Neurotech: como vender mais e melhor com inteligĂȘncia artificial e big data

inteligĂȘncia artificial: cĂ©rebro iluminado com ligaçÔes tecnolĂłgicas 01

VocĂȘ jĂĄ utilizou dados para prever oportunidades de negĂłcios? Entrevista a seguir revela como o uso da tecnologia pode ajudar empresas a entender melhor o consumidor – e assim aumentar as vendas

Em 1998, um projeto acadĂȘmico pioneiro tinha como objetivo a aplicação prĂĄtica de inteligĂȘncia artificial no mercado de cartĂ”es de crĂ©dito. O resultado foi o desenvolvimento de uma solução, que trouxe 46% de aumento na aprovação de crĂ©dito, sem aumento da inadimplĂȘncia. O feito chamou a atenção de investidores e clientes. Nascia assim a Neurotech, uma empresa com o propĂłsito de conectar dados com inteligĂȘncia para tornar o futuro mais previsĂ­vel.

Rodrigo Cunha, diretor e um dos fundadores da Neurotech, revela que o uso de inteligĂȘncia artificial, machine learning e big data podem ajudar pequenas e mĂ©dias empresas a entender o seu consumidor e, por consequĂȘncia, vender mais. Para isso, Ă© preciso cruzar dados com inteligĂȘncia, para gerar decisĂ”es mais acertadas.

No vĂ­deo a seguir, Cunha revela o passo a passo para tal:

Quer saber mais sobre como a tecnologia pode potencializar suas vendas e ajudĂĄ-lo a vender para o cliente certo? Leia a seguir a entrevista a Ă­ntegra concedido por Rodrigo a Raul Candeloro.

O que vocĂȘs oferecem exatamente na Neurotech? Como o seu serviço Ă© diferente das outras empresas similares no mercado?

Nossa proposta Ă© conectar dados com inteligĂȘncia para prever o futuro. Ajudamos nossos clientes a tomarem decisĂ”es mais acertadas com base nos dados. As plataformas de inteligĂȘncia artificial (ou AI) e big data da empresa permitem que, a partir de bancos de dados prĂłprios e demandas especĂ­ficas de cada cliente, sejam lançadas novas soluçÔes para os problemas enfrentados por determinados setores da economia.

Temos como diferencial a capacidade de fazer AI junto com dados externos Ă  empresa. Existem muitas empresas com base de dados e que tambĂ©m fazem essa anĂĄlise, mas que nĂŁo conseguem juntar tudo isso numa Ășnica plataforma, com dados prĂłprios, dos clientes e um algoritmo de inteligĂȘncia para a tomada de decisĂŁo.

A Neurotech Ă© uma empresa pioneira na aplicação prĂĄtica de inteligĂȘncia artificial no mercado de crĂ©dito e seguro. Foi fundada no final da dĂ©cada de 90, quando inteligĂȘncia artificial era um assunto muito mais presente nas salas de aula do que nas mesas de reuniĂŁo. Sua origem veio de um projeto acadĂȘmico pioneiro, com aplicação prĂĄtica de inteligĂȘncia artificial no mercado de cartĂ”es de crĂ©dito. A solução criada trouxe 46% de aumento na aprovação de crĂ©dito, sem incremento da inadimplĂȘncia. Hoje, a empresa atende mais de 40 instituiçÔes financeiras e cerca de 100 redes varejistas.

TambĂ©m somos uma das empresas mais inovadoras do Brasil, com soluçÔes que automatizam diferentes etapas do processo de decisĂŁo, colocando informaçÔes valiosas, confiĂĄveis e relevantes nas mĂŁos de quem sempre precisa fazer a escolha certa. Como temos muitos acadĂȘmicos, sempre estamos na fronteira do conhecimento. Estamos no mesmo nĂ­vel de grandes empresas multinacionais.

Na VendaMais somos 100% focados em vendas. Como a Neurotech pode ajudar uma empresa a reduzir seus custos de vendas, melhorar seu faturamento ou melhorar o atendimento a clientes? Pode compartilhar com a gente alguns casos de sucesso?

A partir do momento que temos a base de dados do nosso cliente – que pode ser um grande varejista, uma seguradora ou de outro setor – nĂłs entendemos o histĂłrico de compras de seus consumidores (o que ele comprou, aonde, o preço, como…).  EntĂŁo combinamos com os dados da Neurotech e conseguimos descobrir, por meio do uso de inteligĂȘncia artificial, questĂ”es como se hĂĄ produtos obsoletos, que nĂŁo fazem mais sentido para a organização.

