Estabelecer metas requer vontade ou pesquisa?

A maioria das empresas estabelece suas metas com base no rendimento esperado de vendas. Todos da equipe comercial sabem que em algum momento serão informados da meta, e a pressão psicológica aumenta. Alguns pensam no desafio, outros temem não serem capazes de dar conta do recado e pensam nas dificuldades que enfrentarão.

Uma situação totalmente compreensível. Somos humanos e cada um carrega em suas experiências momentos de sucesso e outros não tão bons. O importante é que sem metas a diretoria e o próprio pessoal de vendas acabam aceitando qualquer tipo de resultado, mesmo que ele esteja bem abaixo do esperado.

É muito comum, para muitas empresas, definir as metas de vendas sem fazer um estudo dos detalhes de cada setor, território ou região. A meta quase sempre é definida sem nenhuma análise, gerando a impressão de que ela foi estabelecida com base no desejo natural de querer aumentar as vendas. Apenas isso.

A gerência de vendas tem responsabilidade tanto social quanto ética em relação ao pessoal de vendas. Portanto, ao estabelecer a meta deve-se garantir que estas sejam realistas, desafiadoras e, principalmente, possam ser cumpridas. O pessoal da área de vendas é inteligente e saberá avaliar se houve coerência na definição dela.

Se o objetivo é racional, lógico, então a equipe fará o seu melhor, cada um se engajará e partirá, mês após mês, em busca do resultado. Por outro lado, se não conseguirem ver coerência, simplesmente irão parar de vender, ficando sem o compromisso necessário. Pensam: “Se chegar lá, ótimo. Se não chegar, fazer o quê? Colocaram a meta de qualquer jeito, eu não sou mágico para alcançá-la”.

Como esse tema é extenso, irei dividi-lo em duas etapas; nesta primeira, irei discorrer sobre formas interessantes para estabelecer metas de vendas e apresentarei dois critérios para calcular e definir uma meta de vendas. Na próxima coluna voltarei a abordar a questão.

1. Crescimento na média de compras da carteira de clientes
   A gerência deve fazer a média de compras da carteira de clientes da empresa. Para isso, deve separar a carteira da seguinte forma: grandes, médios, pequenos e micro clientes. Ao somar o total de compras de cada grupo e dividir pelo número de clientes, a média será obtida. Com esse cálculo, você terá a média de compras por cliente e por grupo de clientes durante o ano. Poderá, então, iniciar a definição da meta.
   1. Ensaio da meta
      Todos os clientes devem ser trabalhados para atingir a média do grupo a que pertencem. Os clientes que estiverem com a média de compra acima de 95% da média do grupo terão de ser trabalhados para crescer no mínimo 10%, ou seja, a meta deles será 105% da média do grupo.
   2. Ensaio da meta
      Todos os clientes que estão acima da média devem ser trabalhados para aumentar no mínimo 10% (hipotético), porcentagem que o mercado prevê como crescimento no setor.
2. Crescimento de vendas em relação ao primeiro semestre do ano anterior
   Este critério é o mais comum e não deixa de ser um excelente indicador para se ter como base a meta do primeiro semestre do ano. A gerência deverá fazer o levantamento do total de vendas da empresa no primeiro semestre do ano anterior, fazer a correção desses valores de acordo com o(s) índice(s) de crescimento do segmento e adicionar um percentual de crescimento por produtividade/ganho de mercado pretendido.

Bom trabalho, ótimas vendas e até o nosso próximo encontro.