Ninguém compra somente pela amizade

Freqüentemente, ouço: ?Só consegui vender depois que fiz amizade com ele?, ?Aquele sujeito só compra de quem é amigo?. Freqüentemente, ouço: ?Só consegui vender depois que fiz amizade com ele?, ?Aquele sujeito só compra de quem é amigo?. Então, sucesso em vendas é se tornar amigão do cliente? Muitos vendedores e representantes parecem investir só nisso.

Relacionamento, não amizade, é a base das vendas. Quantos vendedores/representantes convidam seus futuros clientes para um almoço ou uma pescaria? De vez em quando, tudo bem, mas fazer disso sua única arma e sustentação em vendas passa a imagem de que você precisa comprar suas vendas.

Você acha que alguém compra por amizade? Não. Compram porque acreditam em você e no que você vende. Seus clientes jamais seriam amigos de um vendedor/representante que não merece confiança ou que eles não acreditam.

O que fazer quando quem compra não é mais o seu amigão

E quando muda o comprador? Ou quando quem passa a comprar pela empresa não é mais o dono que era seu amigo e aliado? Para garantir sucesso profissional permanente na sua região, conquiste seus clientes por ser profissional naquilo que faz:

1. Relacione-se com toda a empresa

O relacionamento com uma empresa-cliente não deve se concentrar na pessoa que faz o pedido. Todos que utilizam seus produtos e serviços devem receber uma visita para sanar dúvidas, informar procedimentos importantes e saber quem é o responsável pelo fornecimento do produto/serviço que eles utilizam ou comercializam nas gôndolas.

2. Visite o novo comprador

Não pense que nada mudou e que a rotina de vendas é a mesma. Pode ter mudado tudo. O modo de se relacionar com representantes/vendedores, sistema de avaliação de fornecedores, políticas de preços. Você deverá se adequar ao estilo de trabalho do novo comprador.

Depois das formalidades iniciais, diga algo mais ou menos assim: ?Nossa empresa é fornecedora de vocês há dois anos e meio. Fornecemos os itens A,B e C. Sempre estou com o pessoal daqui esclarecendo as dúvidas e passando novas informações. Mas hoje só quero conhecer você e seu sistema de trabalho?.

A seguir, comece o relacionamento:

· Caso você ache importante, eu posso conseguir um relatório das nossas vendas para vocês nos últimos três meses. O que você acha?

· Costumo fazer um acompanhamento com o pessoal que usa o produto. Posso continuar esse serviço?

· Normalmente, visito vocês a cada 15 dias, nas sextas-feiras, está bom para você ou prefere de outra forma?

· Você deseja algum procedimento especial?

Relacione-se com todos que estão envolvidos com a compra ou uso dos produtos/serviços

Se alguma vez você achou que devia visitar somente o comprador, por não achar importante falar com outras pessoas na empresa ou por falta de tempo, reveja o que entende por relacionamento com clientes. Muitas vezes, você perde uma venda porque um auxiliar de serviços gerais disse ao supervisor que o produto antigo rendia mais.

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