Índice

 

Nesta edição, aprenda como:

1. E por que ser um líder

2. A oportunidade bate à sua porta

3. Mudar seus paradigmas para se dar bem

4. Fechar a venda

 

1. Por que ser um líder?

 

“Um chefe pode obrigar uma pessoa a fazer um trabalho, especialmente, durante tempos econômicos difíceis. Mas não pode, por definição, obrigá-la a entregar sua paixão e imaginação regularmente. Entregar paixão e imaginação é um ato voluntário muito importante numa época em que o cérebro, mais que o músculo, tem se convertido na pedra angular do êxito e valor agregado.” Tom Peters

 

De certo modo, existem dois tipos de pessoas no mundo: as reconhecidas como excelentes exemplos, as quais chamamos de líderes, e as que denominamos seguidores. Se você escolheu ser líder, provavelmente sabe o preço que terá de pagar por isso, por exemplo: estudar muito, dedicar-se mais em tudo que fizer, receber críticas constantes e servir os indivíduos sempre com entusiasmo e prazer. No entanto, em compensação, terá também muito mais prosperidade, reconhecimento pessoal e profissional e, conseqüentemente, retorno financeiro.

 

Já o seguidor terá pouco ou nenhum reconhecimento, mesmo porque raramente espera coisas que saiam do mínimo e vive em condição de sobrevivente. Na maioria das vezes, não sofre muito nem faz a diferença para si ou para o mundo.

 

Ser seguidor, em nossa situação atual, é muito perigoso: no início do século, o trabalhador, em 90% dos casos, trabalhava com os músculos. Hoje, 90% das pessoas trabalham com o cérebro, pois as empresas procuram por “cérebros de obra”. Infelizmente, o trabalho do seguidor é quase sempre mão-de-obra, temporária ou não, que quase não tem valor, passando a ser tanto a pessoa como a profissão descartáveis.

 

Ninguém nasce líder, entretanto, se você seguir um, terá a oportunidade de se tornar líder também, pois aprenderá com as ações, atitudes e habilidades dele como o mundo poderá contribuir para sua prosperidade pessoal e profissional.

 

Existem exceções em relação a seguidores que fracassam, pois seguiram líderes errados, de pouca ética e inteligência, por isso não amadureceram como pessoas e profissionais. Se observarmos e acompanharmos líderes de perto, mesmo como seguidores, provavelmente nos transformaremos em um dentro de pouco tempo.

 

Para ser um excelente líder, você precisa se tornar um líder mentor, assim seus seguidores terão muitas vantagens agregadas, entre elas a oportunidade de cometer menos erros e mais acertos, aprender a ter um melhor marketing pessoal, comunicação eficaz, ética, diplomacia, etc.

 

Você tem sido o mentor de seus seguidores? Pense nisso! E não se preocupe com o passado, hoje é tempo de mudar.

 

Livro:A Lógica da Venda

Autor: Paulo Silveira

Editora:Ômega

 

2. Quando a oportunidade bater à sua porta

 

Em seu livro Live Your Dreams (Viva seus Sonhos), Les Brown conta a história de como se tornou um disc jockey em Miami: “Quando comecei, não tinha idéia do que ia fazer, mas sabia que a vida me apresentaria as oportunidades certas e eu precisaria estar preparado para me beneficiar delas”.

 

Les virou a sombra do seu professor de lingüística, pois queria desenvolver um estilo pessoal de locução. Ele sonhava com uma oportunidade de “entrar no ar” e, embora trabalhasse para a empresa de saneamento da cidade, acabou arranjando uma vaga de substituto numa rádio de Miami.

 

Circulando entre DJs e engenheiros de som e praticando num estúdio improvisado em seu quarto de dormir, com uma escova de cabelo no lugar do microfone, Les finalmente teve uma chance. O estilo, padrão, diálogo e capacidade de comunicação que ele tinha dado duro para desenvolver foram aprovados – seu estilo fez sucesso e Les foi contratado.

 

“Quando se é humilde, aprende-se melhor. Não consigo pensar em nada muito excitante sobre humildade, mas pelo menos tem essa vantagem”, John Dooner, presidente da Interpublic, o maior conglomerado publicitário do mundo.

 

Se você quer uma promoção no trabalho, por que não pergunta a seu chefe o que precisa fazer para obtê-la? Talvez, seja o caso de voltar aos bancos escolares e fazer um mestrado de marketing ou tirar as últimas certificações na área de informática. Faça isso e, quando chegar o momento de uma possível promoção, você poderá dizer: “Estou pronto!”.

 

Será que precisa aprender uma nova língua estrangeira? Entrar em forma? Será que tem de expandir seus conhecimentos comerciais e capacidade de negociação? Será que fazer aulas de dança com a esposa melhora o casamento? Será que aprender a tocar um instrumento, fazer teatro ou escrever melhor ajuda a chegar aonde você deseja?

 

Independentemente do que precise fazer para ficar pronto, comece desde já a se preparar! Identifique dez coisas que pretende conhecer profundamente para quando a oportunidade surgir.

 

A quantidade de conhecimento disponível está crescendo na mesma velocidade do pensamento, e a tendência é que mantenha o ritmo, pois as informações que vão permitir seu sucesso, colocando-o na vanguarda da sua profissão, evoluem em progressão geométrica. Daí a necessidade de aperfeiçoar sua mente, aumentar o potencial e melhorar sua capacidade de assimilação e aplicação do saber.

 

Assim como a história de Les Brown nos ensina, basta ter paixão, persistência e acreditar que um dia sua chance chegará. Comece a se preparar desde já.

