Negociação ? Crie uma vantagem justa num mundo injusto

Por que você deve sempre pedir algo em troca na hora de negociar?

Existem culturas que negociam facilmente, o que não é o caso dos Estados Unidos. Por isso, é um choque quando nós vamos a uma praia mexicana. É só sentar na areia que aparece alguém oferecendo esteiras por 300 pesos. Você diz que por esse preço não interessa. Depois de duas horas, o mesmo sujeito passa por você, mas o diálogo agora é outro:

— Quanto?

— 250 pesos.

Se você esperar até a tardezinha de domingo, pode comprar a mesma esteira por 50 pesos. Porém, ao cruzar com outro turista carregando a mesma esteira, nunca lhe pergunte quanto pagou, porque vai estragar suas férias.

— Ah, paguei 25 pesos.

“Que coisa! Ainda paguei demais”, você irá pensar.

Nos Estados Unidos, existe uma tendência de acreditar nos preços que estão marcados: 3,95 dólares, 22,90 dólares, o que for, meus compatriotas se limitam a pagar.

Consequentemente, muitos por aqui não aprenderam a negociar. E, nesses muitos, incluo pessoas como Robert Cialdini, professor de psicologia que perdeu alguns milhares de dólares em uma armação (nota do tradutor: caiu no 171). Acabaram prendendo o vigarista, mas não conseguiram recuperar o dinheiro. Cialdini não se conformou: “Sabe, tenho PhD em psicologia, devia ter percebido alguma coisa”. O que o levou às perguntas: “O que faz com que até as pessoas mais inteligentes, educadas, espertas, acima da média sejam persuadidas a fazer algo que elas nunca considerariam? Qual é o mecanismo?”.

Bem, a procura dessa resposta transformou-se no objeto de uma vida de estudo para ele, que acabou descobrindo certos padrões de linguagem aos quais as pessoas respondem como mágica, desligando o pensamento racional e pegando atalhos. Uma boa parte dessas técnicas, entretanto, tem a desvantagem de não ser útil na segunda venda ou de não gerar indicações – pelo contrário, o cliente pode imaginar que o vendedor não foi honesto e tornar impossível qualquer relacionamento futuro.

Ao contrário, o que funciona em qualquer situação é sempre, sempre, pedir uma concessão recíproca. Qualquer coisa, não importa o quão pequena ou trivial, deve ser acompanhada por um pedido de algo em troca. Qualquer coisa! Pode ser um compromisso para assinar o pedido agora mesmo, pode ser o acordo para um contrato de longa duração, pode ser um pagamento no dia, uma indicação ou uma carta de recomendação. Pode ser um compromisso de participar de um teste. Não sei o que você vai pedir, e não me importo, contanto que você peça algo em troca.

Agora, se você não tiver algo na ponta da língua para pedir a seu cliente, separe aquele ponto para discutir posteriormente. Diga a seu cliente que o que ele pede é algo especial (e geralmente é) e que vocês podem discutir o assunto depois que os outros pontos estiverem acertados. Isso lhe dará a oportunidade de discutir somente esse ponto e talvez encontrar algo para ser pedido em troca.

Se você não conseguir pensar em nada, é melhor não dar aquilo ao cliente. O ser humano é um animal de hábitos claros. Da mesma forma que meus conterrâneos dos EUA não estão acostumados a negociar com os mexicanos, seu cliente considera algo que consiga grátis como parte permanente do pacote e você nunca mais vai conseguir negociar esse ponto. Então, esteja sempre preparado para pedir algo em troca.

Conteúdos Relacionados

Rolar para cima