A gente identifica o perfil do cliente para determinados produtos. Assim, ao invés da empresa oferecer todos os produtos para todos os clientes, ela passa a direcionar a oferta para quem tem o perfil de compra para aquele produto. Isso aumenta a assertividade e reduz custo, pois não é preciso trabalhar com toda a base de clientes, mas sim fazer um direcionamento focado em quem tem a maior chance de adquirir este produto, o que leva ao aumento do faturamento. Com menos recursos, se consegue aumentar a taxa de conversão.

Outra forma de ajudarmos o cliente a vender mais é na årea de marketing. Com a AI, identificamos a persona daquele comprador para que ele receba comunicação direcionada. A partir do momento que o cliente entra na jornada da compra, a AI também pode ser utilizada para guiar o cliente. Se ele, por exemplo, tiver um perfil mais objetivo, o site deve oferecer um botão de compra direta. Se for alguém que precisa de mais detalhamento do produto, acaba sendo direcionado para outro tipo de site com mais informação.

Rodrigo Cunha, diretor e um dos fundadores da Neurotech
Rodrigo Cunha, diretor e um dos fundadores da Neurotech

Isso tambĂ©m pode ser feito atravĂ©s de ligaçÔes telefĂŽnicas. Direcionamos as ligaçÔes somente para aquelas pessoas que sĂŁo mais suscetĂ­veis a comprar por este canal. Desta forma, entendemos como o cliente quer ser atendido e direcionamos as açÔes da empresa para isso. Temos recebido uma demanda gigantesca do mercado para direcionar o cliente para o canal de venda correto. Em resumo: as ferramentas tĂȘm o poder de personalizar. Encontramos o cliente certo, o canal certo e o atendente certo.

TambĂ©m temos ferramentas de retenção e rentabilização do cliente. A partir do momento que o consumidor começa a se relacionar com a empresa, monitoramos o que estĂĄ sendo feito, desde reclamaçÔes a elogios para entender o comportamento e fazer novas ofertas. É bom para a empresa e para o consumidor final. É preciso lembrar que Ă© muito mais barato manter o cliente do que trazer novos. EntĂŁo, existe uma solução da Neurotech para evitar o abandono. Buscamos responder Ă  pergunta: qual Ă© a chance deste consumidor parar de comprar comigo e ir para o concorrente? A solução prevĂȘ esta possibilidade de abandono.

Outra questão que preocupa os empresårios e que pode ser auxiliada pela AI é a gestão de estoques. Baseados na previsão da demanda, as empresas podem decidir se vão comprar ou não determinado produto. Através do cruzamento de milhares de variåveis, identificamos produtos hoje consumidos e que nos próximos meses deixarão de ser consumidos por conta de mudança de comportamentos ou defeitos. Assim, hå uma otimização do estoque, o que é fundamental para os varejistas.

Quais empresas podem se beneficiar deste tipo de solução?

Qualquer tipo de empresa, de qualquer porte pode se beneficiar desta solução para aumentar suas vendas. Vender o produto certo para o cliente certo é o desejo de qualquer empresårio. Quando falamos de conversão, por exemplo, temos casos aqui em que conseguimos dobrar a conversão de clientes somente direcionando ao canal certo de vendas. O investimento tem retorno certo.

Da mesma forma, que tipo de situação a Neurotech não se propÔe a resolver?

A Neurotech Ă© uma empresa que estĂĄ muito ligada Ă  estratĂ©gia da empresa sob o ponto de vista da inteligĂȘncia artificial, mas muitas vezes, as empresas precisam se organizar um pouco na questĂŁo da estruturação de seus processos. Projetos em que primeiro se precisa organizar a casa nĂŁo sĂŁo feitos. NĂŁo fazemos consultoria, nem implantação de sistemas de gestĂŁo ou restruturação.

Quais sĂŁo os erros mais comuns que vocĂȘ vĂȘ as empresas cometendo em relação Ă s suas iniciativas de usar IA para a ĂĄrea comercial?

Como tudo que Ă© novo, hĂĄ uma resistĂȘncia natural para a mudança. Quando a gente propĂ”e a mudança na forma de os clientes agirem, pensarem, muitas vezes as ĂĄreas operacionais recebem o direcionamento, e acabam nĂŁo seguindo. HĂĄ uma desconfiança de que nĂŁo vai funcionar, mas no decorrer do tempo, ocorre uma adequação.

