Quanto mais falo e escrevo para equipes de vendas, mais encantado fico. Adoro estar com quem está com clientes, eles têm uma relação estreita com as necessidades do mercado e dos compradores potenciais. Quanto mais falo e escrevo para equipes de vendas, mais encantado fico. Adoro estar com quem está com clientes, eles têm uma relação estreita com as necessidades do mercado e dos compradores potenciais. Mas para não dizer que tudo são flores, há algo que realmente me irrita em alguns dirigentes de vendas, seja gerente, supervisor ou diretor: a mania de se preocupar mais com a aparência que com o conteúdo.
Uma equipe de vendas afiada é aquela que conhece profundamente os produtos ou serviços que vende, que conhece bem os produtos e serviços da concorrência, o que lhe garante o domínio do que se passa no mercado. Todas essas informações bem equacionadas, aliadas à oferta de soluções e ao gerenciamento da relação com cliente, acabam por determinar o que é mais importante, o resultado de sua carteira.
Incompetência camuflada
Ainda há gerentes extremamente preocupados com relatórios de visitas pormenorizados, controle de quilometragem, roteiro de visitas e tudo o mais que representa pura camuflagem para justificar a falta de vendas.
Longe de mim ocupar esse espaço para apregoar indisciplina. Sou virginiano e acredito que nada acontece sem disciplina, foco e organização, mas tenho visto muito gerenciamento sendo feito com muito mais chantilly do que bolo, e aí não para em pé e acaba enjoando. As aparências enganam, vendas é acima de tudo planejamento, execução e controle. Em outras palavras: pensar, agir e suar.
Visitas X desempenho
Chega desse negócio de só chantilly. Vendedor é vendedor, e não gerente de contas, de relacionamento ou atendimento. Qual o problema em ser vendedor? Chega desse negócio de número de visitas mínimas por dia para determinar desempenho. O que importa é ir ao cliente certo, no tempo certo e trazer o pedido. Chega desse negócio de abrir novos clientes todos os dias como meta quase que única. O que importa é transformar o cliente atual em freguês, garantir sua longevidade junto a nossa empresa, mantê-lo comprando e feliz.
A meta principal de todo vendedor deveria ser vender cada vez mais para os mesmos clientes, como prova de que está na realidade transformando-os em fregueses. Em seguida, sim, aumentar a sua carteira, e só depois se preocupar com o resto. Precisamos de mais recheio nesse bolo para que o chantilly torne-se, automaticamente, auto-sustentável.
