Como lidar com vendedores antiéticos?

Sempre houve pressão por resultados da área de vendas. Nos últimos anos, ela foi sendo aumentada gradativamente e, hoje, provavelmente está no ápice e se sobrepõe a qualquer situação em todas as empresas.

E o estresse da área é notório: há muitos gerentes de venda sem tempo para auxiliar os vendedores, sem paciência para conversar, pois o momento é de vender, vender e vender.

Mas a área de vendas precisa de comunicação constante. São questões de crédito, de estoque, de negociação, de preço, prazos, entregas e faturamento. Enfim, quem está em contato com clientes precisa se comunicar com seus superiores ou com outros departamentos sempre, para resolver algum tipo de problema ou necessidade.

Só que tudo tem um preço. Quando a empresa aumenta a pressão sobre as pessoas que trabalham na área de vendas e não prepara a estrutura comercial para atendê-las adequadamente, as consequências são desgastantes e desastrosas.

Esse distanciamento entre a empresa e a equipe de vendas favorece aqueles que preferem qualquer solução que os beneficie, valendo-se de falhas da organização ou negligência dos clientes, causando prejuízos a ambos.

Muitas empresas já tiveram em seu quadro de funcionários um vendedor que, de uma hora para outra, começa a se destacar e apresentar resultados muita acima dos anteriores. Meses atrás, não se ouvia falar do fulano, mas nos dois últimos meses ele revelou ser o melhor vendedor em volume de vendas.

E como a maioria absoluta das empresas valoriza apenas esse volume, fica mais fácil para os oportunistas tirarem proveito disso e, ainda por cima, posarem de modelo para os demais. Recentemente, em uma palestra, um dos que estavam presentes fez a seguinte declaração: “A impressão que se tem é de que, em alguns segmentos do mercado, não é possível vender, se for íntegro e honesto”.

Ao ouvir isso, respondi: “Enquanto as empresas não investirem na capacitação técnica e no treinamento dos integrantes da sua equipe, muitos sem preparo irão recorrer a métodos inadequados para realizar suas vendas. E os fracos de caráter, se não tiverem os argumentos adequados, irão recorrer aos meios ilícitos para vender, a maioria com caráter irá desistir e somente os privilegiados pela inteligência intelectual irão sobreviver e vencer com dignidade”.

Mas basta apenas uma decisão das empresas e é possível iniciar um processo de valorização dos vendedores honestos. Algumas, inclusive, estão tomando providências para detectar aqueles que costumam fabricar vendas ou circunstâncias que empreguem atitudes antiéticas. Veja alguns exemplos:

Confirmação por telefone das condições da venda – Após o cadastramento da venda, uma área específica liga para o comprador validando e confirmando as condições contratadas, como valores, prazo, objeto adquirido e outros itens que mostrem que o cliente tem todas as informações sobre a compra que realizou. Essa forma é mais declarada e desconfortável para muitos vendedores.

Coletar posteriormente por telefone dados cadastrais complementares – Nesse caso, os vendedores pegam somente alguns dados para o registro do pedido. Os dados cadastrais complementares são fornecidos ao pessoal do departamento financeiro. A equipe de vendas recebe a incumbência de informar o cliente de que a empresa entrará em contato por telefone para coletar as informações. Essa forma é mais indireta, porém também tem por objetivo validar a veracidade das condições de venda.

Termo de concordância com as condições de venda, no ato da venda – Nesse procedimento, além de assinar o contrato ou o pedido, o comprador assina, no ato da venda, um formulário específico no qual constam os dados referentes às tratativas obrigatórias que o vendedor deve fazer para efetivar a venda, por exemplo: valor bruto, percentual de desconto, prazo, data da entrega, nome e código do produto, declaração de concordância e leitura das cláusulas do contrato, declaração de conhecimento das condições de devolução ou cancelamento da compra, etc.

São pequenas ações que dependem dos responsáveis pela empresa e daqueles que respondem pela equipe de venda. São decisões difíceis para muitos, mas precisam ser adotadas para que seja garantida a valorização dos verdadeiros profissionais.