Missão (im)possível

Como André Lopes deu a volta por cima em 30 dias e se tornou um supervendedor?

André Luiz Lopes vivia uma fase ruim: vendas em baixa, autoestima também. Ao receber 30 dias de “sobrevida” do seu chefe, iniciou um processo de mudança que culminou em muito mais do que o emprego garantido. Conheça melhor essa história e entenda por que o impossível é só questão de opinião.

Aquele dia nunca vai sair da cabeça de André Luiz Lopes. Depois de mais de 20 anos atuando como vendedor de produtos e serviços de diferentes segmentos, ele sabia que não vivia um bom momento. Trabalhando na CenterLimp (empresa que comercializa produtos de higiente e limpeza) há pouco mais de um ano, suas vendas estavam baixas e a motivação, “no subsolo”, como ele mesmo ressalta. No entanto, não existia, ainda, um motivo que o fizesse querer dar a volta por cima e se tornar um grande vendedor. O salário dava para as contas do mês, a empresa em que trabalhava era bacana, os gerentes eram boas pessoas… enfim, ele estava acomodado, na famosa “zona de conforto”.

O gerente João Carlos Moreira, no entanto, não compactuava com esse pensamento do vendedor, que até o momento era apenas mais um dentro da equipe (que tem, ao todo, dez vendedores: sete externos e três internos). Por isso, naquela quarta-feira cinzenta em Santos (SP), resolveu chamar André para uma conversa particular. “Ele olhou para mim e disse: ‘Suas vendas estão muito abaixo das nossas expectativas e, no momento, você não está agregando muito para a equipe. Temos que demiti-lo’”, relembra.

Pego de surpresa, André não hesitou e perguntou ao chefe: “Pode me dar um mês para reverter esse cenário?”. Descrente, João Carlos respondeu que achava impossível que o vendedor conseguisse revolucionar sua performance em 30 dias, mas resolveu dar uma segunda (e última) chance a ele. O que ia acontecer nos próximos dias e semanas ninguém imaginava…

A revolução

“Assim que recebi a segunda chance do meu chefe, comecei a pensar no que poderia fazer para garantir meu emprego depois do prazo que tinha recebido. Mais do que isso, queria reverter a situação e realmente me tornar um campeão de vendas. Naquele momento, defini três leis que passariam a me acompanhar desde então: foco, determinação e atitude”. Dessa forma, André conta o que mudou no seu comportamento depois dessa quase demissão. Segundo ele, acordar todos os dias com isso em mente foi uma ótima maneira de começar a reverter o panorama ruim. Mas ele sabia que não dava para ficar apenas nisso.

“Decidi mudar meu posicionamento no mercado. Em vez de trabalhar com clientes pequenos, resolvi visitar os de maior porte. Foquei nas linhas nobres do nosso catálogo, estudei bastante os produtos e possíveis clientes, analisei as deficiências dos concorrentes e as necessidades que meus prospects tinham e comecei a contactá-los. Além disso, conversei com outro vendedor que estava na mesma situação que eu e resolvemos unir forças. Formamos um time em que um completava o outro – e isso foi essencial para que nós dois conseguíssemos bater e superar metas”, lembra.

Quando André fala em superação de metas, o que ele quer dizer é o seguinte: sua média de vendas, que antes dessa mudança era de 5 mil reais por mês, atualmente é de 21 mil reais. Em setembro, por exemplo, ele conseguiu fechar um grande contrato com um hospital, outro com uma concessionária da Mercedes-Benz e um terceiro com uma limpadora pós-obra, que está atendendo a Incorporadora PDG – Grupo Agre.

Mas a melhoria não foi só na comissão de André (e de seu colega de trabalho, Nicolau). A reviravolta nas vendas fez com que ele reconquistasse a confiança do chefe, que hoje só faz elogios ao supervendedor. “Atualmente, o André é o destaque da equipe. Ele se esforçou muito para conhecer nossos produtos, sabe como apresentá-los da maneira mais eficaz para os clientes, está sempre em busca de novas oportunidades… Enfim, achou o caminho do negócio, vem crescendo mês após mês e, hoje, tem seu espaço mais do que garantido dentro da empresa”, afirma João Carlos Moreira.

