Uns dizem que o script inibe o vendedor; outros que é um mal necessário. Sou partidário do script com bom-senso
Em minha casa, possuo dois quadros, um na sala e outro na cozinha. E você, com certeza, também deve ter uma tela de natureza morta em sua casa. Esse é um dos assuntos mais tradicionais já explorados por pintores, nos quais são pintados objetos inanimados, com o propósito de mostrar as qualidades de formas, cores, composições e texturas. Surgiu como um estilo independente na Renascença, mas nem sempre foi assim. Na Antiguidade, apareciam ocasionalmente como temas de afrescos e mosaicos. Na Idade Média foram pintados como elementos de fundo em pinturas religiosas para lhes dar um tom realista.
Os temas explorados também se alteraram ao longo da história. As primeiras pinturas holandesas de natureza morta procuraram retratar caveiras, velas e ampulhetas, como alegorias da mortalidade, e também flores e frutas, para simbolizar os ciclos da natureza.
Pintores como Caravaggio, Cézanne, Picasso, Braque, Van Gogh, Léger e Matisse deram versões particulares ao tema, adotando-o como meio de expressão de seu momento, de suas ideias. O conteúdo de natureza morta dificilmente se altera. Flores, frutas e objetos domésticos sempre fazem parte do cenário, entretanto, cada artista formatou essas referências, em função de um objetivo, dando emoção e personalidade ao tema.
Com o script de vendas acontece a mesma coisa. Muito se fala sobre roteiros para a abordagem comercial, da necessidade de planejar e monitorar a visita ou o contato telefônico. Uns dizem que o script inibe o vendedor; outros que é um mal necessário e poucos gostam e sofrem em segui-lo. Somos partidários do script com bom-senso, ou seja, com um conteúdo fixo e uma forma pessoal.
E na fixação das etapas de um bom roteiro, temos os seguintes procedimentos e sequência:
- Saudação.
- Apresentação pessoal e da empresa.
- Sondagem sobre pertinência e relevância da abordagem.
- Oferta com destaque aos benefícios.
- Contorno de objeções surgidas.
- Fechamento da venda.
- Validação das condições comerciais definidas.
- Encerramento e despedida.
Ninguém faz uma oferta antes de dizer “Bom dia” ou tenta um fechamento antes de contornar objeções. Entretanto, a forma de saudar e de apresentar os benefícios de um produto pode e deve ser feita de maneira pessoal, com a emoção e a experiência de cada profissional de vendas. O estilo personalizado de abordagem deverá considerar as características do vendedor, mas, sobretudo, o perfil do cliente. É este que sinaliza a forma mais adequada do script, dando vida e resultados positivos ao contato.
Por isso, realize suas abordagens comerciais com arte, mantenha sempre atual a sua “paleta” de conhecimentos sobre o seu produto e a “gama” de argumentos capazes de produzir um suspiro junto a seus clientes, os quais são dignos de uma obra de arte.
