Como evitar erros ao incentivar meus vendedores?

Muitas pessoas enaltecem Jack Welch por seu estilo de administração que revolucionou a GE. Uma de suas famosas práticas era a de elogiar e premiar os 20% de seus funcionários com o melhor resultado e demitir os 10% piores – isso todo ano.

O único problema dessa fórmula é que ela ignora 70% da força de trabalho. Entretanto, segundo Rodger Stotz, vice-presidente da empresa de incentivos norte-americana Maritz, se você melhorar a performance desses 70% em 10%, a performance da empresa inteira aumentará 7%.

Para melhorar o estilo de administração de Jack, Rodger sugere que as empresas adicionem um nível extra de premiação para reconhecer aqueles que não venderam tão bem quanto os campeões, mas superaram a cota em mais de 5%.

Outra maneira, é mudar os objetivos com frequência, pois, assim, você não corre o risco de premiar sempre uma só pessoa ou um grupo específico. Experimente, por exemplo, premiar quem melhorou mais sua performance pessoal em comparação com o mês anterior.

Não faça apenas um reconhecimento anual. Especialistas da área dizem que planos de motivação com duração de um ou dois meses são os mais efetivos e, assim, fazem com que mais pessoas participem e tentem ganhar, não apenas os campeões de sempre.

Os melhores

Quer que os bons hábitos dos melhores vendedores se espalhem por sua organização? Então, faça estas perguntas a seus campeões:

• O que mais tem contribuído para seu sucesso?
• Quais são os obstáculos na empresa e mercado?
• Se você pudesse mudar qualquer coisa na empresa, o que seria?
• Como a direção reconhece e recompensa seu trabalho, e o que faz para que você se motive a continuar realizando um bom trabalho?

Use as respostas dessas questões para ajudá-lo em seu treinamento e planos de incentivo para os outros vendedores.

4 erros que os gerentes cometem ao incentivar seus vendedores

1. 1.    Elogiar pouco ou fazê-lo em particular – Elogios são um dos poucos incentivos grátis. Então, use-os bem e em público.
2. 2.    Não ter um parâmetro claro – Faça com que todos saibam o que é recompensado e reconhecido pela empresa e por quê. Isso facilita tanto para os vendedores, que sabem claramente o que se espera deles, como para a empresa, que terá todas as áreas, filiais e gerentes incentivando as mesmas ações.
3. 3.    Não rever o orçamento dos planos de incentivo – Fornecedores aumentam seus preços assim como as empresas de energia e telefone. Por que a verba destinada aos planos de incentivo tem de ser a única que não tem reajustes anuais?
4. 4.    Fazer tudo sozinho – Seus funcionários sabem melhor do que ninguém o que os incentiva. Você não precisa criar todo o plano e as premiações sozinho. Busque ajuda, pois assim você fará um trabalho ainda melhor.