Outro erro que muitas empresas cometem é fazer a anålise do mercado apenas com dados próprios. Isso gera uma visão limitada do mercado ou faz a empresa contar com dados que não são consistentes. Esta medida leva a conclusÔes equivocadas. A partir do momento que se traz dados de fora, além de melhorar a base do cliente, também se consegue dar uma nova perspectiva. Não adianta achar que a AI vai resolver todos os problemas da humanidade. A AI precisa de dados consistentes para ser assertiva.

Outro erro Ă© que, como a AI estĂĄ na moda, as pessoas acreditam que os resultados sĂŁo instantĂąneos. Para que o processo dĂȘ certo, Ă© preciso profissionais com conhecimento de mercado. NĂŁo se pode sair aplicando a AI de qualquer forma. Muitos acham que estĂŁo fazendo AI, mas nĂŁo conseguem resultado, porque nĂŁo tem visĂŁo de negĂłcio.

Dessa lista de erros, qual vocĂȘ considera o mais grave? Por quĂȘ?

O mais grave é pegar uma base de dados não consistente. No final das contas, vão fazer quase tudo certo, mas o dado errado leva a conclusÔes erradas.

Imagine que uma empresa estå preocupada em implantar melhorias em relação a este assunto (IA na årea comercial). Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendaçÔes?

O primeiro passo Ă© ter profissionais dentro da empresa que entendam de gestĂŁo de dados para começar. É preciso contar com um engenheiro de dados que vai organizar e rentabilizar os dados dentro da empresa. Ele constrĂłi o alicerce. TambĂ©m Ă© importante ter com um cientista de dados que, a partir dos dados estruturados, passarĂĄ a extrair o mĂĄximo de conhecimento para a tomada de decisĂŁo.

O segundo passo Ă© dar respaldo Ă  equipe que nĂŁo pode ficar desconectada da ĂĄrea de negĂłcios e investir. Assim, passa-se a aplicar as tecnologias. Outra opção Ă© terceirizar esta atividade e destinar uma equipe interna para tocar o projeto em conjunto. Isso possibilita uma agilidade muito maior. Para atender este tipo de cliente, criamos o NeuroLab, o laboratĂłrio de inteligĂȘncia e dados da Neurotech, que fica Ă  disposição da empresa e de suas estratĂ©gias, criando novos projetos. Neste caso, a implantação dura, em mĂ©dia, 4 semanas.

Com tanta experiĂȘncia na ĂĄrea, quais dicas ou informaçÔes vocĂȘ vĂȘ sendo dadas pela mĂ­dia sobre o uso da tecnologia nestas ĂĄreas especĂ­ficas que comentamos acima com as quais claramente nĂŁo concorda, que acha exageradas ou apenas modismos que passarĂŁo?

Como estĂĄ na moda, todo mundo acha que estĂĄ fazendo inteligĂȘncia artificial. Mas, quando vocĂȘ vai atestar, 90% das empresas nĂŁo fazem. Trabalham apenas com cruzamento de dados, business inteligence ou relatĂłrio gerencial. Poucos realmente usam a tecnologia. Na prĂĄtica, acabam nĂŁo obtendo resultados. O que vemos Ă© muito discurso para ficar mais sexy, atraente. A dica Ă© checar o histĂłrico da empresa, o corpo tĂ©cnico, etc.

Onde uma pessoa que quiser saber mais sobre a Neurotech pode encontrar informaçÔes e tirar dĂșvidas?

Tenho publicado vårios artigos relacionados ao tema na minha pågina do LinkeIn: www.linkedin.com/in/rodrigocunha. Além disso, todas as matérias e muitas outras informaçÔes também podem ser conferidas na pågina da Neurotech: www.neurotech.com.br.

Algum Ășltimo comentĂĄrio que queira fazer para os leitores da VendaMais?

Acho que vale deixar a mensagem que as empresas precisam usar inteligĂȘncia artificial para nĂŁo ficar para atrĂĄs. Daqui a cinco ou dez anos, quem nĂŁo adotar este tipo de tecnologia vai deixar de existir. A questĂŁo Ă© garantir o seu diferencial competitivo. Os leitores devem despertar para esta necessidade. NĂŁo Ă© modismo, Ă© uma tendĂȘncia sem volta.

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