Como aproveitar a Páscoa para aumentar as vendas?

Para mim, a Páscoa sempre foi a festa mais lúdica do ano. É claro que o Natal, com seu clima de presentes e a figura do Papai Noel, é forte concorrente, mas o coelho e a infinidade de chocolates sempre garantiram a animação lá em casa. Escolher o ovo, aguardar o momento de abri-lo, tirar o papel laminado e imaginar, ansioso, o recheio sempre me causaram comoção… e alguma frustração.

Ovos de Páscoa são lindos por fora. Grandes, brilhantes, coloridos e trazem a promessa de que algo melhor está por vir. Entretanto, a casca do ovo sempre era fina, insuficiente para garantir um prazer mais prolongado que meia hora, e o recheio também não colaborava, sempre havia disputa pelas poucas balas ou bombons perdidos no vazio do miolo.

Expectativa e frustração são sentimentos presentes na mente de qualquer consumidor. Se a propaganda infla a nossa busca pelo prazer, a experiência do consumo nem sempre mantém a vibração. Todo evento promocional, seja Páscoa, Natal, Dia das Mães, Pais, Crianças, etc., é uma oportunidade para que as empresas aproveitem uma predisposição maior do consumidor às compras, como uma onda do mar que vem em sua direção e pode conduzi-lo à praia ou afogá-lo. Se você se preparar adequadamente, a onda garantirá um porto seguro comercial e financeiro. Senão, poderá causar estragos e frustrações.

E como se preparar adequadamente para as vendas na Páscoa? Voltemos a observar o ovo:

1. Ovos grandes e pequenos

O menor ovo de Páscoa que já vi tinha o tamanho de um ovo de codorna – fácil de transportar, guardar e degustar, ideal para uma distribuição massiva e à conveniência de um presente à família toda. Ao mesmo tempo, já tive o privilégio de ganhar um ovo do tamanho de um bujão de gás e devo registrar que foi uma das maiores provas de que a ressurreição de Cristo torna as pessoas mais generosas.

Um mesmo ovo apresenta usos distintos e isso faz toda a diferença em sua abordagem de vendas. Não venda ovos, e sim satisfação. Não venda produtos, e sim promessas.Nem todos compram ovos para comer e cabe a você descobrir a utilidade a ser dada por seu cliente.

Você sabia que cerca de 20% dos livros comprados não são sequer abertos? Há muita gente comprando-os como enfeite, brinde ou, simplesmente, por uma falta de melhor ideia para um presente a alguém pouco íntimo. Pense nisso!

2. Ovos coloridos

Mesmo sabendo que os ovos foram feitos para serem degustados, estimulando o paladar, sempre são muito coloridos e trazem um estímulo visual talvez até maior que seu sabor. Afinal de contas, a variação de cores é muito maior que a do paladar.

Pense nos produtos da sua loja. Com eles, isso também ocorre. O ser humano em geral e o consumidor em particular relacionam-se por meio dos cinco sentidos: visão, olfato, paladar, audição e tato. Entretanto, um dos sentidos sempre se sobrepõe aos demais. Você certamente já comprou um sabonete influenciado mais pela cor que pelo aroma ou um aparelho de barba muito mais pelo design que pelo toque da lâmina.

Por isso, fique atento e perceba que o consumidor é assim, possui uma lógica particular e cada vez mais pessoal, capaz de surpreender seu time de vendas, tão bem treinado para falar de produtos e preços.

3.Ovos recheados

Embora a promessa maior de sabor esteja na casca de chocolate, sabemos que o recheio pode trazer surpresas positivas ou negativas. Assim, você também pode surpreender seu cliente com algo inesperado.

O brasileiro, por natureza, gosta de levar vantagens. Aprecia a percepção de que fez uma boa compra mediante um benefício adicional conquistado. Normalmente, esse benefício se relaciona com um desconto ou parcelamento no pagamento, mas você pode e deve estimulá-lo com outras possibilidades. Pense no brinde, na entrega, na embalagem para presente, no copo de água ou, simplesmente, no sorriso sincero de um vendedor. Tudo isso são surpresas pouco esperadas pelo cliente e que podem se transformar em atitudes de fidelização, mais eficazes que um simples desconto.

4. Ovos compartilhados

Ovos de Páscoa normalmente são compartilhados. Você oferece parte dessa sua intimidade a quem gosta e espera que a recíproca seja verdadeira. Esse é o espírito dessa celebração.

O cliente também compartilha suas experiências de consumo. Costuma dividir mais as vivências negativas que as positivas, mas sempre comenta, divulga e influencia outros consumidores. Use isso a seu favor, transforme seus clientes em “advogados da sua marca” por meio de um bom atendimento e ofertas dirigidas a eles. A maneira mais fácil e barata de se conquistar novos clientes é por indicações de clientes atuais e satisfeitos. Por isso, saiba reconhecer e recompensar quem já está com você há mais tempo.

5. Ovos ou coelhos

Embora as datas promocionais do varejo elevem as chances de os clientes buscarem produtos específicos, prepare-se para se deparar com o chamado cross sell, ou seja, a venda de um produto complementar ou similar. Há, inclusive, empresas que adotam essa estratégia com bastante sucesso. “Se todos vendem ovos, vou vender coelhos. Se vendem presentes, vou vender embalagens. Se vendem copos, vou vender água…”, e assim caminha o varejo para a segmentação de ofertas e um posicionamento mais elaborado.

6. Ovos escondidos

Tão bom quanto provar os ovos de Páscoa é achá-los pela casa. O caráter lúdico do esconde-esconde conquista e reúne toda a família. Clientes também buscam cada vez mais diversão em suas compras, e isso vem tornando as lojas verdadeiros parques de diversão inspirados na Disney.

Aliás, podemos e devemos aprender muito com Mr. Walt. No mundo encantado, não se compra um ovo de Páscoa do Mickey. Você é convidado a visitar a casa do Mickey, abre sua geladeira, seus armários, passa a fazer parte de sua vida e acreditar que de fato tudo aquilo é real, afinal, sua casa e seus pertences são reais. No fim dessa experiência, você percebe que está em uma loja de souvenirs, na qual, aí sim, você pode comprar O ovo de Páscoa do Mickey, e não um ovo de Páscoa do Mickey, afinal, enquanto você visitava sua casa, pôde perceber que a cozinha estava suja de chocolate, com formas espalhadas por toda parte e embalagens prontas para embrulho. A partir daí, você também é convidado a levar para sua casa o avental que o Mickey utiliza, suas panelas, colheres, enfim, tudo o que ele também possui.

Hoje, o mercado está saturado de opções. Você pode encontrar dez variedades do mesmo produto e todos muito similares. O que fará a diferença ao consumidor é a experiência que a marca irá lhe proporcionar. Vender um chocolate quando seu cliente está disposto a pagar por um chocolate é o mínimo que se pode fazer para sobreviver em um mercado tão competitivo. Ofereça a ele uma Páscoa mais lúdica, com a realização de experiências que apenas um chocolate redondo não consegue oferecer. Dessa forma, você conquistará não somente seu bolso, mas também seu coração.