Como transformar algo ilícito em uma experiência exclusiva?

Mesas de blackjack,pôquer, bacará, dados, roletas, fumaça de cigarro, ambiente fechado… o que lhe vem à mente quando pensa nessas imagens? Uma daquelas cenas de filmes americanos, dos cassinos em Las Vegas ou um ambiente nada lícito, acertei?

 

Não para o empresário André Schuartz, que, em 2008, trouxe para o Brasil a Cassinera – uma empresa de entretenimento que funciona como um cassino itinerante. De acordo com Schuartz, a empresa tem como objetivo levar diversão para eventos corporativos, seja para treinamento de RH, confraternizações de fim de ano ou para festas particulares, como aniversários, casamentos e reuniões de amigos.

 

Mas como o jovem empresário conseguiu transformar o que no Brasil é uma prática reconhecida como ilícita em uma empresa na qual, em seus eventos, as gratificações em dinheiro são cartas fora do baralho? E mais, como a história da Cassinera pode ser útil para seus negócios? Acompanhe a seguir.

 

Preparação e planejamento

“Quando eu estava cursando administração, dei um tempo na faculdade e fui estudar em Los Angeles. Durante o período em que fiquei lá, fiz um curso de crupiê e comecei a trabalhar para uma empresa que fornecia esses profissionais para eventos e cassinos. Voltei para o Brasil com essa ideia na cabeça. Quando cheguei aqui, fui pesquisar o mercado de entretenimento e vi que havia espaço para uma empresa como a minha. Como sempre gostei muito de diversão com jogos, uni meu gosto pessoal a meus conhecimentos de administração e criei a Cassinera”, conta o empresário.

 

Iniciativa, criatividade e comprometimento: aliados para vencer os desafios

No início, uma das maiores dificuldades da empresa foi estruturar a atividade de forma jurídica. Depois, fazer com que a companhia ganhasse credibilidade e confiança, mostrando que o serviço era totalmente lícito. “Para que não houvesse problema com os serviços prestados e a empresa passasse ainda mais confiança para os clientes, contratei uma assessoria jurídica de peso, que fortaleceu nosso nome. Além disso, estávamos fazendo bastante divulgação em eventos, pois, inicialmente, todos gostavam da ideia, mas não a compravam. Então, começamos a oferecer nosso serviço gratuitamente para alguns eventos familiares e de amigos. Fizemos isso durante três ou quatro meses, o boca a boca foi crescendo e a empresa começou a ganhar credibilidade. Depois, contratamos o trabalho da assessoria de imprensa, que trouxe grandes empresas contratantes, como Petrobras, Louis Vuitton e Intelig, entre outras, o que só aumentou ainda mais nosso potencial”, esclarece.

 

Driblando a concorrência com uma proposta de valor

De acordo com Schuartz, no Brasil, a Cassinera é a única empresa que trabalha com esse tipo de serviço. Perguntei se isso era visto como ponto positivo ou negativo, já que a inexistência de concorrentes poderia levá-lo à acomodação. Ele respondeu seguramente: “Ainda não temos concorrentes e isso é muito bom. Quando surgirem, significará que o mercado cresceu. Acredito que a concorrência sempre aparece quando não preenchemos uma lacuna, seja com relação à qualidade, valor, atendimento, etc. A vantagem da concorrência é a competição que se cria entre empresas, uma sempre tentará fazer melhor que a outra e isso gera crescimento para ambas. No nosso caso, estamos sempre em constante melhoria, seja no treinamento de nossos crupiês ou apresentando novidades. Nesse último ano, trouxemos uma mesa de craps (jogo de dados), que agradou ainda mais aos clientes. Mas acredito que, em qualquer segmento, sempre há lugar para mais um, desde que sejam profissionais que se preocupem com a qualidade do serviço prestado e sejam capazes de manter seu posicionamento no mercado. No início da Cassinera, eu ouvia comentários de que apareceriam concorrentes em breve. Estamos atuando no mercado há três anos e ainda mantemos a exclusividade”, orgulha-se o diretor.

 

O relacionamento e a prospecção de novos clientes

Manter-se acessível aos consumidores é fator imprescindível para toda e qualquer empresa, sobretudo para as que vendem serviços. Por isso, para fidelizar clientes, a Cassinera investe em manter um relacionamento próximo. “Mantemos todos atualizados com as novidades da companhia por meio de uma newsletter mensal, além das redes sociais, que estreitam bastante o relacionamento. E acredito que esteja dando certo, pois, embora seja difícil mensurar o número de clientes, podemos perceber nosso crescimento por meio dos números de eventos. No começo, fazíamos um evento por mês; hoje, fazemos seis por semana, em média”, ilustra.