Entre as principais características de seu atual campeão em vendas, João Carlos destaca a habilidade com a parte técnica, o acompanhamento que ele faz com seus clientes, a pós-venda, o planejamento e também a vontade que André tem de capacitar seus clientes. Isso tudo faz dele, segundo o gerente (e dono da empresa), um profissional essencial para a companhia.

Próximos objetivos

No entanto, apesar da boa fase, hoje André sabe que a zona de conforto não é o melhor “lugar” para se ficar. Por isso, já estabeleceu metas que visam o curto e longo prazos. “Desejo dobrar minhas vendas nos próximos meses e, para isso, não posso nem sequer cogitar parar de fazer o que está dando certo: a busca de clientes grandes, o desenvolvimento pessoal e o estudo contínuo sobre nossos produtos e serviços”, analisa.

Além disso, André afirma que deseja, em 2012, poder expandir a área de atuação da empresa com a ajuda dos colegas, que considera essenciais para que seu trabalho funcione. No entanto, ele não contabiliza nessa lista apenas os vendedores. João Carlos Moreira e Cleusa Consorti, empreendedores e gerentes de André na CenterLimp, também são considerados essenciais para o sucesso do vendedor.

“Além de me darem uma segunda chance e acreditarem no meu potencial, João e Cleusa sempre deram total apoio aos vendedores da empresa. Com muita paciência, o João me ajudou a enxergar o meu potencial e o do mercado em que atuamos. Isso me fortaleceu muito e continua me impulsionando em busca dos meus objetivos”, declara.

As lições que você pode tirar dessa história

A reviravolta de André, porém, não trouxe lições apenas para ele. O aprendizado obtido naqueles 30 dias serve de lição, com certeza, para qualquer vendedor que passe por uma fase difícil e queira sair dela e também para quem precisa dar uma mudada na sua forma de trabalhar. Para isso, as dicas dele são estas:

  • Antes de tudo, pergunte-se: “Aonde quero chegar?”, “Qual vai ser meu primeiro passo para conseguir chegar lá?”, “Qual cliente quero buscar?”, “Como faço para encontrá-lo?”, “Que tipo de vendedor eu quero ser?”, “Como me aperfeiçoar nesse perfil?”, etc.
  • Estude, leia, atualize-se o tempo todo. Acompanhar as notícias do mercado em que atua é essencial para ter “sacadas” que podem render bons negócios.
  • Foco, determinação e atitude são, na visão de André, as três leis que regem o sucesso em vendas. Elas funcionam muito bem, mas, segundo ele, talvez cada um deva definir o que considera “lei” e seguir isso à risca.
  • Não desista na primeira curva; seu caminho pode ser muito mais longo. Siga em frente, lutando pelos seus objetivos, e os resultados aparecerão.

Nome: André Luiz Lopes
Cargo: Vendedor
Empresa: CenterLimp
Há quantos anos trabalha com vendas: 20
Minha primeira venda foi: “Uma grande alegria. Vibrei muito, pois até aquele dia não tinha vendido nem uma agulha na vida”.
Minha venda mais importante: “Para o Hospital Ana Costa. Foram mais de oito meses de trabalho intenso até conseguir fechar com eles”.
Sua maior motivação hoje é: “Conquistar novos clientes importantes e ter meu trabalho e profissionalismo reconhecidos no segmento em que atuo”.
O que acha que precisa melhorar: “A prospecção. Ainda peco um pouco na hora de prospectar”.

 

 “Mais do que garantir meu emprego, queria reverter a situação e tornar-me um campeão de vendas. Por isso, defini três leis que passariam a me acompanhar desde então: foco, determinação e atitude”.

André Luiz Lopes

 

“Ele se esforçou muito para conhecer nossos produtos, sabe como apresentá-los da maneira mais eficaz para os clientes, está sempre em busca de novas oportunidades… Enfim, achou o caminho do negócio, vem crescendo mês após mês e, hoje, tem seu espaço mais do que garantido dentro da empresa”.

João Carlos Moreira, gerente de André

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