Esta semana, recebi um e-mail de uma jornalista que estava escrevendo uma matéria sobre os principais erros e acertos que um gerente de vendas comete ao estipular metas para sua equipe.

Vejo esta cena se repetir em muitas empresas: quando as equipes alcançam as metas, os líderes são reconhecidos e admirados, contudo quando não as atingem, os líderes culpam os vendedores. Isso às vezes não acontece por mal, mas porque é automático na maioria dos seres humanos culpar outras pessoas por um determinado fracasso.

Não estou dizendo que o gerente sempre tem culpa e que os vendedores são santos. Entretanto, é preciso tomar alguns cuidados para estabelecer metas. E é função do líder cuidar para que todo o processo seja criado e aplicado corretamente.

Então, aqui estão as quatro perguntas e minhas respostas para elas. Veja como você pode melhorar o processo de instituir metas com coisas simples e eficientes.

1. Qual é a importância do estabelecimento de metas para que o setor comercial das empresas se desenvolva?

 É um processo muito importante! É impossível que os vendedores atinjam sempre bons resultados sem saber para onde devem seguir. Ou pior, cada um achando que tem de ir para um lado diferente.

As metas devem funcionar como uma bússola, orientando as equipes sobre quanto precisa ser vendido, quais produtos, formas de pagamentos, etc.

Existem diversas formas de estabelecer metas, não apenas em quantidade de vendas, mas também em qualidade. Por exemplo: você pode estabelecer como meta para sua equipe o aumento do índice de fidelidade dos clientes, ou seja, aumentar o índice de recompra. Ou então, o crescimento do índice de satisfação dos clientes, e assim por diante. Veja que a maioria das metas qualitativas em algum momento se transforma em quantitativas – se eu aumento a fidelidade, então o cliente passa a comprar mais de mim o que faz minhas vendas crescerem.

As metas devem ser claras e simples para que realmente motivem os vendedores em vez de confundi-los. Muitos deles se sentem mais motivados tendo um objetivo específico para atingir e que, se o alcançarem, serão remunerados por isso.

2. Qual é o maior “pecado” que as empresas cometem em relação às metas de vendas estabelecidas?

O primeiro erro é institui-las no achismo, sem levar em conta o potencial do mercado, o histórico de vendas e a capacidade de cada vendedor.

Muitos gerentes apenas “chutam” um número e pedem que a equipe saia correndo para alcançá-lo. Para que os vendedores se comprometam com a meta estipulada, é preciso ter uma explicação do porque aquela é a meta, e a resposta não pode ser “porque sim”.

O outro erro que vejo é a falta de priorização. Algumas empresas acabam estipulando muitas metas e esse excesso é prejudicial, pois é como se a equipe não tivesse meta alguma. Não adianta ter dez metas e exigir que todas sejam alcançadas, visto que isso pode virar uma confusão.

É importante priorizar: o que é mais importante acontecer agora? Muitas empresas precisam “sair do buraco” e acabam cavando ainda mais, exigindo que seus vendedores consigam fazer tudo o que precisa ser feito, ao mesmo tempo.

Por exemplo: se você tem cinco coisas que precisa melhorar nas vendas, o ideal é estabelecer uma ou duas metas por vez. Quando elas forem alcançadas, você estipula mais uma ou duas, e assim por diante. Lembre-se de que a meta tem de ser clara e simples, senão irá um vendedor para cada lado.

3. Como a empresa deve estimular os funcionários a alcançarem as metas estipuladas?

Elas devem fornecer ferramentas e treinamento constante para que os vendedores estejam aptos a atingir as metas. Vejo muitos gerentes as estabelecendo para seus vendedores, mas depois, no dia-a-dia, não há acompanhamento do trabalho que está sendo feito, e esse gerente acaba percebendo uma deficiência em seu vendedor só lá na frente, quando semanas e até meses já foram desperdiçados.

É preciso fazer esse acompanhamento para treinar e melhorar a dificuldade que cada vendedor possui, em tempo real e não somente lá no fim da campanha de vendas. E se for o caso do vendedor precisar ser substituído, você conseguirá fazer isso antes que toda a meta vá por água abaixo. A pior coisa é colocar uma meta para cada vendedor e depois abandoná-los, achando que magicamente eles alcançaram o objetivo.

Uma vez que esse acompanhamento está sendo feito corretamente, é importante trabalhar um pouco a questão lúdica da meta, como criar cartazes e comemorar cada passo dado em direção ao alcance da meta. Esse constante incentivo dará forças para que os vendedores continuem no caminho, tendo sempre em mente o que ganharão depois.

Isso nos leva a terceira questão que é oferecer um prêmio, seja remuneração em dinheiro ou em prêmios – viagens, eletrodomésticos, etc. Não dá para estipular uma meta, pedir para os vendedores se matarem para alcançá-la e chegar lá na frente sem dar nada em troca. Muitos gerentes acham que a equipe não faz “mais que obrigação” e são esses mesmos gerentes que, mês após mês, não conseguem ver resultados consistentes e positivos.

Não podemos ter medo de remunerar. Se o vendedor bater a meta, ele tem de ser premiado. Não precisa ser nada caro. Você vai se surpreender com o pouco que precisa oferecer ao seu vendedor para vê-lo feliz.

Então, é importante atrelar à meta da empresa, uma meta pessoal para o vendedor – que seria prêmios ou remuneração em dinheiro.

4. Como a organização deve se comportar quando as metas não são alcançadas?

Tão importante quanto fazer a abertura de uma campanha com metas, é fazer o fechamento dela. Se as metas foram atingidas ou não, é preciso que a gerência e equipe se reúnam para conversar sobre os problemas e oportunidades que apareceram no caminho.

As metas podem não ter sido alcançadas por vários motivos e muitos deles não têm nada a ver com a capacidade da equipe. É importante identificar os principais influenciadores e trabalhar em cima deles, evitando que isso ocorra novamente.

Esta é uma situação que acontece muito: a empresa estabelece metas, faz campanha de vendas e durante o processo, a motivação inicial vai se perdendo. Quando o gerente percebe que as metas não vão ser atingidas, em vez de voltar e fazer o trabalho para incentivar a equipe, ele acaba se afastando mais e a campanha se perde no espaço. O que você acha que vai acontecer a próxima vez que esse gerente estipular novas metas?

Temos de tomar muito cuidado com isso. Não podemos apenas sair comemorando as metas atingidas, mas sim aprender (muito) com as que não foram alcançadas para que esses erros não sejam cometidos novamente. Os vendedores precisam de um feedback correto, além da famosa “bronca”.

Os líderes precisam incentivar constantemente sua equipe para o alcance das metas. Se elas foram estipuladas corretamente e o grupo tiver ferramentas e acompanhamento constante, aliado a treinamentos para melhorar o que não estiver funcionando, as chances das metas serem alcançadas – sem estresse nem confusão – são muito altas.