Metas de vendas: uma questão de desejo ou estudo? Parte II

Como estabelecer metas?

No artigo que escrevi na edição de junho da VendaMais, você conheceu dois critérios para estabelecer metas de vendas:

  1. Crescimento da média de compras da carteira de clientes da empresa.
  2. Crescimento de vendas em relação ao primeiro semestre do ano anterior.

Agora vou apresentar mais duas estratégias que você pode aplicar ao estabelecer metas de vendas:

1. Conquista de novos clientes

Este critério deve ser sempre utilizado quando a empresa ou você, representante de vendas, quer aumentar efetivamente o número de clientes da sua carteira. Ao definir uma meta para abertura de novos clientes você mostra que aumentar a base de clientes ativos é tão importante quanto atingir outras metas.

Caso o representante comercial e a empresa queiram clientes em quantidade suficiente para garantir crescimento de vendas e aumento da participação dos produtos no mercado, obrigatoriamente devem usar esse critério e estabelecer metas.

Para definir uma meta de abertura de novos clientes, a primeira tarefa a ser realizada é visualizar a localização de cada um dos seus clientes por região.

Exemplo: clientes no estado de Santa Catarina. Com o mapa de Santa Catarina em mãos, você pode anotar quantos clientes tem atualmente em cada cidade. Usando um banco de dados com os clientes em potencial – do seu segmento – em cada cidade desse estado, você conhece o potencial do mercado. Ao comparar o número de clientes atuais com o potencial de clientes em cada cidade, ficará fácil conhecer quanto pode crescer por cidade e, consequentemente, no estado inteiro. Defina a meta para abertura de novos clientes por mês, trimestre ou semestre.

2. Manutenção dos clientes da carteira

A meta de manutenção da carteira de clientes não é comum, normalmente as empresas não fazem isso. Não têm essa prática para tarefas que não são comissionadas. Esse é um enorme equívoco. Uma coisa não tem nada a ver com a outra.

Entre as obrigações de um representante comercial ou vendedor está a manutenção da carteira de clientes. Todos os clientes da carteira estão sob a responsabilidade dele, portanto, deve ser preservada e ampliada pelo vendedor ou representante que os atende.

Exemplo: faça um levantamento de quantos clientes tem cada uma das regiões, representantes ou vendedores, no dia 31 de agosto de 2012. Analise quantos clientes tinha em janeiro de 2012. Se houve decréscimo, deve-se recuperar o número de clientes do início do ano. A partir de setembro, estabeleça a manutenção da quantidade como uma meta além da meta de abertura de novos clientes. Analise isso todos os meses. Existe um ditado que diz: “O cliente é nosso maior patrimônio”. Então coloquemos a manutenção do patrimônio na meta.

Exemplo: representante que não perde nenhum cliente, ou seja, mantém o mesmo número de clientes, com vendas periódicas de janeiro a junho, recebe um bônus de R$ 50,00 por cliente. Independentemente de remuneração extra, manter a carteira de clientes é uma obrigação de quem os atende.

Um grande abraço, boas vendas e não se esqueça de comemorar, pois outubro é o mês do vendedor/representante.

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