Como vender inovações?

Ele já vendeu mais de 11 licenças de um chip de memória a US$10 milhões cada, desenvolveu três projetos para a Força Aérea Americana por US$4 milhões, fechou um contrato com a Nasa no valor de US$3,5 milhões, ganhou US$2,5 milhões da Olympus e gerou, só no ano passado, US$600 milhões no mercado de memórias, faturando 3% desse valor em royalties. Agora, pare de fazer contas e ficar deprimido com seu salário e tente descobrir: ?O que é que ele tem para nos ensinar??.

 Nascido em Natal, RN, Carlos Paz de Araújo promete revolucionar, em pouco tempo, os computadores do mundo. Ele foi o primeiro brasileiro a ganhar o prêmio máximo de inovação tecnológica, uma premiação parecida com o Prêmio Nobel para a área.

Aos 17 anos, Araújo desembarcou nos EUA para um intercâmbio e por lá ficou. Formou-se em engenharia elétrica na Universidade Notre Dame, onde um professor de física quântica afirmou que sua ?latinidade? o impediria de ser bom no assunto. Mas a persistência e a teimosia latinas garantiram uma bolsa de estudo da Força Aérea Americana, onde fez mestrado e doutorado, simultaneamente.

Araújo afirma que sua tecnologia vai dominar o mercado de computadores. Trata-se de uma memória que não precisa de fonte de energia e que poderá substituir o disco rígido e a placa-mãe de qualquer PC, sem prejudicar sua performance. Nomeada de Cerran, essa tecnologia ainda não chegou ao mercado, mas sua licença entrou em uma espécie de leilão, do qual participam alguns gigantes da tecnologia como Panasonic e IBM.

Se de louco todo mundo tem um pouco, Araújo saiu à frente quando disse que sua vocação era inventar tecnologias e sair vendendo pelo mundo. Mas ele não contou apenas com a sorte, pois pesquisou os mercados e se preparou para criar suas oportunidades. Em uma rápida análise de sua jornada, separei sete pontos que podem ser analisados e aplicados em vendas, independentemente da natureza de seu negócio, confira:

1. 1.   Investimento em fraquezas ? Araújo foi reprovado em física quântica, mas, em vez de desistir, mergulhou de cabeça na engenharia dos componentes eletrônicos, justamente a matéria que menos o agradava no curso de engenharia elétrica. Podemos ser também muito bons investindo um pouco mais em nossas fraquezas.
2. 2.   Sucesso do seu jeito ? A Samsung e a Fujitsu já tinham começado a estudar essa tecnologia cerca de cinco anos antes que Araújo. Ele iniciou mais tarde, mas obteve sucesso do seu jeito. A Panasonic já comprou 9% do capital de sua empresa, a Symetrix Corporation.
3. 3.   Escolha do melhor mercado ? Se ele tivesse voltado para o Brasil depois do doutorado nos EUA, sua história teria sido bem diferente, pois nosso país não tem tradição em patentes em tecnologia e o registro ainda é um processo moroso. Isso comprova que temos de saber onde nossa proposta pode ter valor, onde e quem possui condições de comprar e valorizar tudo isso.
4. 4.   Visão de futuro ? O faturamento da tecnologia ferroelétrica no último ano foi de US$600 milhões, sendo que o mercado total de memórias não voláteis teve uma receita de US$70 bilhões. Olho voltado para o que está dando dinheiro e não para o que você quer vender.
5. 5.   O que importa são as vendas, não a popularidade ? Seu nome só começou a aparecer aqui no Brasil quando foi anunciada a construção da primeira fábrica de chips do País e a segunda da América Latina, sem investimento público. O que prova que nem sempre o mais famoso ou conhecido é o que mais fatura.
6. 6.   Valores e benefícios ? A maior parte das inovações criadas por Araújo está associada à nanotecnologia, principalmente a um chip de memória ferroelétrica, que custa menos que os modelos tradicionais e apresenta maior capacidade. Ele conseguiu baixar o valor e aumentar o benefício de seu produto, o que o tornou ainda mais competitivo.
7. 7.   Objeções contornadas ? Araújo declarou que o preço de um registro de inovação começa em US$2,5 mil e pode chegar a US$250 mil para uma cobertura mundial. Esses números não serviram de empecilho para que ele fosse atrás daquilo que realmente acreditava. O segredo foi esquecer da pergunta: ?Quanto eu vou gastar com isso?? e ir em busca da resposta: ?Quanto eu posso ganhar com isso??.