No lugar de e-mails e de telefonemas, empresa estabelece metas de visitas a clientes e fortalece relacionamentos

No lugar de e-mails e telefonemas, empresa estabelece metas de visitas a clientes e fortalece relacionamentos

A incansável busca do vendedor pela meta ganhou novo foco na GGD Metals, o grupo é distribuidor de aços e metais sob medida com sede em São Paulo (SP). Em vez de perseguir os números de vendas, o novo desafio dos vendedores é alcançar uma meta de visitas a clientes.

Além das metas de vendas e dos cursos internos (como o UVA – Universidade de Vendas de Aço) promovidos pela empresa, os profissionais de vendas têm de atingir certo número de visitas pessoais às empresas compradoras de seus materiais. “Dessa maneira, vamos nos reaproximar do cliente, gerar fidelização e o mais importante: teremos maior entendimento e compreensão da realidade de cada um, tornando mais eficaz o atendimento e, as opções de produtos para eles”, diz André Dias, diretor-geral da GGD Metals.

Os vendedores também desenvolverão a capacidade de negociação, já que vender por e-mail ou telefone é bem diferente do relacionamento direto e pessoal: “Os gerentes darão suporte às equipes e também participarão do projeto”.

As metas variam por grupos, pois dentro da equipe existem subdivisões por regiões e áreas da indústria nas quais os clientes atuam. “Aproveitaremos também as feiras regionais para otimizar as visitas a outras cidades e estados”, explica Dias.

Por que visitas?

A ideia surgiu a partir de experiências vividas na empresa, quando foram fixadas, mas com outros objetivos. No ano passado, a GGD Metals adotou as metas de visitas apenas para premiar os vendedores que realizassem um maior número dela. “Era um momento em que as vendas iam muito bem e a empresa desejava premiar os vendedores mais completos, não somente os que mais vendiam. Por isso estipulamos as metas de visitas”, conta Dias.

Porém, com o passar do tempo, perceberam que as visitas traziam diversos benefícios, alguns mais claros, como refinamento do relacionamento, e diversos outros menos perceptíveis, mas também muito importantes.

Neste momento em que o setor de vendas e distribuição de aço passa por um período de retração – sobretudo por conta da crise mundial e da queda na atividade da indústria –, André diz que se recordou da estratégia de fixar metas e cobranças para visitas. “Percebemos que tínhamos algumas deficiências e estávamos precisando entender realmente quem era o grande culpado pela queda nas vendas, se éramos nós na área de vendas ou se o gargalo era a demanda do mercado. Resolvemos restabelecer a estratégia”, explica.

Ele acredita que mesmo com o conhecimento do setor de atuação e dos produtos que vende, o profissional de vendas não vive a realidade dos clientes, tão específicas e diferentes entre si. Cada situação ou necessidade de um comprador diz respeito unicamente à realidade dele. E é dessa maneira que as metas de visitas podem auxiliar, pois o contato mais direto ajuda a identificar essas situações, além de proporcionar aos vendedores imersões dentro da linha de produção dos clientes.

Em um momento pós-retração da indústria, no qual o mercado nacional volta vagarosamente a crescer, o que as empresas mais precisam é de certezas. “Mesmo que seja de forma negativa, saber a situação exata de meus clientes me dá mais condições de traçar estratégias de vendas. Minha equipe fica mais preparada mercadológica e também tecnicamente”, completa.

Benefícios e resultados

Para André Dias, a adoção de metas de visitas resolve uma porção de questões de maneira simultânea, todas fundamentais para manter e aumentar as vendas. São elas:

Relacionamento – Quem visita conhece melhor o cliente, relaciona-se melhor com ele e por isso tende a ter mais oportunidades de demonstrar seu trabalho e sua empresa.

Treinamento – Uma das principais preocupações da GGD é o treinamento da equipe de vendas, por meio de palestras, convenções e por intermédio da Universidade de Vendas de Aço, criada pela empresa. Entretanto, Dias acredita que somente visitando o cliente é que o vendedor tem condições de ver o material, o produto da venda, sendo utilizado e pode conhecer os equipamentos e falar com os utilizadores finais. “Isso enriquece e complementa o aprendizado. Metaforicamente, é como dirigir: não se aprende somente na teoria, é preciso praticar”, enfatiza André.

Medição de mercado – Neste ponto, a parte mais importante para a GGD era identificar se os clientes realmente haviam diminuído o volume de trabalho e de compras, se estavam investindo em novos equipamentos e até verificar possíveis falhas no atendimento às indústrias. “Na maioria dos casos, encontramos clientes que realmente estavam comprando menos; no entanto, também pudemos notar que alguns clientes tinham produtos de nossos concorrentes nos estoques. Esses dados nos ajudaram a elaborar outras estratégias”, conta.

A visão do vendedor

Ainda que o contato com o cliente seja a especialidade dos vendedores, vivenciá-lo frente a frente ainda é desconfortável para aqueles que costumam fechar as vendas por telefone. André Dias conta que estes chegaram a ficar encabulados e chateados com a fixação da meta de visitas.

No entanto, a coisa que mais se ouve quando eles retornam é que a visita valeu muito a pena, possibilitou conhecerem detalhes do processo do cliente que eles nem imaginavam e, a partir disso, descobrirem que poderão ajudá-lo de muitas outras maneiras. “Uma vez iniciado o processo de visitas, o vendedor passa a compreender o quão importante ele é. Os relatos são sempre positivos, mesmo quando encontram do outro lado um cliente que não vale a pena insistir. Nesse caso, o vendedor compreende, dentro de si, que chegou a hora de procurar outro potencial cliente”, afirma André.

Enrico Cesar Nogueira, vendedor da GGD Metals, avalia que essa é uma das estratégias de vendas mais importantes da empresa: “Material para vender todo mundo tem, mas o que faz que o cliente nos escolha em vez de outras empresas é a estratégia utilizada. Conhecendo o cliente e o seu processo de compra, você passa a vender não só a mercadoria, mas também as soluções. Você já sabe do que ele precisa e como pode ajudá-lo, e isso garante resultados positivos”.

As metas de visitas deram tão certo que a empresa tornou-as fixas, independentemente do desempenho do mercado. Foram fixadas metas mensais para algumas turmas e anuais para outras, variando de acordo com a posição geográfica dos clientes e o tempo necessário para as visitas.