O que fazer quando muda o comprador na empresa para a qual você vende?

Quem atua em vendas há muito tempo e faz seu trabalho de maneira profissional sabe que suas vendas dependem, essencialmente, de duas coisas:

 

a)    Bom relacionamento profissional com todos na empresa.

b)    Relacionamento pessoal muito bom com aqueles que influenciam em seu processo de venda e, principalmente, com o(s) comprador(es).

 

Mas o que fazer quando muda a pessoa responsável pelas compras? Por experiência própria, a maioria sabe que mudança de pessoal é comum e, por isso, não devemos ter relacionamento somente com uma ou duas pessoas na empresa compradora. É preciso ampliar sua rede, precavendo-se dessas eventuais mudanças.

 

 

 

Partindo da premissa de que todos que atuam em vendas, seja representante, vendedor, consultor, executivo de vendas ou trader, relacionam-se com a empresa como um todo, vamos nos concentrar nas dicas para lidar com o novo chefe de compras, o comprador.

 

Há duas coisas a fazer:

 

1. 1.    Inicialmente, estabeleça um relacionamento profissional.
2. 2.    Preserve o relacionamento com os contatos antigos.

 

O sucessor pode representar um perigo, pois, se saiu de outra empresa, é possível que já tenha um fornecedor de sua preferência. Assim, ele deve ser tratado como um novo cliente. Quanto mais você souber sobre ele antes da primeira conversa formal, mais fácil será encaminhar um entendimento produtivo.

 

Essa é também uma excelente oportunidade para orientá-lo sobre todos os serviços que você e sua empresa oferecem para eles. Nessa fase, mantenha-se sempre em contato com outras pessoas da empresa, mas não fique especulando sobre o novo comprador e se ele é do time ou não.

 

O novo contato deve receber três influências positivas:

 

1. 1.    O seu empenho e disposição para facilitar o relacionamento das duas empresas.
2. 2.    Prova do seu bom relacionamento e responsabilidade profissional constatados pelas outras pessoas da empresa dele.
3. 3.    Demonstrações de que você e sua empresa prestaram um ótimo serviço de manutenção após terem vendido.

 

Não abandone o seu contato antigo. Caso ele tenha se transferido para outra empresa, ligue para ele. Além de ele ficar contente, isso pode significar novas oportunidades de negócios para você. Se continuar na mesma empresa, será um aliado muito importante. Cumprimente-o pela promoção, quando for o caso, e continue mantendo o relacionamento com ele no início da nova fase.

 

No primeiro encontro com o novo contato ou comprador, vá com calma, não tente fazer de conta que nada mudou, pois não é verdade. Você deve aprender como o novo contato gosta de conduzir suas negociações.

 

Você terá mais chances de construir um ótimo relacionamento se:

 

• Agir no primeiro encontro com diplomacia e um pouco de cautela para conquistar a confiança pessoal do novo comprador.
• Evitar fazer comentários positivos ou negativos sobre o antigo comprador. Isso pode atrapalhar.
• Perguntar: “Como este é o primeiro contato com você, eu gostaria de sua orientação sobre seu sistema de trabalho e os procedimentos que devo adotar, como informações, relatórios, pedidos, etc.” ou ainda “Há alguma informação especial que você necessite sobre a relação que nossas empresas mantiveram nos últimos X anos?”.
• Jogar limpo. Não tente “dourar a pílula”, seja espontâneo(a), agindo com atenção, predisposição e sabendo que, do ponto de vista do novo comprador, seu relacionamento está apenas começando.

 

Oriente-se por essas sugestões e você, certamente, fará ótimas reconquistas!