Muitos profissionais crescem na área de vendas, no formato receptivo de atendimento ao cliente. Atrás do balcão de uma loja ou por telefone, não precisam buscar o cliente, este vem até eles. No entanto, o maior desafio deste perfil de vendedor é saber prospectar ativamente: construir uma carteira de clientes própria, conquistar confiança no primeiro contato frio e, para isso, vencer muitos bloqueios como medo de abordar clientes, alguma timidez e falta de hábito e técnica para iniciar vendas ativas.

É algo que tem sido cada vez mais frequente: os clientes começam a ficar escassos e o pessoal precisa sair da venda receptiva, onde quem procura é o cliente, por uma venda ativa, onde quem procura é o vendedor. (Raúl Candeloro)

Se você se encontra nesta situação, mudou do estilo de venda receptiva para ativa, quero lhe dar alguns bons caminhos para que tenha melhores resultados.

1. Crie uma lista de contatos: aprenda a fazer um mapa de oportunidades começando por uma lista de nomes de pessoas ou empresas que podem se interessar pelo que vende.
2. Faça um estudo do histórico de vendas da sua empresa ou do seu negócio, analisando o perfil do mercado comprador, o contato certo (cargo na empresa ou perfil do prospectivo cliente), os produtos que vendem mais e menos.
3. Estude bem seus produtos e determine pelo menos três benefícios para cada linha de produto ou para cada serviço que sua empresa presta. Benefícios não são as características daquilo que vendemos, mas os ganhos que isto proporciona a quem compra.
4. Procure ter sempre um captador de atenção ou “quebra-gelo”, pois antes de iniciar uma apresentação de venda, é importante que crie afinidade com seu interlocutor (potencial cliente) – use fatos (notícias que possam interessar ao cliente ou se utilize de objetos (brindes, uma revista com algo interessante, note diplomas do cliente na sua sala ou ainda fotos dos filhos ou um violão atrás da mesa, por exemplo)).
5. Se não tiver nenhuma destas opções para captar atenção, use a técnica de dar dicas ao cliente sobre assuntos diferentes do seu trabalho ou, quem sabe, possa elogiar algo que ele possui ou lhe comentou rapidamente num primeiro contato.
6. Se você vende por telefone, use boa tonalidade de voz, tenha bom nível de entusiasmo e interesse no cliente e recorra à internet para tentar obter informações que possam servir como um captador de atenção (o site das empresas ou facebook ajudam muito a criar vínculos e obter informações).
7. Prepare um discurso inicial que comece por benefícios gerais, os melhores e mais efetivos que sua empresa ou negócio pode oferecer.
8. Tenha um histórico da sua empresa em termos de tradição, anos de mercado, principais clientes ou perfis de compradores importantes, nível de serviço em termos de qualidade de atendimento, suporte ao cliente e tudo que some valor a sua imagem.
9. Diga sempre ao cliente que você realmente acredita que pode ajudá-lo e contribuir com sua empresa em algo. Determine isso claramente.
10. Nunca deixe o cliente com obrigação de te retornar, mesmo que ele diga que te liga ou manda e-mail. Informe que seria uma indelicadeza de sua parte deixar com o cliente a obrigação que é sua, informando que é seu papel cuidar deste retorno no melhor momento possível. Dê duas opções ao cliente de data e horário e deixe-o escolher uma. Por exemplo: podemos falar na segunda ou quarta da semana que vem?

Se quiser aprofundar muitos conhecimentos, técnicas e ideias para praticar vendas ativas e consultivas, consulte meu site e conheça Sucesso em Vendas, da editora Saraiva, meu livro que contém os mais importantes fundamentos de vendas que conheço.

Sucesso e até a próxima.