Como administrar o tempo e resolver as pendências de clientes ativos dando conta de prospectar novos negócios
Um leitor da VendaMais nos perguntou: “Como administrar meu tempo para resolver pendências de clientes ativos e ainda dar conta de prospectar novos negócios?”. Objetivos, prioridades e tempo são três elementos essenciais na administração de vendas e, obviamente, equilibrá-los é um grande desafio para a maioria dos profissionais de vendas. Vendedores normalmente não se apegam a controles e não gostam de realizar atividades administrativas rotineiras, aquelas que envolvem a resolução de problemas de clientes, assuntos ligados a pré e pós-venda.
Posso garantir que dá tempo para fazer tudo isso e ainda vender para novos clientes, se souber praticar uma gestão de tempo aliada a prioridades. O objetivo maior do vendedor, em toda e qualquer empresa, é fomentar novas propostas comerciais ou captar novos contatos e clientes interessados em comprar. No entanto, o ciclo de vendas de muitas empresas demanda atividades de pré-venda, como “test-drives”, “projetos piloto” e apresentações para homologação. Durante essas ações, podemos enfrentar dificuldades ligadas a falhas nos processos ou nos produtos que comercializamos. Isso é normal, acredite. O que não é normal é o vendedor acreditar que não deve ocupar-se com o assunto e delegar isso a uma área de pré-venda, se ela existir. Lembre-se de que o cliente confia no vendedor e espera que ele o ajude a resolver toda e qualquer falha ou dúvida para ter credibilidade e confiança na hora de comprar.
Por outro lado, depois que o cliente comprou, poderão existir novas demandas de suporte técnico, instalações, treinamento, ou, no mínimo, a necessidade de medir a satisfação do cliente. Isso também é parte essencial da relação de venda e retenção de clientes. O vendedor deve dedicar tempo para a pré e a pós-venda, afinal são fases definitivas da venda.Devemos qualificar nossas atividades de pré e pós-venda por tema, como exemplifiquei anteriormente, e atribuir prioridade e fração de tempo. Uma boa equação é dedicar 70% do tempo produtivo de sua agenda para prospectar fazendo telefonemas e visitas ou recepcionando clientes em uma loja. Determinar 10% do seu tempo para solucionar questões de pré-venda, pendências normais e relevantes, para confirmar interesse de clientes prospectados; e os 10% pós-venda, especialmente para medir a satisfação do cliente ativo e, muitas vezes, reativar aqueles que ficaram inativos. Se você trabalha em média 40 a 60 horas por semana, terá entre quatro e seis horas para realizar essa última ação, a de pós-venda. Ela determina as novas vendas, pois promove a satisfação e a assertividade do vendedor na hora de escolher qual produto ou serviço vender. Observe que tempo é o seu maior capital e o seu uso é a mais pura questão de preferência. Muitas atividades não nos dão um resultado imediato, mas são necessárias e nos mantêm no controle de nossas metas e nossos objetivos.
Pense nisso e mãos à obra, cuide das pendências e da satisfação do seu cliente.
Sucesso nas vendas!