 

Livro:Os Princípios do Sucesso

Autor: Jack Canfield

Editora:Sextante

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Mude seus paradigmas e se dê bem!

 

Na década de 20, um famoso e brilhante contorcionista fazia muito sucesso nos Estados Unidos, pois acorrentavam-no com dezenas de cadeados e, em questão de segundos, ele os abria e soltava-se como que por um ato de magia.

 

Libertava-se de dentro de tanques cheios de água, enrolado, de cabeça para baixo e fechado dentro de caixões. Enterravam-no a mais de um metro abaixo da terra e o colocavam até em piscinas com fogo, mas, após alguns segundos, ele sempre surgia, sorridente e completamente livre. Não havia cadeado que ele não abrisse, ganhava todas as apostas. Até que, certo dia, um fabricante de fechaduras projetou um novo modelo, de alta resistência mecânica e à prova de arrombamentos para ser usado em celas de delegacias.

 

Para verificar a confiabilidade da nova fechadura, convidaram o contorcionista para o desafio de abri-Ia. Colocaram-no numa cela com a tal fechadura instalada e, logo, ele se pôs a tentar rompê-Ia. Passou um minuto, e nada, passaram-se mais três, e ainda não tinha conseguido abrir.

 

Nessa altura das tentativas, transpirava e demonstrava um ar de constrangimento e frustração. Já tenso e ansioso, quanto mais o tempo passava, mais ele ficava nervoso. Exausto, desfaleceu e, ao se apoiar na maçaneta, a porta se abriu.

 

Conclusão: o contorcionista estava tão acostumado a abrir fechaduras que não pensou em verificar se ela realmente estava trancada. Em vendas e na vida, ocorre a mesma coisa: podemos entrar numa rotina que nos condiciona a pensar que o que já sabemos é suficiente. Se não mudarmos nossos paradigmas, acabamos por esquecer de “abrir as portas” das oportunidades para os novos tempos.

 

Hoje, as novas oportunidades são muito diferentes do que foram no passado. Viver e vender se tornaram uma arte.

 

Rompa com seus costumes arcaicos, supere o medo de fazer por achar que não dará certo, não vai funcionar e domine a preguiça mental.

 

Pense: “Se não quero mais isso em minha vida, por que é que estou fazendo?”, “Se quero melhorar, por que fico em círculos?”.

 

Elimine os medos da sua vida, mude os hábitos antigos que só atrapalham o desenvolvimento e crescimento, passe a agir com foco numa vida profissional criativa e gratificante e estabeleça boas relações dentro e fora da empresa. Aperfeiçoe sua vida, afinal, você é mais que merecedor de uma qualidade de vida saudável e próspera. Estude, leia e aja. Abra a porta para um novo mundo, mude seus paradigmas e se dê bem.

 

Livro:Seja Bem-vindo!

Autor: G. A. Huber

Editora:Huber

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. Você sabe fechar a venda?

 

Por incrível que pareça, a maior parte das vendas é perdida porque os vendedores não sabem fechar a negociação, ou seja, coroar a venda com êxito, o que significa fazer uma grande apresentação, vender um mix variado e colher a assinatura do cliente. Essa tarefa, embora pareça simplória, é, na verdade, um grande martírio para a maioria dos profissionais de venda.

 

Imagine como um vendedor que não conhece bem a empresa em que trabalha nem a linha de produtos pode fazer uma boa apresentação e ainda fechar a venda? Essa façanha é praticamente impossível.

 

O cliente precisa, antes de tudo, estar convencido da real necessidade para dar sua concordância. Assinar o pedido, para ele, tem um significado parecido com a impossibilidade do não pagamento da duplicata. Nenhum consumidor assina de bom grado um pedido que não oferece a certeza do lucro ou vantagem comercial. Os profissionais de venda parecem não perceber essa sutileza e tentam, de qualquer modo, fechar o negócio.

 

Existem casos em que o vendedor faz uma boa venda, com um pedido recheado de itens, e fica com medo de solicitar a assinatura do consumidor. Em outros casos, ele nem coloca o preço, pois tem medo de o cliente se assustar com o total.

 

Esses exemplos e outros tão comuns revelam a fragilidade de muitos vendedores na arte de negociar que os deixa vulneráveis para fechar vendas.

 

Confira dez dicas para fechar vendas!

 

1. Seu pedido está pronto? Então, peça a assinatura do cliente.

2. Não tenha medo, pois ele pode perceber e ficar em dúvida.

3. Não se deixe contaminar pelas recusas, 70% delas são mentiras.

4. Acredite no seu entusiasmo e deixe que ele contamine o ambiente.

5. Não tenha pressa, aja com firmeza e simplicidade.

6. Fale das suas boas vendas realizadas com outros clientes.

7. Concentre-se e evite piadas ou histórias negativas.

8. Não se envolva emocionalmente com suas histórias.

9. Não peça a assinatura como um favor, entregue a ele o pedido e aponte o local para assinar, oferecendo-lhe a caneta.

10. Use uma caneta especial para chamar e distrair a atenção do cliente.

 

Dica especial: o cliente dá sinais de compra quando concorda com o que o vendedor está dizendo. Esses sinais podem ser mecânicos, como: balançar a cabeça de forma afirmativa, coçar o queixo em sinal de dúvida ou silenciar por alguns instantes.

 

Livro:Por que os Vendedores não Vendem Mais?

Autor: Luiz Amorim

Editora:Casa da Qualidade