Como lidar com a remuneração dos vendedores e ainda assim ter vendas qualificadas?

Recebemos de um leitor da VendaMais um questionamento sobre algumas empresas estarem limitando a remuneração dos seus vendedores. E é sobre esse assunto polêmico e que dá muito pano para manga que falarei neste artigo.

Felizmente, muitas empresas de alguns segmentos cresceram bastante nos últimos anos, algumas por talento e outras porque o mercado explodiu mesmo. E, quando viram, suas vendas estavam gigantescas, assim como a remuneração de suas equipes. Então, algumas delas passaram a tentar controlar esse crescimento, criando fatores para “segurar” os salários. E, para isso, nomes como fator corretor, limitador, curva de sustentação, etc. são largamente utilizados – tudo para limitar o salário do vendedor. Quando isso acontece, está claro que há algo de errado no processo:

• Vendas atreladas a faturamento, e não à rentabilidade – nem sempre o resultado cresce na mesma velocidade do faturamento. Por isso, atrelar comissão à venda é um grande problema.
• Centralização de vendas, que pode acontecer pela segurança do gestor em colocar clientes fortes na mão daqueles profissionais de vendas que ele tem certeza de que não irão deixar as oportunidades passarem.
• Regiões grandes demais nas mãos de poucos vendedores.

Não vou fugir da polêmica e vamos direto ao assunto. Existem várias maneiras de manter a remuneração em níveis aceitáveis, sem gerar problemas com outros vendedores ou, até mesmo, com outros setores e, ainda assim, qualificar a venda. Confira algumas:

• Limite o tamanho da carteira de clientes, afinal, ninguém consegue atender muitos deles ao mesmo tempo.
• Trabalhe a centralização dos consumidores, dispersando-os para toda a equipe.
• Direcione os vendedores para determinados nichos de mercado nos quais atuem com mais qualidade.
• Agregue fatores como venda de mix na remuneração, para forçar a venda de lançamentos e produtos de maior valor agregado.
• Aproveitamento de carteira também é fundamental. Questione-se: para qual percentual de clientes da carteira ele efetivamente vende por mês?
• Tempo de atividade dos clientes – você pode trabalhar para que, quando o cliente entre em inatividade, isso seja disponibilizado para a empresa.

Em resumo, podemos conversar aqui por muitas linhas e sobre vários fatores da cesta de remuneração de uma equipe de vendas, mas o fato principal é que você pode aumentar a qualificação de uma venda e, assim, trabalhar a remuneração do vendedor. Dessa forma, ele se esforça para melhorar e seus clientes agradecem – e seu resultado também!

Agora, simplesmente implementar um limitador para um profissional de vendas é um caminho perigoso. Sou contra! Afinal, uma das várias características de um grande vendedor é a atração pelo desafio e, se ele não o encontrar em sua empresa, certamente procurará em outra.

E tem mais, se o seu vendedor fizer tudo isso e continuar com o salário muito alto, dê os parabéns para ele e faça de tudo para não perdê-lo!