• Mercado: Aprenda com a concorrência
• Preparação: Conhecendo o comprador
• Nova edição do portal VendaMais
• Comentário da semana: Adriana Hage
• Frase da semana: Crítica – Elbert Hubbard

Tenho defendido, nos últimos anos, que boa parte dos problemas de
vendas de muitas empresas não é culpa da sua equipe de vendedores,
mas da liderança da própria empresa. Por isso, começarei a escrever
mais sobre isso ? afinal de contas, de nada adianta recrutar, treinar,
remunerar e motivar uma equipe de vendas se os produtos/serviços
não estão adequados, o posicionamento da empresa é confuso, etc.
Um bom vendedor pode fazer muitas coisas, mas tem situações em
que só o Mandrake conseguiria se salvar. E fazer mágica é algo que
não é possível exigir constantemente da equipe de vendas.

Tenho defendido que existem seis formas de uma empresa se posicionar
de maneira a se diferenciar da concorrência:

• Preço baixo.
• Excelência de produto/serviço.
• Conveniência.
• Serviços de valor agregado.
• Experiência do cliente.
• Branding.

Com posicionamento evidente, fica muito mais fácil a equipe de vendas
planejar, prospectar, abordar, fazer o levantamento de necessidades,
apresentar propostas, negociar e fechar uma venda. Ou seja, todos os
passos da venda podem se tornar mais eficientes, melhorando muito a
produtividade da equipe ? simplesmente porque o foco fica claro.

Em um mercado cada vez mais congestionado é muito bom ver que
finalmente algumas empresas estão entendendo que precisam se
diferenciar da concorrência de alguma forma. E tudo começa com um
bom posicionamento.

• Segmente seu mercado e escolha trabalhar em nichos com alto
  potencial lucrativo.
• Escolha uma proposta de valor clara, direta e objetiva, que tanto
  clientes quanto equipe de vendas entendam.
• Faça com que todas as características técnicas do seu produto
  ou serviço estejam alinhadas à segmentação e à proposta de valor.
• Treine e remunere sua equipe para que defendam a integridade
  de preços e os benefícios sendo oferecidos.

Um grande abraço,
Raúl Candeloro

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1) Mercado: Aprenda com a concorrência

O que quer dizer concorrente? Com corrente, isso mesmo, uma corrente forte,
elos juntos. A maioria dos vendedores vê os outros profissionais da mesma área
como inimigos. Entretanto, deveriam olhá-los como parceiros de mercado e
aprender com eles, não apenas copiá-los, até porque iriam, no máximo, empatar.
Mas é preciso mudar o conceito. O consultor Mello Jr. dá algumas dicas para que
essa relação seja boa e traga resultados positivos:

• Procure fazer cursos em que outros vendedores participem e, na hora do
  cafezinho, aproveite para vender e aprender.
• Nos hotéis em que se hospeda, normalmente, você encontrará outros vendedores.
  Aproveite para trocar idéias.
• Ouça seus clientes. Alguns comentam as ações de outras empresas e seus
  vendedores.
• Em algumas visitas, você encontrará outros colegas esperando para ser atendidos,
  converse.

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2) Preparação: Conhecendo o comprador

O escritor Oscar Schild afirma que, para vender mais e melhor, é importante
conhecer muito bem o comprador. Seus gostos e defeitos, horários e manias.
Ao saber como ele age, abre-se uma porta para o contato e para a apresentação.
Alguns compradores só enxergam o menor preço, outros negociam para uma
continuidade e não gostam de trocar de fornecedores.

Pode-se descobrir o perfil de um comprador, na própria ante-sala de compras,
na conversa com outros vendedores e com os funcionários que formam opinião
(recepção, limpeza, logística, secretária, etc.). Desse modo, facilmente surgirão
novas possibilidades e dependerá apenas do vendedor se posicionar corretamente
para vender.

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3) APROVEITE A NOVA EDIÇÃO DESTA SEMANA!

Esta semana, temos nova edição do portal VendaMais
entrando no ar. Veja só as novidades:

a) Gestão: Tudo começa com um bom posicionamento

b) Negociação: O segredo do silêncio na negociação

c) Varejo: O varejo mudou

d) Vendas: Você tem jogo de cintura?

*Disponível apenas para assinantes e clientes que adquiriram a revista
VendaMais nas bancas, com acesso restrito apenas para o mês de vigência
da publicação adquirida.

4) COMENTÁRIO DA SEMANA – Adriana Hage

Fico muito feliz quando recebo a VendaMais. Sou diretora da Kurios Theos
Telemarketing. Assinei a revista apenas para ter um passatempo, mas,
atualmente, ela faz parte das atitudes que tenho com minha equipe.
E, muitas vezes, uso seus artigos para melhorar a performance de vendas.
Obrigada e parabéns a toda esta equipe maravilhosa.

5) PARA TERMINAR: Crítica – Elbert Hubbard

“Fuja da crítica. Não faça nada, não diga nada, não seja nada”

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Mande suas idéias por e-mail ou contribua com sugestões,
enviando sua mensagem para: raul@vendamais.com.br.
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