 

De acordo com as perspectivas, esse número só tende a crescer. Isso porque, segundo o diretor, a empresa vem prospectando novos clientes por meio de anúncios em sites de conteúdo, mídias sociais e, recentemente, por meio de algumas ações de marketing. “Há poucos meses, começamos a investir em marketing. Contratamos uma agência e realizamos algumas ações em bares, onde estão boa parte do nosso público-alvo. O objetivo é criar visibilidade para a empresa por meio de postais publicitários que estimulam o jogo de cartas entre os amigos, distribuídos nesses estabelecimentos”, exemplifica.

 

Abordagem, negociação e fechamento para atender às necessidades do cliente

A empresa possui apenas dois vendedores. Eles trabalham por telefone em São Paulo, de onde atendem todo o Brasil. De acordo com André Schuartz, um é mais focado em eventos corporativos e o outro em festas particulares, mas ambos seguem a mesma linha de atuação – atender às necessidades dos clientes. “Os dois trabalham com o foco em identificar a necessidade do evento do consumidor, em orientar sobre a quantidade e tipo de mesas mais adequadas para cada situação, sobre o perfil e o número de convidados, etc. Nosso objetivo é conquistar os clientes, mas não fazer com que eles joguem dinheiro fora. Por isso, sempre fazemos o nosso melhor para oferecer o que pode ser mais divertido e adequado para o evento que eles querem realizar”, enfatiza.

 

Ele analisa ainda que, por ser uma novidade, o trabalho dos vendedores é muito mais de atendimento e negociação de valores que de vendas propriamente dita. “Como disse, hoje o boca a boca certamente é a nossa ferramenta mais eficiente de vendas”, reconhece. Ele explica ainda que, por isso, não há um treinamento formal para os vendedores. “Por sermos uma empresa nova, ainda estamos apostando em algumas ações que serão base para nossa estrutura de vendas futuramente, mas não temos uma estratégia formulada para nossa equipe de vendas. Temos uma estratégia com relação à negociação de valores. Nossos vendedores sempre trabalham com um limite de porcentagem de redução de orçamento na hora de fechar o negócio”, justifica.

 

Além disso, o negócio tem outra vantagem, garante o empresário: “O fato de ser inusitado age a nosso favor. Nossos concorrentes indiretos são todos os outros tipos de eventos, como mágicos, grupos de dança, malabaristas ou qualquer atração que o contratante entenda como extra. Nossa argumentação de venda é sempre sobre a possibilidade de entreter e divertir os convidados com algo exclusivo no Brasil, uma vez que a pessoa só irá a um cassino legalizado fora do País. Não oferecemos premiação em dinheiro, oferecemos a magia, a emoção e a adrenalina dos jogos aqui no Brasil com os mesmos jogos dos cassinos de fora, uma equipe de crupiês treinados que usam a mesma linguagem e têm o mesmo comportamento que em qualquer cassino do mundo. Nós trabalhamos muito essa questão de exclusividade e qualidade de serviço, pois não se trata apenas de montarmos uma mesa para as pessoas jogarem, mas sim de criarmos um clima como os vividos dentro dos cassinos. Acreditamos que uma festa com a Cassinera dificilmente será esquecida”, comemora.

 

Atenção nas dicas finais!

Elas podem ser as cartas que você estava precisando para virar o jogo da sua empresa e melhorar o posicionamento no mercado!

 

·       Ofereça uma proposta alinhada com a expectativa do cliente.

·       Valorize seus colaboradores. Lembre-se de que eles são o cartão de visitas da sua empresa.

·       Não esqueça: venda de serviços não possui estoque, tem periodicidade; por isso, cumpra os prazos estabelecidos.

·       Seja preciso e convincente, conheça muito bem o mercado e o que está vendendo.

·       Saiba negociar e argumentar o preço dos seus serviços. Esse momento irá decidir o sucesso do negócio.

·       Tenha em mente o seu valor mínimo para negociação e não deixe ele ser ultrapassado.

·       Faça o seu melhor, pois cada atendimento é uma porta de entrada para novos clientes!

 

Para saber mais

Acesse o site: www.cassinera.com.br