Não existem dúvidas de que a tarefa de vender é diretamente influenciada pelas mudanças no mercado, principalmente as ligadas ao crédito.

Vamos combinar que vender em uma época de superdescontos, juros baixos e parcelamentos a perder de vista faz com que os clientes comprem sem que se tenha o que vender.

E foi o que aconteceu nos últimos anos – mas, como tudo que é bom, acabou rápido. O atual cenário aponta para a manutenção dos juros elevados e para a dificuldade por parte do consumidor em contrair empréstimos. Isso ocorre porque as instituições estão mais severas na apuração do “fôlego de crédito do cliente”.

Para as empresas, oferecer descontos é uma prática delicada, pois, geralmente, com as vendas em baixa, ainda não é possível somar margens menores a essa conjuntura.

Vender em modalidades diversas de crédito, explorando o consumo por impulso, pode ser arriscado devido ao endividamento das famílias. A inadimplência está à espreita.

Apesar de tudo, ainda temos clientes dispostos a comprar, que querem conquistar seus sonhos e satisfazer desejos. O que acontece é que em épocas mais apertadas, é natural que o nível de exigência suba. Exigência de se ter pela frente profissionais de vendas realmente preparados, que atendam muito bem, que valorizem o cliente e que sejam experts no que se dispõem a oferecer.

Afinal de contas, por que comprar onde e com quem não vale o preço cobrado?

Os clientes dispõem cada vez mais de um amplo leque de opções de compra, produtos e serviços idênticos ou semelhantes que podem ser encontrados em diversos pontos de venda. A escolha vai se basear em critérios de qualidade, reputação, valor e serviço.

Clientes satisfeitos tendem a se manterem fiéis à empresa por mais tempo. Compram e são menos sensíveis aos preços, pois reconhecem valor e falam positivamente da marca, das lojas e da empresa como um todo.

As empresas, por sua vez, avaliam cada vez mais seus colaboradores pela produtividade, não somente pelo volume de vendas, mas também pela qualidade. Querem verificar o quanto cada vendedor fideliza seus clientes, gerando, assim, um relacionamento contínuo.

Resultado: vendas e lucros para a empresa e seus funcionários, assim como a satisfação de seus clientes, mesmo quando as condições não estão muito favoráveis.

Fernando Lucena é consultor e presidente do Grupo Friedman, única empresa brasileira licenciada pelo The Friedman Group, consultoria internacional de varejo que atua em mais de 25 países, tendo acumulado mais de 20 anos de experiência no Brasil.