O baralho das vendas

Conheça-os a partir das cartas de um baralho

Algumas pessoas aprendem em casa, outras no bar e algumas na faculdade. Jogar truco, pôquer, seja lá o que for com um baralho é um lazer que pode aguçar o seu lado estratégico.

Clovis Tavares, mágico desde os nove anos de idade, aprendeu a utilizar as cartas em truques de mágica. Levando em conta essa habilidade, aproveitou para escrever um livro chamado O jogo das vendas, no qual compara perfis de clientes com valetes, damas, reis e ases. O autor justifica: “O baralho tem uma linguagem universal, em qualquer parte do mundo as pessoas o entendem. Além disso, seja com mágica, seja com outro jogo, as cartas ajudam a criar relacionamentos”.

Segundo Tavares, quando é traçado um perfil de clientes, você consegue compreender o verdadeiro desejo deles. É mais fácil perceber o que motiva a pessoa a fazer aquela compra. Assim, o vendedor consegue fazer um atendimento mais personalizado, porque fala a mesma língua que o cliente. Entendendo o perfil do comprador que está à sua frente, é possível utilizar os argumentos corretos para fechar uma boa venda.

Para entender como funciona o método de Clovis Tavares, imagine que existam cinco tipos de clientes: Valete, Dama, Rei, Ás e Curinga. Entenda como cada um reage e aprenda como vender mais para cada um deles.

Valete

É o cliente que está prospectando, não tem poder de compra ou não tem motivos para comprar. É um cliente em fase de amadurecimento, pode ser o caso de um estudante de 17 anos que não tem dinheiro ou idade suficiente para comprar um carro, mas que daqui a um ano pode se tornar seu cliente.

Muitos universitários são clientes Valete. Eles dependem de mesadas ou de pequenos ganhos (geralmente de estágio) para seus gastos mensais, porém, no futuro, podem ser compradores potenciais. Enquanto não compra, o cliente Valete anseia por conhecimento, faz pesquisas e influencia pessoas com mais poder aquisitivo. Por isso, esse tipo de cliente também pode ser vingativo e gerar um rápido boca a boca negativo.

Todo cliente Valete pode se tornar Dama, Rei ou Às, por isso, é importante que o vendedor esteja sempre presente. Talvez seja por isso que bancos e cartões de crédito oferecem tantas vantagens para clientes aparentemente não lucrativos, como estudantes. Incluir clientes Valete em sua carteira prova que você é um profissional de vendas educador, com paciência para ensinar e habilidade para desenvolver relacionamentos.

Com a perspectiva constante de crescimento econômico no Brasil, estar cercado de clientes Valete é muito bom. Todos os dias, esse tipo de consumidor ganha poder de compra mais rapidamente e, por isso, é preciso dar atenção a esse perfil em amplo crescimento.

Rei e Dama

Ambos possuem poder de compra e capacidade intelectual de utilizar o que você oferece. O que os difere é a maneira como realizam as compras: o Rei compra racionalmente, e o Dama, emocionalmente.

Uma mesma pessoa, independentemente de seu gênero, pode agir tanto como Rei quanto como Dama. Um homem em um supermercado pode ser um cliente Dama se fizer compras motivado pela emoção. É o caso do consumidor que faz a festa no sdepartamentos de eletrônicos e vinhos, gastando mais do que pode pagar. Já a dona de casa que vai ao supermercado com a lista de compras na mão e leva exatamente o que está nela, sempre escolhendo o produto com melhor custo-benefício, é uma típica cliente Rei.

Muitos homens ao comprar sapatos querem conforto e, geralmente, compram pares idênticos ao que estão usando no momento. Para a mulher, o sapato é uma ferramenta de destaque e status e nem sempre o conforto é essencial. Consegue perceber quem é o Dama e quem é o Rei nessa situação?

Quando emocionados, apaixonados por um produto, definimos mais rapidamente as compras, pedimos menos descontos. Por isso, se o profissional de vendas tiver habilidade de transformar Rei em Dama na negociação, será bem-sucedido e terá mais lucro.

Uma maneira de descobrir se o cliente está Rei ou Dama é observando as perguntas que ele faz. Se a pessoa se mostrar apaixonada por algum detalhe do produto, como cor, modelo, marca, design, etc., quer dizer que se trata de um cliente Dama. Caso ela faça observações e questionamentos técnicos, racionais e lógicos, trata-se de um cliente Rei.

Ás

Este tipo de cliente é o sonho e o pesadelo de todo vendedor. É aquele comprador antigo que chega na loja e vai direto ao encontro do vendedor, nem que seja apenas para tomar um cafezinho.

Ele se difere dos clientes Rei e Dama porque compra do mesmo fornecedor com freqüência. Outro aspecto positivo desse perfil é que ele é uma máquina de indicações. Ou seja, quanto mais clientes Ás, melhor.

O problema é que como ele se considera amigo do vendedor, age um pouco como se fosse dono da loja: sugere mudanças, reclama do cafezinho, chora (e muito) por descontos, pois possui certa intimidade com a equipe. Entretanto, da mesma maneira que ele joga limpo com o vendedor, quer que joguem limpo com ele. É preciso mostrar a ele o motivo de não poder dar mais de 5% de desconto, o que comprometeria a comissão do vendedor, por exemplo.

Curinga

Este é um cliente improvável, que você não imaginaria entrar em sua loja – nem ele sabe por que está ali. Por exemplo: é aquela pessoa que entrou em sua loja apenas para pedir uma informação sobre um endereço, mas já que está ali, não custa abordá-lo de maneira perspicaz.

De acordo com Tavares, “O vendedor nunca pode pensar que um cliente jamais compraria seu produto e deixar essa pessoa de lado. Para conquistar o cliente, você tem de mudar, de adaptar seu produto ou serviço para que ele seja desejável. Para conseguir isso, o vendedor tem de passar para o outro lado do balcão, sentir e tentar pensar como o cliente”.

Aproveitar cada chance; não deixar passar nem o curinga, pode fazer que seu baralho de clientes fique completo. Topa jogar uma partida?

Ganhe um livro!

Agora que você já sabe identificar o perfil de seus clientes de acordo com algumas cartas do baralho, que tal dividir suas histórias com a gente? Você já atendeu Valetes, Reis, Damas, Ases ou Curingas?

Os melhores casos sobre cada um dos perfis ganharão um exemplar do livro O jogo das vendas, de Clovis Tavares. Para concorrer, envie seu depoimento para [email protected] (serão aceitas histórias enviadas até o dia 30 de junho de 2012).

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