esses verdadeiros “ativos externos”. Como se fosse algo em família, desenvolvendo relacionamentos extremamente leais que ultrapassam diferentes níveis.

Entre as iniciativas, surgiu uma conferência anual, um evento nacional, nos EUA, de três dias que reúne todos os clientes em Dallas, para que possam se encontrar e conversar. “Temos o cuidado de manter a Beryl como apenas uma pequena parte da agenda formal do evento, mas os clientes invariavelmente acabam falando sobre como é trabalhar conosco”, diz Paul. Funciona assim:

  • Palestrantes são contratados para facilitar a conversa.
  • Para manter o foco nos clientes e nas preocupações deles, é organizada uma “galeria de marketing”, na qual os funcionários podem exibir seus próprios programas e ficar sabendo o que seus colegas de profissão estão fazendo.
  • O evento também é uma oportunidade produtiva de educação e networking que parecem férias para aquelas pessoas ocupadas.

Além disso, como o relacionamento com muitos clientes-chave tem se transformado em amizades verdadeiras, a equipe comercial da Beryl não hesita em usá-los como referências. Quando se lançam em novas possibilidades de negócios, estimulam cada prospect a conversar com pessoas que estão utilizando os serviços deles. Dizem: “Não acredite em nós. Ligue para Marianne Coughlin, no Centro Médico Monte Sinai. Ou para Pedro Ibarbia, no Hospital Presbiteriano de Nova Iorque. Ligue para Ann Marie Bonvini, no Centro Médico Yale New Haven”. Alguns desses “amigos clientes” chegam a receber 30 ligações por ano de prospects. E ficam felizes em conversar com eles. E os testemunhais deles fazem toda a diferença para as vendas da Beryl.

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