O alinhamento é a chave do sucesso em vendas

A falta de alinhamento é a principal causa do fracasso do vendedor em seus contatos de vendas. Segundo o consultor norte-americano Mike Duff, um dos maiores especialistas mundiais em vendas B2B, a falta de alinhamento é a principal causa do fracasso do vendedor em seus contatos de vendas.

Mas o que é alinhamento? Para entender melhor esse conceito, vamos compará-lo a um casamento, porque, afinal, a venda é semelhante a um casamento. Um dos principais requisitos para o sucesso de um casamento é a afinidade. E afinidade em vendas é conhecida como alinhamento. Só que em vendas, o alinhamento é uma habilidade que o vendedor precisa desenvolver. Para isso, ele precisa inicialmente entender quais são e como se caracteriza cada nível de alinhamento. Dependendo do produto ou serviço, podemos classificar o alinhamento em cinco grupos:

1. Alinhamento técnico ? É a adequação técnica do produto ou serviço do vendedor com a solução que o cliente necessita para resolver seus problemas.

2. Alinhamento econômico ? É o ajustamento do preço e valor da oferta do vendedor às expectativas criadas no cliente.

3. Alinhamento político ? É a capacidade de a oferta do vendedor satisfazer politicamente todas as pessoas envolvidas na empresa ? direta ou indiretamente ? com a decisão de compra a tomar, em termos de reputação da marca e do alinhamento técnico e econômico.

4. Alinhamento processual ? É a habilidade do vendedor de sincronizar ? fase a fase ? o seu processo de venda com o processo de compra do cliente, de modo que, durante o processo, ambos falem a mesma linguagem e na mesma sintonia.

5. Alinhamento comportamental ? É o ajustamento psicológico entre duas ou mais partes que se comunicam. É o que muitos chamam de empatia. Se, além da empatia, o vendedor for também carismático, melhor ainda.

Portanto, já deu para perceber como é crucial e essencial o alinhamento em um contato de venda. Como conseguir o alinhamento?

Fazendo perguntas de avaliação (perguntas abertas) ? Vendedores habilidosos agem como um bom médico. Ao iniciar a consulta, ele faz uma pergunta bastante aberta. Por exemplo: ?Então, fulano, conte-me em detalhes a sua situação de saúde?. À medida que o paciente vai relatando o seu histórico de saúde, o médico vai anotando os fatos que poderiam gerar determinadas preocupações ou problemas.

Mas cuidado: da mesma forma que médicos inexperientes tendem a prescrever o tratamento neste exato momento, a maioria dos vendedores tende a apresentar a solução ao cliente ? prematuramente ? nesta fase da venda.

Fazendo perguntas de verificação (perguntas fechadas) ? Depois que o cliente termina a sua narrativa, o médico começa a fazer perguntas de verificação sobre cada fato que ele anotou na etapa anterior. Por exemplo: ?Você disse que sentia dores de cabeça. A freqüência dessas dores vem aumentando ao longo do tempo??.

Fazendo perguntas de controle (perguntas fechadas) ?Depois que fez todas as perguntas de verificação, ele vai agora fazer perguntas de controle para se certificar de que os resultados diagnosticados coincidem com a situação real do paciente.

As perguntas de controle são feitas após um resumo que ele vai fazer sobre o que ele percebeu através da narrativa e das respostas dadas pelo paciente. Por exemplo: ?Então, fulano, você disse que blábláblá (resumo). Estou certo??. E, complementa: ?Será que você não esqueceu de abordar algo relevante para o processo??.

Pronto. Quanto mais positiva e exclamativa for a resposta do cliente nesse momento mais o vendedor consegue se alinhar com o cliente.

Entretanto, note que até aqui o vendedor conseguiu apenas o alinhamento comportamental e processual, pois trata-se do contato inicial com o cliente. Faltam, ainda, outros três níveis de alinhamento ? ainda mais importantes ? que abordaremos em futuros artigos.

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