Observo que muitas empresas não conseguem vender seu diferencial, mesmo tendo um produto ou serviço muito superior ao do concorrente. Observo que muitas empresas não conseguem vender seu diferencial, mesmo tendo um produto ou serviço muito superior ao do concorrente. Acabam se nivelando à concorrência e entrando na guerra de preços. E numa guerra dessas não existe vencedor, todos perdem a médio ou longo prazo.
Os vendedores e representantes, em sua maioria, são bem-intencionados e tentam mostrar os benefícios, vantagens, valores agregados, enfim, coisas que evidenciem o diferencial, mas quase nunca conseguem. Isso acontece por dois motivos: eles não sabem o que é um diferencial competitivo nem como vendê-lo.
O que é diferencial ou vantagem competitiva?
É aquilo que só você ou sua empresa tem ou faz e que o concorrente ainda não copiou (se você não tem, é bom correr e criar um). O melhor diferencial é aquele que o cliente deseja e valoriza. Um diferencial pode ser das mais variadas formas, como prazo de entrega menor, prazo de pagamento maior, garantia estendida, atendimento personalizado, etc. A dica é inovar no serviço, não no desconto.
Preço baixo é diferencial? É, sem dúvida. O preço é um fator importante na venda. Em alguns casos, centavos podem fazer toda a diferença, mas cuidado para não ter como único diferencial o desconto, pois se você vender sem lucro, estará dando o primeiro passo para o fim.
Como vender esse diferencial competitivo e transformá-lo em pedido?
Agora que já está bem claro o que é um diferencial, é preciso saber vender esse diferencial para o cliente, e é justamente nesse ponto que a maioria erra. Por isso, selecionei três passos para ajudá-lo a ter sucesso nesta hora:
Passo 1 ? Vender benefício, não características. Isso é mais velho que andar para frente, mesmo assim os vendedores saem desenfreados, falando de características como se fossem panfletos ambulantes. Para evitar isso, toda vez que você falar algo para o cliente, imagine que ele está pensando: ?E daí??, pois é isso que os clientes pensam. Como fica um vazio, eles não compram. Então, procure sempre dizer: ?Isso significa que…? e, naturalmente, você dirá o benefício.
Passo 2 ? Coloque-se no lugar cliente e pergunte a si: ?Se eu fosse cliente, compraria da minha empresa? Por quê??. Nós só conseguimos vender o que compramos, portanto o diferencial precisa ser algo real e bem forte, para que consigamos vendê-lo.
Passo 3 ? Pelo amor de Deus! Fale com entusiasmo! Venda seu diferencial com empolgação! ?Os fatos provam?, diz o dito popular, mas é o entusiasmo que convence. Então, vibre, coloque brilho nos olhos quando estiver mostrando as vantagens de seu produto ao cliente. Assim, suas chances de fazer o cliente acreditar em você aumentam muito, junto de suas vendas.
Sempre é possível criar um diferencial em relação à concorrência, mesmo nos casos de commodities. Basta usar a criatividade, ter foco na solução e querer.
Boas vendas e sucesso!
