O jeito de vender mudou? Atualmente, pergunto-me todos os dias se isso aconteceu, de fato.

Curiosamente, não vejo vendedores fazendo essa pergunta. Desde sempre, o pessoal de vendas vê a realidade individual como diferente da dos outros. Não conseguem focar as igualdades de outros segmentos de vendas, só as diferenças.

Nós que procuramos estudar a área de vendas, tentamos trabalhar nas igualdades para poder ajudar o maior número de pessoas possível.

O que não mudou: O diálogo de persuasão não mudou. Continuamos procurando as necessidades dos clientes para conseguir oferecer o melhor que possa satisfazer essas necessidades. Precisamos continuar a manter foco forte em quais necessidades precisam ser atendidas.

O que mudou: A variedade de formas de necessidades aumentou. Elas eram focadas no que o produto ou serviço faziam pelo cliente, no tocante ao fim a que se destinavam. Por exemplo: O pneu do carro é o correto, terá o desempenho melhor possível e pelo preço justo.

Uma das facetas diz respeito aos produtos concorrentes. Foram se transformando em cada vez mais iguais e, com isso, passou-se a trabalhar as marcas. Frequentemente o único diferencial entre eles é a marca que estampa a embalagem. Assim, a decisão de compra pode estar fundada só na necessidade emocional de usar a mesma marca que outras pessoas.

Isso sempre houve, mas agora é preciso prestar muito mais atenção nas necessidades de natureza individual e emocional. Embora isso pareça estar mais destacado nos produtos de consumo individual, tal fato acontece nas decisões de compra das empresas também. Esta realidade se vê quando um viajante de uma corporação prefere uma companhia aérea em detrimento da outra, porque tem preferência na sua milhagem. Não é a qualidade das aeronaves, o preço ou horário mais vantajoso para a corporação que ganha. É o interesse pessoal que tende a prevalecer.

Infelizmente para os vendedores, a maioria dos interesses individuais e emocionais, não fica assim tão claro. Está cada vez mais árdua a tarefa de descobrir essas necessidades.

Vemos nas gerações entrantes no mercado de trabalho cada vez menos altruísmo. Como consequência imediata, encontramos a prevalência dos interesses do indivíduo, às vezes em detrimento da empresa.

Para vender de forma mais eficaz, minha recomendação é o estreitamento das relações pessoais, hoje facilitada pelos novos recursos de contato. Para isso:

1. Aumente o número de contatos com seu cliente, por meio de e-mails pessoais.
2. Lembre-se que e-mail marketing funciona para alguns segmentos, mas para a maioria é um horror receber vários em um mês.
3. Atenda a ligações ou retorne rapidamente.
4. Para os clientes mais tradicionais, mantenha e atenda um telefone fixo que funcione.
5. Monitore permanentemente os e-mails recebidos e responda-os com rapidez.
6. Para os contatos mais jovens, use os meios de contato de preferência deles (Skype, WhatsApp, SMS, Facebook).
7. Coloque no site o e-mail do comercial ou SAC e não só a janela de contatos do site, que não permite ao cliente arquivar o e-mail enviado.
8. Acompanhe o que estão falando de seu produto ou empresa nas redes sociais e no Reclame Aqui. Assim, estará preparado para antecipar objeções.

Não se esqueça de que os princípios de persuasão continuam os mesmos. Faça a adaptação do processo de venda aos novos meios. Se deixar de fazer previsões catastróficas, também ajuda. Essas mudanças só serão desastrosas para quem ficar parado no passado.

João Alberto Costenaro é consultor, palestrante e instrutor nas áreas de vendas, liderança e coaching. É trainer licenciado pela Corporate Coach U International.
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